淺析衡陽電腦市場的誠信營銷

[摘要] 當前，衡陽電腦市場中的誠信問題已經到了一個非常嚴重的地步。對此，本文在所存的分析問題及原因的基礎上，從營銷方面來塑造誠信的文化氛圍，以及對員工進行誠信管理，呼吁人們樹立誠信意識，建立誠信制度。

[關鍵詞] 衡陽市 誠信營銷 電腦市場

一、衡陽電腦市場正存在的問題及原因

1.誠信缺失的現象。對衡陽電腦城的調查結果，發現許多商家為了獲取利潤，表面上打著“誠信為本，服務至上。”的口號，而背地里卻“掉包”或“以假亂真”、“以次充好”等等。現在電腦城行業人對真假貨物的叫法也不相同，他們把真貨叫做“行貨”或“原裝正品”，把假貨叫做“水貨”。而消費者聽起來根本就不知道是什么意思，反正如果真假貨的進貨價格差不多的話，最后到消費者那里的貨就有可能是真貨，如果真假貨的進貨查價很大的話，經銷商為了賺取更多的利潤，往往會選著假貨卻以真貨的價格賣給消費者。到后來的售后保修問題也會不了了之。

2．組裝電腦質量問題嚴重。隨著經濟的快速發展，電腦已經成了每個人工作和生活的必需品，不少商家便在組裝電腦上做起了文章。有很多消費需求很大但相對消費能力卻有限的人，特別是在校大學生多會選擇購買價格低又實惠的組裝電腦。一些經銷商看準了這類消費群體的意圖后便主動采取對策變相的賺錢。這種組裝電腦毛病極多，不是死機就是運行速度慢。多次維修后，仍然有這樣的問題出現。主要原因是組裝的電腦硬件用的基本上都是水貨，質量太差，且配置太低了。所以運行速度很慢，這樣的機子用不了幾年就會淘汰了。

3.競爭加速消費危機 銷售人員為牟利不擇手段。面對眾多品牌的競爭和成本的增加，產品的利潤會日益下降的情勢下，整日在IT市場摸爬打滾的經銷商們也不得不為了自身的生存和發展絞盡腦汁。銷售人員為了能完成銷售任務，大多會主動上前拉顧客，了解到顧客想要購買的產品后，報出超低的價格，等顧客走了后又倒回來購買時，再以種種借口，為顧客轉換機器型號，甚至不惜以欺騙的方式，虛報筆記本的技術參數或硬件配置，并以此將技術相對落后、配置較低、價格便宜的筆記本電腦，當作高端的新品筆記本電腦銷售給消費者。

4．裝電腦經銷商炒貨使產品價格上升。電腦城內有很多小店面，基本上都是“空殼”。 只是掛了一個名字在那里，自己根本就沒有一件產品，更不要說什么全套配件了。有了業務就從其他做三大件（CPU、硬盤、內存）的經銷商那里去掉貨，賣給顧客時再加點兒利潤，這樣既能賺錢又沒有風險，更不用管售后的問題了。有時候做三大件的公司在旺季來臨的時候會炒貨，先是屯積一批貨，等到缺貨的時候再以高價批發出去。所以電腦城經常說“電腦產品每天的行情都不一樣”。那些小公司看著貨的價格在上漲也只能是拿貨，最后不上漲的那部分價格加到顧客的身上。即所謂的“羊毛出在羊身上”為了降低風險，大部分攤位現在都是這樣賺錢，不懂行的顧客肯定得多花錢。還有一些像數碼產品，如U盤、MP3、MP4、PSP、數碼相機之類的產品。假冒的產品很多，消費者根本分不清楚。因為有很多品牌只差一個字母或一個字，如Oppod和ipod，索尼MP3和索愛MP3。這些產品不仔細看清楚的話很容易就別人騙了。因為不同品牌的話價格差異很大，利潤空間也不同。相同品牌的行貨與水貨的價格相差也很大，然質量和售后也沒有品牌好。

二、誠信營銷對策

1．誠信及誠信營銷的內涵。誠信作為道德范疇有幾種不同的意義，首先，是誠信無欺，即不自欺，也不欺騙他人，言而有信，為人誠實；其二，是相互信任，即朋友之間，合作伙伴之間信任對方，也被對方信任無存戒心，光明磊落；其三，是信守諾言，即言行一致，說到做到，能夠履行對他人的承諾。誠信營銷就是指企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、企業、消費者以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。

