以項目推進營銷專業實訓方案設計的創新

一、營銷專業實訓的背景資料

1.學院綜合背景

南京化工職業技術學院在近50年的辦學歷史中，始終以服務化工區域經濟發展為宗旨，以培養從事化工生產及流通領域的技能型人才為目標，在全國特別是江蘇省化工行業有較高的知名度。學院悠久的辦學歷史、優秀的專業師資隊伍，以及地處南京化學工業園區的得天獨厚的地理位置，形成了豐富的人脈關系和良好的院企合作條件。目前，學院不僅設置了較為齊全的化工類專業，而且開設了市場營銷、物流管理等專業。對這些營銷類專業而言，充分發揮學院已有的行業優勢、區位優勢及內外部人力資源優勢，開展以化工產品營銷為任務驅動的學生實踐訓練，既有利于培養學生的專業技能，也更好地彰顯學院的人才培養特色，有利于專業及人才在較短的時間形成行業特色、形成競爭優勢、形成專業品牌。

2.營銷職業背景

高等職業技術教育是以就業為導向的教育，人才培養突出綜合職業能力的形成，滿足職業崗位的知識、能力、素質的需要。從近年來化工行業對營銷人才的需求分析顯示，單純的營銷等管理類專業畢業生，由于缺少對化工行業及產品的認識和具體工作經驗，難以滿足企業的實際需要，用人單位往往要花費時間與財力對錄用人員進行再培訓。這無疑增加了企業的用人成本，也影響了同學們的就業競爭力。

3.區域經濟背景

化工是江蘇省支柱產業之一，作為全國第二化工大省，江蘇的化工產業鏈門類齊全，發展迅速，勢頭強勁。其中，作為無機化工原料的硫酸、鹽酸、硝酸、純堿、燒堿等產品的產銷量名列全國前茅。江蘇化工的區域經濟規模形成了巨大的市場，而化工產品自身的特性，則對從事化工產品營銷及儲運的工作者提出了更高的專業素質要求。

4.項目驅動背景

企業需要的市場營銷專業人才不僅是掌握了一定的營銷專業知識和理論體系的所謂秀才式人才，更看重有實踐經驗、上手快的技能型、工匠式的人才。據此，學院一直致力于探索培養有化工知識技能背景的特色型營銷人才。于2007年5月申報了《化工產品化工產品營銷訓練商務平臺》項目，并于6月被批準為江蘇省大學生社會實踐創新項目，《化工產品營銷訓練模式的研究與實踐》項目于2007年10月通過江蘇省高職研究會立項。在這兩個項目申報和批準的過程中，我們感覺到充分利用各種實踐訓練機會，采取到化工產品的相關企業和請化工營銷專家到學校訓練指導相結合的原則，在對學生進行營銷實踐訓練專題培訓的基礎上，讓學生在老師的指導下，運用已經學習和掌握的營銷理論、技巧，對化工行業的狀況及趨勢進行了解、對化工產品的產品特性、需求狀況、營銷策略進行實地調查，既可以提高學生的營銷專業技能和實踐創新能力，特別是逐步具備具有化工知識背景的營銷實務技能，又可以推進上述兩個項目。

5.營銷實訓背景

學院營銷專業實訓的總體安排為：一年級認識實訓；二年級專業實訓；三年級畢業實訓。學院與周邊中石化南化公司、揚子石化公司等企業已建立了良好的合作關系，從目前在企業實訓基地的實習情況來看，由于受到企業內部管理運行制度、化工產品危險性、公司的商業秘密保護等諸多因素制約，學生往往只能通過觀察、交流等方式獲取一些間接的認識，卻無法參與營銷的具體運作過程，也難以獲得直接的工作經驗。為此，院企雙方在分析研究的基礎上提出進一步合作，以工學結合的模式探索化工產品營銷實訓的新途徑。

二、營銷專業實訓的性質與特點

1.營銷專業實訓的性質

營銷專業實訓是營銷專業二年級學生在學習《市場營銷學》、《營銷實務》、《市場調研》、《營銷策劃》、《基礎會計》等相關專業課程的基礎上進行的為期3周的綜合實訓，是該專業學生必修的一門實踐性教學課程。本次實訓在專業人才培養作用突出，有利于增強學生的感性認識，知道實踐工作中的營銷人員需要做什么、怎么做，最終把所學的理論知識運用到營銷實踐中去。同時本次實訓在三年專業培養中起重要的承上啟下作用，在實訓過程中進一步感受理論對實踐的指導作用，檢驗所學的理論知識，知道下一步的學習和實踐訓練中缺什么、補什么，不斷充實和完善自己的知識及能力。

2.營銷專業實訓的特點

基于高職院營銷專業人才培養及實踐教學的要求，以及學院營銷專業實訓的五個背景分析，營銷專業實訓必須按能力為本、就業導向、工學結合的總體要求，突出強化學生營銷職業能力的培養，從專業性、啟發性、綜合性、應用性等諸多視角設計實訓內容，體現情景性、實用性、可操作性與可評價性，涉及化工市場分析、化工營銷策劃、產品銷售過程、客戶關系管理等營銷實務的環節。實訓方案的總體特點是以化工產品營銷實踐訓練為主線的項目驅動，具體表現為五個一：即一個區域、一個團隊、一個產品、一個任務、一個成果。

