私人銀行業務的中國瓶頸

私人銀行業務，是銀行等金融機構眾多業務中最為高端的理財業務，是為那些財富金字塔頂端的人專門服務的。私人銀行業務最早源于歐洲十字軍東征時期，歐洲貴族們把自己的財產托管給其他貴族，因而漸漸衍生出私人銀行業務。通常只有國際級的銀行集團或金融集團，才提供此項業務。私人銀行業務范圍，從規劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信托，到提供企業等實體并購案的建議及標的，甚至還會代表客戶到拍賣場競標古董等。

私人銀行業務是一項全球綜合性服務，不僅需要規劃客戶本身這一生的財富，而且要考慮其身后的財產配置，不僅局限于個人業務，還包括提供上市咨詢、公司業務，甚至保險等配套服務。由于資產規模龐大，很多有錢人都是通過經營企業進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免要涉及公司增資擴股、私人股權變化，同時移民、子女出國留學、財產繼承、資產分配、規避單一市場風險等都是富豪的基本業務需求，這就需要私人銀行的全球性綜合服務，將客戶資產進行全球化分配，并減少投資與融資的交易成本。私人銀行業務客戶經理猶如財富持有者的職業大管家。在給私人銀行客戶服務過程中，能否建立相互信賴的關系至關重要，客戶經理們為贏得客戶的信任和青睞，提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的各個方面。除了幫助客戶投資股票、債券、對沖基金和外匯等等各類金融產品外，他們還會幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，甚至提供為客戶遛狗的服務，到客戶年老的時候，還要為他們的事業繼承以及子孫后代的財產問題殫精竭慮，出謀劃策。

國外的私人銀行服務除了擁有專門的客戶經理外，還有種“家庭辦公室”的頂級服務，個人金融資產起碼不能低于1.5億美元。像英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家庭服務了數百年。古老而富貴的家庭，進駐了一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產直到遺囑執行。這就是最傳統、最典型的私人銀行業務，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。

為客戶量身定制理財產品，是私人銀行業務的強項。對于很多銀行的貴賓客戶，通常，銀行是根據一群客戶來設計符合需要的金融產品。而私人銀行業務則是根據客戶個人的需求，設計符合他需要的產品，一般都是為他單獨定制的獨特產品，其他人沒有這項產品。由于這些客戶的個人資產規模龐大，個性化服務的程度要比貴賓理財要更深入。

中國私人銀行業務巨大需求

隨著中國經濟的持續快速發展，中國已經成為繼日本之后亞洲第二大百萬富翁的產地，中國的富豪有很多民營企業家、外資高管，也有演藝界明星和豪門子弟。根據私人銀行全球客戶分析，在多數發展中國家，這類群體對私人銀行的業務需求如饑似渴。到2010年，中國私人投資者對國際資產的需求有預計是當前的3倍，達到520億美元。富裕人士全球配置、分散資產的需求日益強烈。根據目前狀況，國內私人銀行業務的發展明顯無法跟上富裕人士投資需求。

根據有關部門統計，中國富裕人群資產分布狀況為：34%投資股票，14%投資固定收益工具，14%現金或存款，29%不動產（商業不動產、房地產基金、其他不動產），9%另類投資。私人銀行“管家式”服務需要私人銀行家幫助客戶全面打理這些資產，提供不同領域的投資意見，分析市場并幫客戶及時作出投資判斷，把握入場、出場時機。國內當前私人銀行客戶可以享受到的投資服務僅有私人銀行專屬理財產品，其他所謂增值服務、投資顧問（包括藝術品、奢侈品投資顧問）等，僅僅是顧問服務。這與國際公認的成熟私人銀行服務模式相去甚遠。

我國私人銀行業務發展瓶頸

一些私營企業家的私人財產和公司財產的產權界限不清以及認識偏差、混業經營、專業人員匱乏等都使私人銀行業務在中國開展遭遇到瓶頸，沒有實質性服務是當前國內私人銀行業務的真實情況，這些都是國內金融機構私人銀行業務發展的障礙。