2．開展誠信營銷的價值。美國學者福山在《信任：社會美德與創造經濟繁榮》一書中提到：21世紀是信譽的世紀，哪個國家的信譽度最高，哪個國家就會贏得更廣闊的市場。電腦城的商家最大的目的便是賺取更大的利潤，如果在可以不損害顧客利益的情況下，交易所賺得的利潤與損害顧客利益情況下所賺得的利潤差不多的話。那電腦商家全都會選擇前者，因為這樣，不僅可以賺到錢而且也可以建立一個好名聲。因此，開展誠信營銷具有重大的經濟價值。一是提高顧客滿意度，培育忠誠顧客。現代營銷目標不再局限于選擇市場營銷適銷對路的產品，而更注重于維護消費者的利益，搞好服務，提高顧客滿意度，培育忠誠的顧客，而在這個過程中，誠信起了非常重要的作用。有研究表明：一個滿意的顧客會將滿意的信息傳遞個5～8個顧客，而將不滿意的信息傳遞給11個以上的顧客。當前市場競爭異常激烈的情況下，消費者有更多的選擇空間，隨著消費者越來越理性、成熟，加上家庭收入和消費水平的不斷提高，選擇信譽好、講誠信的經營者及產品必將成為一種趨勢。因此，講誠信的電腦商家必將獲得消費者的青睞，培育出一打批忠誠的顧客。二是創造更多的利潤。電腦商家在營銷的過程中除了介紹產品的品質外，只有讓每一位顧客都感受到他們的誠信，顧客才會對他們的誠信營銷的內容，以及產品本身產生信賴。商家們一旦用誠信吸引了這一部份消費者，他們就會間接成為公司的義務推銷員，從而使產品具有了口碑效應，提高產品的美譽度，提高了市場的銷量。企業的誠信培養了顧客的忠誠度，忠誠的顧客會給公司帶來豐厚的利潤。根據20/80的原則，公司80%的利潤是靠20%的忠誠顧客的購買量。數事情證明，以誠信去聚集財富，財源會越開拓越廣闊，違背誠信賺錢，最終將使財源枯竭。

3．開展誠信營銷，解決誠信缺失的具體措施。一是電腦商家要講誠信，對顧客要講誠信。承諾售后保修一年的就一定保證一年內可以免費維修。有些產品廠家是給保修五年的，但是預計公司將不會開到那么久的話，要跟顧客說清楚。不要跟別人承諾了五年質保，到時候人走了后，而顧客卻找不到人去兌現售后服務，以致引起不必要的麻煩。二是電腦銷售人員要樹立誠信思想。不僅要提供誠信產品和服務，對公司不符合誠信的行為進行堅決的抵制，并積極進行上報給公司高層管理人員。不銷售劣質產品、不提供虛假證明等。而且對于本公司所經營的產品都要親自購買、親自使用。如聯想公司的老板就喜歡運用自己公司所銷售的聯想筆記本。銷售人員自己在購買了產品，親自體驗后，對產品的質量和性能更加了解。在面對顧客提出的疑問也會輕松的回答，并且更具有說服力。三是電腦供應商也要講誠信。不僅生產的產品保證誠信質量。產品質量誠信是企業合法參與市場競爭的、樹立企業和產品形象的基本要求。產品的質量必須通過ISO9000、ISO14000系列的質量認證。而且要制定產品的誠信價格。在市場競爭激烈的時代，不少企業利用各種虛假的優惠價、折扣價、處理價、甩賣價欺騙消費者。但欺騙得了一時卻欺騙不了一世。因此，供應商在定價及報價中應遵循誠信原則，避免利用價格欺騙消費者。公司產品定價應公開、公平、實行透明化原則。同時還應開展誠信的促銷活動。促銷是宣傳公司的好方法。但是在實際的促銷中，許多公司采用了虛假的促銷方式，如制作虛假廣告，以欺騙手段誘導消費者購買；以回扣的方式給幫商家拉來顧客的消費者提成，混淆商品和服務的來源等。因此，電腦促銷的時候避免用極端的手法，采取實事求是的態度。

總之，誠實守信是中國傳統的重要內容之一，要求人們誠善于心，言行一致。在現代中國背景下，誠信是一種特別稀缺的資源，能夠提升公司的競爭力，樹立良好的形象，有效地吸引顧客。因此，企業在營銷過程中，應該誠信待人，誠信服務，建立一種誠信營銷文化。

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