ＩＢＭ：與ＶＣ合作

IBM并不會向創業企業直接投入資金，而是強調與風險投資機構的合作。

由前董事長郭士納主導的IBM轉型故事已眾所周知。郭士納將IBM從一個虧損80億美元的企業，帶成贏利過百億美元的藍色IT巨人。現在看來，郭士納留下的另外一大貢獻是開創了IBM的風險投資業務。在過去三年多時間里，IBM通過風險投資部(VCG)已經將自己的“間接資本”力量滲透進全球1，000多家初創公司，而與這些公司的商業合作所產生的業務收入已經超過IBM總收入的1／3，而在中國這一比例更高。

“間接資本”的含義是，IBM并不像傳統VC那樣在投資時采取直接注入資金換取股權的支持方式，而是提供許多其他資源投入，如技術支持，專業意見，渠道，合作推廣、客戶資源等。

靈圖是IBM在中國最早建立投資關系的一家企業。2001年，靈圖開始接觸IBM公司，最初是基本的供需關系，靈圖選擇了IBM的機器設備、解決方案以及軟件。后來IBM發現靈圖是一家“合適”的合作伙伴，兩者的關系進一步升級。背后的機緣是，1999年IBM做出了一項戰略性決策：退出應用軟件市場，扶持“獨立軟件供應商”(ISV)，幫助這些ISV將其系統移植到IBM架構中來共同拓展業務，就是IBM將合作方的產品拿來整合。由此雙方形成這樣一個交易過程：IBM把產品賣給靈圖，靈圖依靠這些產品進行軟件開發，再把軟件整合到IBM的解決方案中，雙方進行合作推廣。在此過程中，IBM還會提供技術支持，提供自身的渠道和網絡等幫助靈圖成長。因而，雙方由簡單的“供需”關系，上升到更緊密的“伙伴”關系。

對于這種合作伙伴關系，IBM風險投資部董事總經理Claudia Fan Munce女士之前曾很簡明的表示，“我們的想法是在早期就找到這些公司，跟它們一起合作，等到它們變成大公司，再和它們一起做生意。”因而，按照中國人的想法，IBM的投資模式類似一種“以貨易貨”的關系，雖然不投資現金，但IBM通過自身的優勢，將被投資公司的產品和服務與公司的產品和渠道進行綁定，從而實現共贏。

2002年，中國聯通開始投入幾千萬元在全國12個省區建設OBS(新一代光交換，光突發交換)的服務系統。可想而知，單憑靈圖的力量很難拿下項目，IBM便利用自己在電信領域的資源和影響力，幫助靈圖獲取了這個項目。由于這個解決方案中融合了IBM和靈圖各自的產品和服務，不但為靈圖帶來了數百萬元的電信業務收入，也為IBM獲得了超過千萬元的設備銷售收入。

現在，IBM已經通過與全球近200家風險投資機構建立關系擴展了這種創新生態網絡，將自己的伙伴關系拓展到更多創新性的企業。而這種能帶來雙贏的模式也確實受到了很多創業企業的歡迎。在10月份IBM中國投資伙伴論壇上，一位企業家就表示，“雖然風險投資投給企業的錢，有些會被建議用來購買IBM的設備，但從IBM帶來的最終回報看，這是很值的。”

在美國風險投資協會曾組織的一場對大公司創投業務滿意度調查中，IBM的風險投資業務受到了極大的認可，滿意度和英特爾并列第一。

《創業邦》雜志對IBM風險投資部的董事總經理Claudia Fan Munce女士進行了專訪，以下是部分訪談內容。

《創業邦》雜志：你談到IBM風險投資業務的特色是建立了一個技術創新生態系統，這個系統的優點在哪里?