(1)一個區域——根據班級學生所在江蘇省內的地區確定區域；(2)一個團隊——根據區域趨同原則將全班學生劃分為若干團隊，每位學生參加其中的一個團隊，每個團隊4人到5人，并在分析討論的基礎上推選團隊經理和秘書，明確團隊成員分工；(3)一個產品——每個團隊討論選定一個化工產品（硫酸、鹽酸、硝酸、純堿、燒堿等產品）；(4)一個任務——每個團隊成員選定營銷策劃過程的一個方面作為主要任務，團隊成員之間分工協作；(5)一個成果——每個團隊完成一篇所選擇化工產品的營銷策劃書。

三、營銷專業實訓的目標與任務

1.營銷專業實訓的目標

(1)運用網絡等渠道搜集化工產品信息的能力；

(2)化工產品營銷相關的市場調研能力、市場分析和評價能力、SWOT分析的實踐運用能力；

(3)企業溝通及團隊分工協作的能力；

(4)市場定位及產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等4Ps策劃能力；

(5)營銷成本、利潤的分析、預測能力；

(6)編寫營銷策劃書的能力等。

2.營銷專業實訓的主要任務

(1)針對學生在化工產品營銷知識和技能方面存在的問題，進行化工產品營銷針對性培訓。運用網絡營銷手段，搜集并分析整理相關化工產品的基本特性，熟悉化工產品市場營銷的相關法規。

(2)體現職業教育特征及培養學生應用能力、滿足就業需要的理念，設計、實施、指導學生市場調研，收集、分析、處理各類化工產品營銷信息。

(3)分析供需關系、價格變化、競爭者動向等市場因素，運用所學的營銷知識，確定團隊的營銷目標，設計保證該目標實現的富有創新并行之有效的營銷策略組合以及行動計劃。

(4)預測團隊的財務狀況，可能存在的風險因素，以及團隊應對風險的具體措施行動。

(5)發揮指導教師的主導作用和學生的主體作用，團隊完成一份5000字左右所選擇化工產品的營銷計劃書。

3.營銷專業實訓的預期成果

在搜集、整理、分析、研究化工產品和各類營銷信息的基礎上，通過有效的化工產品營銷訓練，團隊撰寫相關化工產品營銷策劃書，為企業的實際營銷活動提供參考，為學院編寫針對性強的《化工產品營銷訓練》校本實訓教材提供資料，并為學院《化工產品營銷》工學結合新課程開發及院企合作教材編寫奠定基礎。

四、營銷專業實訓的指導教師

營銷專業實訓的指導教師應由學校營銷專業教師和化工企業營銷專家組成。選聘有較高水平的“雙師型”專業教師和有豐富實踐經驗的營銷大師和營銷管理專家共同開發課程、共同講授訓練、共同評價效果、共同持續改進。學校與企業通過合作的方式，發揮各自的優勢，共同完成化工產品營銷實踐訓練的任務。

五、營銷專業實訓的總體安排

1.團隊建立及產品項目確定

2.搜集化工產品及市場營銷信息

通過網上調查等方法，如中國化工市場七日訊、化工世界、阿里巴巴等網站，搜集相關化工產品信息、化工企業需求及供應信息等背景資料。

3.進行實地營銷訓練

根據所選擇的化工產品，各團隊到鄰近的中國石化集團南京化學工業有限公司等該產品生產單位、供銷公司該產品的營銷部門進行實踐訓練。內容涉及化工行業及產品信息、化工產品營銷信息及策略，具體包括：產品信息，如名稱、性能、規格、標準、產量等；價格信息，如價格、付款方式、促銷等：渠道信息，如代理商、運輸方式等；競爭者信息：營銷策略組合信息，企業的產品、價格、渠道、促銷等策略。

在實地訓練的過程中，各團隊保持與指導教師的信息反饋、交流與分析討論，并及時搜集補充信息。

4.形成化工產品營銷策劃書

企業現場訓練回校后，團隊根據網絡調查信息和化工產品市場行情、化工企業實地訓練、企業產品、價格、渠道、促銷等營銷策略組合，以及競爭者的營銷策略等各方面的信息，進行該化工產品、市場分析，擬定營銷目標，討論產品、價格、渠道、促銷等營銷策略組合及執行措施，預測在此基礎上的財務狀況，分析可能存在的風險及預防控制對策，最終形成團隊的化工產品營銷策劃書。

5.交流總結

各團隊以PPT的形式，采用答辯的方式，在全班會議上發表本團隊的化工產品營銷策劃書，指導教師全體成員參加并提問交流。召開營銷專業實訓全體成員專題溝通交流會，進行化工產品營銷訓練體會的交流；完成化工產品營銷專業實訓的總結。