“醫藥消費者市場分析”說課方案設計

[摘要]本文在對教材和學生分析的基礎上，通過運用項目教學法、角色扮演法、情境創設法、啟發教學法等多種教學方法，對“醫藥消費者市場分析”的實踐性教學進行了設計。該說課方案有利于教師主導作用和學生主體作用的發揮，有助于培養學生多方面能力。

[關鍵詞]醫藥消費者市場分析 說課方案 實踐性教學

說課就是授課教師在備課之后，向同行系統介紹自己關于某課的教學設想(意圖)及其理論依據，而后聽者評議、交流切磋的一種教研形式。實踐證明，說課活動是提高教師教學水平生動、經濟有效的方式。說課主要從說教材、說教法、說學法、說教學過程四個方面為切入點。下面以醫藥消費者市場分析為例進行說課。

一、課程標準

1．教學目標

教學目標一覽表

2．教學內容

重點：醫藥消費者的需求是《醫藥市場營銷學》的基礎知識，只有在把握了消費者需求的基礎上，才能理解后續各章節講授的具體營銷策略知識，并將之運用于藥品銷售實踐，因此，醫藥消費者需求即醫藥消費者市場分析的內容是本節課的重點。

難點：消費者的需求是現實的、潛在的、多樣的，使學生在實踐中準確把握不同消費者的潛在需求，并能在實踐工作中根據不同需求提供相應服務是本節課難點。

3．教學操作

第一步：組織學生到藥店調查，通過實地觀察，熟悉不同消費者的不同需求及營業員提供的相應服務，培養學生的觀察能力。

第二步：以小品表演的形式進行場景再現，詮釋學生對消費者需求解及對服務的評價，培養學生表演、交流和團結協作的能力。

第三步：通過分組討論、交流與合作，加深對已有知識的理解，同時發現難點問題。培養學生思考問題、分析問題的能力。

第四步：結合學生小品表演中遇到的具體問題，教師適時給予理論知識指導，結合學生觀察到的現實情景，提示幫助學生分析化解難點問題。

第五步：教師根據授課內容，設置新的場景讓學生解決新問題，鞏固學生原有理論知識并檢驗學生對新知識的掌握程度。培養學生解決問題的能力同時加深對理論知識的理解。

二、教材分析

1．教材的編排

《醫藥市場營銷學》教材的第一章內容是概述市場營銷學的含義和研究內容，第二章講述市場和醫藥消費者市場的含義和分析的內容，從第三章開始分別介紹各種具體營銷策略在市場中的運用。只有在弄清消費者現實的和潛在的需求基礎上才能準確開展合適的營銷策略，因而，從教材的編排上可以看出，醫藥消費者市場的研究內容屬于教材中的基礎和核心內容。講授中要求把消費者的需求講得全面細致，為學生以后各章節的學習及知識運用打下扎實的基礎。

本節課主要講述三個內容：醫藥消費者市場的含義、特征和分析內容。其中含義是本質，特征是表現，實質通過特征表現出來，實質的應用便是本節課的重點和難點問題即醫藥消費者市場分析內容的應用。

2．教材的處理

⑴ 中職的《醫藥市場營銷學》屬于應用學科，具有很強的實踐性，而目前的教材大多理論知識居多，涉及學生實訓、實踐的教學內容很少。所以在教學設計中應多一些模擬實際操作的案例分析和情景設置。

⑵目前我校藥劑專業中職學生的就業崗位大多是藥店，但教材中很少涉及藥店藥品銷售的具體內容。在給藥劑專業學生上《醫藥市場營銷學》課程時，教師應多牽引藥品知識，多舉藥店銷售藥品的案例。

三、學生分析

1．從就業崗位群和學生的學習興趣角度分析

目前藥劑專業的中專生其就業崗位大多已轉向藥店或醫藥公司，這些崗位實踐性、靈活性強，但由于中專生在校期間接觸實踐的機會少，所以他們缺乏實踐經驗、對工作崗位認識模糊。此外，學生對純理論教學缺乏興趣，他們喜歡互動式的理論聯系實際的教學模式。因此，授課過程中應注重發揮學生的主體地位和主觀能動性，多組織實踐性教學，不僅可以提高學生的學習興趣，加深對理論知識的理解，培養學生各方面的能力，同時還能達到提高崗位適應能力的目標。

2．從學生的知識結構分析

在知識結構中學生已經學過市場的含義，通過對市場進一步細分引出消費者市場的含義；學生已學習過市場的特征，通過分析比較市場與消費者市場的差異，讓學生總結出消費者市場的特征。

四、說學法

1．自主學習法

消費者的需求存在于現實中是多種多樣的，要能準確把握消費者需求，需要學生多實踐、多貼近工作實際觀察、多了解社會、多思考、多積累，所以通過學生自主觀察消費者的行為表現是研究不同消費者需求的一個很重要的學習方法。為了檢查學生觀察的效果，本節課通過布置市場調查作業填寫市場調查表和完成市場調查報告，來培養學生的觀察能力，并通過課堂上小品表演再現觀察到的場景來反饋學生的觀察效果。

2．融會貫通、舉一反三學習法

消費者的需求有差異性也有相似性，如何在不同的外在表現中挖掘消費者的潛在需求是有規律的，這要求學生在解決實際問題時能夠融會貫通、舉一反三。本節課在教師教授完理論知識后，通過設置一些新的場景讓學生解決新問題，培養學生舉一反三的思維能力，當學生遇到困難時，教師適時引導學生運用舉一反三的方法學習。