認識仍然存在偏差。目前國內銀行業多數人混淆了零售銀行業務與私人銀行業務的界區，認為私人銀行業務包含于零售銀行業務。其實，私人銀行服務的對象是高凈資產的富裕客戶，資產標準較高；而零售銀行客戶是資產和財富規模很低的一般性客戶，兩者在管理體系、產品結構和服務流程等方面都存在很大差別，國外銀行業的經驗也證明了這一點。因而私人銀行業務獨立于零售業務。而且，兩類客戶對商業銀行的貢獻是截然不同的。私人銀行業務重點發展的是財富管理業務，私人銀行財富管理業務是商業銀行財富管理業務的旗幟。私人銀行業務應脫離商業銀行的模式而獨立發展。

混業經營沒有實現，專屬產品與服務無法滿足需求。目前，國內私人銀行業務基本不可能為客戶提供“管家式”服務，不管是服務還是產品，都無法真正與銀行財富管理中心拉開距離。國內私人銀行服務只是像銀行的財富管理中心一樣，幫客戶梳理資產之后，給客戶推薦相關理財產品、保險產品等。

實際上除了產品的差別，國內私人銀行服務與國際水平最大的區別是，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色。也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。在國內，這種情況還不可能實現，主要原因就在于國內銀行業的分業經營，及高端人才缺失、對從業人士監管機制欠缺。商業銀行不能直接投資股票或者其他一些投資工具，私人銀行業務也不允許。沒有混業經營的前提，私人銀行的“管家式”服務很難做到。從商業銀行實現混業經營到私人銀行業務可以提供專業投資服務，還有很漫長的過程。

從業人員專業水平低下也是一大問題。國內目前的私人銀行業務從業人士缺乏幫客戶全面打理資產的專業水平，缺少相關人才。人才缺乏是國內私人銀行業發展的主要瓶頸之一。國內多數私人銀行業務的客戶經理既沒有企業財務經歷，又沒有金融混業的背景，所以很難成功。

國內私人銀行正在經歷艱難的突破

從事私人銀行服務的金融機構，必須集中銀行、財務、稅收和不動產策劃、投資、法律以及會計等領域的一大批專家，為客戶提供最高級別的專業服務，從而建立針對不同層次客戶的分層服務體系，對每個客戶的具體情況進行深度分析，提供個性化的產品方案。從服務上看，私人銀行的服務有四類：一是投資產品，包括直接投資、貨幣市場、結構產品/衍生工具、投資基金、其他投資、人壽產品、信貸等。二是投資方案，包括投資組合管理、基金組合、投資顧問和風險分析、基金顧問等。三是理財規劃，包括財務規劃、稅務策劃、退休規劃、遺產規劃、信托/基金等。四是其他財富管理方案，包括關鍵客戶方案、房地產服務、藝術品投資、珍貴硬幣等。如此深度和廣度的服務，需要的是銀行“多對一”的服務，即銀行的許多人為一個客戶服務。

在實現混業經營之前，銀行不可能靠自身力量完成對客戶所有的服務。因此，銀行的選擇只有兩個：要么降低對客戶的服務；要么借助外力。很顯然，讓銀行降低對客戶的服務水準無疑是不能被銀行所接受的。雖然私人銀行的這些業務銀行可以采取由易而難，逐步展開的方式進行，但在服務的品種逐步增加之后，面對私人銀行業務的深度與廣度，銀行依然會面臨自身力量不足的問題。因此，至少在私人銀行業務發展的一個相當長的階段，銀行必須借助外力。即便隨著混業經營的到來，某些銀行系金融控股集團可以通過建立自己的證券、基金、保險和信托公司，通過內力完成資產管理服務和保險服務。但并不是所有的銀行都可以成為金融控投公司，某些中小型銀行的私人銀行業務還是需要借助外力完成。

券商、基金公司、信托公司、保險公司等都是很好的合作伙伴，但合作并不是單方面的事情，而是在于合作雙方優勢的互補。

私人銀行在中國的發展，將會隨著經濟的發展、金融和法律制度的完善，告別純粹產品銷售為主的初級階段，向綜合服務的縱深發展，最終走出一條康莊大道。

（作者單位：招商銀行北京分行）