3．合作交流、小組學習法

為發揮學生的主體地位，培養學生自己分析問題、解決問題的能力，本節課的教學中通過組織小組合作調查、小組排演小品、小組討論交流的方式，讓學生探討問題、相互學習、借鑒、取長補短，從而解決問題。對于學生小組總結出的正確結論，老師列出相應的知識點，肯定學生討論交流的作用。

4．善于聯系、歸納和總結

在講授完課程內容后，老師總結出一個服務口訣——不同消費需求如何提供服務，幫助學生記憶，引導學生為方便學習和記憶，思考如何根據自己的習慣和方法把學過的知識點進行聯系和總結，總結出自己的學習口訣，如：

五、說教法

本節課綜合運用了探究式、問題式、講解式教學模式，并在了解內容中穿插了自學、輔導教學等多種教學模式。

1．項目教學法——引導學生通過市場調查的社會實踐學習

由于《醫藥市場營銷學》是一門實踐性、應用性很強的學科，學生如果能夠通過實踐感受和體會，其效果比教師單純的課堂講授要好得多，因此在教學中應盡量引導學生進行社會實踐。本節課通過布置市場調查作業，讓學生參與實踐，在實踐中學習。

2．角色扮演法——教師通過學生的表演，引出要講授的問題

由于受授課條件的限制，學生不可能完全脫離課堂。在這種情況下為使學生既參與實踐，又能把學生的實踐和教師的課堂講授有機結合起來，理論聯系實際。本節課采用了先讓學生參與實踐到藥店觀察，再在課堂上通過角色扮演模擬觀察的結果，使實踐觀察的內容得以在課堂上再現，作為講授的素材，創設身臨其境的場景，這樣通過學生表演展示出了本節課的研究課題。

3．適時過渡、導入新課

在學生小組討論結束后會留有部分疑難問題，這是由于學生原有知識的局限性，這些問題需要新的理論知識指導。教師適時針對學生遇到的每一個難題，亦即每一個場景的問題，提出合適的解決方案，讓學生跨越障礙后，再講解解決此問題的依據來源于《醫藥市場營銷學》的哪個理論知識，從而幫助學生更好地理解知識點。

4．情境創設法

為檢查學生對新知識的理解程度，在新知識講授完畢之后，教師在課堂上設置一些新的情境，讓學生運用學過的理論知識解決新問題、新任務，鞏固所學知識。通過學生新任務的完成情況，使教師了解到學生對新知識的掌握程度。

5．啟發教學法

通過學生分組討論，發揮學生學習的主體地位，讓學生自己發現小品表演中演示的問題、并解決部分問題。同時教師提示出小品表演中的一些深層次問題，引導學生獨立思考、集體討論解決問題。

六、說教程

市場調查→小品演示、再現調查情景→小品總結、得出部分結論→小組討論、分析→發現問題→引導學生思考→老師適時講授相關理論知識→啟發學生解決問題→新知識概括、歸納、總結→教師設置新情境→檢查、鞏固理論知識→課堂總結→布置作業。

1．藥店調查——提前一周布置市場調查作業

通過調查表格的填寫，評價、反饋學生調查作業的完成情況和調查的效果。

2．排演小品——模擬、再現顧客購藥和營業員提供服務的過程

分組表演小品（抽簽決定表演先后順序），模仿觀察到的五位顧客在藥店購藥時的不同需求，以及營業員是如何區別對待，提供不同服務的。用小品的形式進行場景復原，詮釋學生對消費者需求的理解及對服務的評價，使老師掌握學生的理解程度。

各組出一名評分員根據小品打分細則進行評分（本組人員不對自己組打分），通過小品得分成績分析、評價、反饋學生的觀察、表演的學習成果。

小品表演評分細則

3．小組討論，歸納、總結部分知識點——分析消費者不同需求，營業員提供服務的技巧和不足

小品表演結束后，每組出一名代表總結自己的小品表演。其中再現了消費者的哪些需求及營業員面對這些需求是如何提供服務的。老師針對學生的總結羅列出相關知識點。

4．引發思考、導入新課內容

全班再分組討論，進一步分析本小品中消費者還存在哪些潛在需求，以及營業員應如何提供相應的服務。提出問題引導學生進一步思考。

5．講授課程內容——理論指導實踐

當學生遇到憑借以前的知識難于解決的問題時，教師適時提出新的理論知識，用新的理論知識指導小品實踐中遇到的每一個問題。從而加深學生對新知識的理解。

6．重點內容總結

教師對本節課所學的重點內容進行歸納、總結，并編出便于記憶的口訣。培養學生在學習中養成善于總結的習慣。

7．創設新情境——評價反饋學生學習效果

根據本節課內容教師設置一些新的場景，讓學生運用所學的新知識模擬解決新問題，根據學生的完成情況，評價學生的學習效果，例如：

8．本節課小結

通過上述教學活動已使學生初步掌握了本節課的教學內容，教師可適時地對本節課進行小結。小結時著重強調消費者需求在實際營銷策略的應用，強調為滿足不同的消費需求如何進一步研究市場，為下一節市場細分的講授打下伏筆。

9．布置作業

⑴預習下一章“市場細分”；

⑵總結消費者市場分析的內容。

七、教學評價

1．學生市場調查作業的完成情況――根據調查表的填寫和調查報告的完成情況評價；

2．學生小品排演的效果――根據小品評分細則；

3．學生對調查到的問題的理解情況――提問、小組代表發言；

4．學生對新知識的掌握情況――教師創設新情境，讓學生解決新問題。

（作者單位：北京衛生學校）