Claudia：IBM的生態系統旨在與全球和中國本土的大公司、創業公司、風險投資、學術機構和技術開發者建立伙伴和協作關系。IBM在全球170多個國家建立了這樣的系統，每一個參與者都能利用它進行共同推廣，獲得銷售上的幫助，還能得到IBM全球領先的研究實驗室的技術支持，也能利用IBM在全球的40個創新中心所產生的成果，所以這個系統能幫助我們的合作伙伴取得持續增長，并不斷開發新的市場。

《創業邦》雜志：在早期投資中國企業時，IBM公司選擇VC作為合作伙伴，原因是什么?

Claudia：重要的是，要注意到IBM的風險投資部沒有對創業企業進行直接投資。雖然大多數企業風險投資的戰略重點是財務投資，但是IBM強調與風險投資機構合作，而不是提供資本。IBM風險投資部與全球各地風險投資家一起尋找有潛力的，與IBM戰略匹配的公司，并把它們納入我們的全球生態系統。我們的重點是給風險投資支持的創業企業提供工具、專業知識、對技術的洞察力和市場營銷力量，以幫助它們在不斷變化的IT產業中取得成功。

《創業邦》雜志：那么在選擇合作伙伴方面你們有哪些標準?

Claudia：在選擇創業企業方面，我們希望它們能在特定的空間里配合IBM的戰略，或者能填補我們技術產品的一些空白。全球各地都有很多有巨大創新能力的創業企業，我們希望這些小公司所擁有的先進技術，能利用IBM的全球生態系統發揮更大的影響，我們愿意與之建立起一種互惠互利的關系。

我們利用與VC們的深厚關系，來初步決定要與哪些創業企業建立合作關系。在正式簽訂協議以前，IBM公司會盡職調查，以確保公司能對IBM公司現有的產品和服務提供支持，或填補了我們的某些缺口，或者是否能幫助我們進入新的市場。這確保了IBM、風險投資公司和創業企業都能有最大的機會取得共贏。

《創業邦》雜志：后來與雷曼兄弟建立中國投資基金，出于什么考慮?

Claudia：這種伙伴關系旨在鼓勵中國企業在商業慣例、管理以及信息技術和產品開發等方面創新。不像傳統的風險資本公司，他們是在投資早期階段的公司時以金錢換取的股權，這種做法是側重于幫助中國那些處在中期階段到成熟期的公司。與雷曼兄弟建立的中國投資基金已經用完，但是IBM計劃通過與各個行業的伙伴合作來繼續投資中國企業。

《創業邦》雜志：你如何來判斷這種合作的成功?

Claudia：我們不會嚴格用財務回報的標準來衡量成功。如果創業企業滿足了市場的需要，我們就會通過合作關系給他們提供幫助，如果能把價值傳遞給我們的伙伴，這就是一段成功的合作。

《創業邦》雜志：未來IBM風險投資部在中國的戰略是怎么樣的?

Claudia：中國風險投資的規模在5年內達到了歷史的最高水平，顯然，中國市場已經真正意義上成為全球經濟增長和創新的中心。中國是IBM業務增長最高的市場之一，在與中國的投資機構建立戰略伙伴關系方面也進展很快。IBM正努力在本土和全球市場拓展新的伙伴，一起分享我們對新興技術和市場見解，共同提供解決方案，以滿足我們客戶的需求。IBM風險投資部將繼續推動中國的創新，與風險投資公司和被投資的公司建立伙伴關系。迄今為止，IBM已經與中國200多個風險投資支持的創業企業建立了伙伴關系，并與之分享IBM的專業技術知識、渠道和市場，并聯合進行客戶拓展等。

《創業邦》雜志：對于中國很多正打算尋找投資的創業者，你有哪些建議?

Claudia：最重要的前提是，創業企業要找到在市場中還未被滿足的需求。同樣重要的是，公司提供的產品或服務，要能迅速規模化走向市場，提供給許多的消費者，因為風險投資公司還是要看到很高的財務回報。風險投資會對擁有一個強有力的、經驗豐富的管理團隊的公司感興趣，因為他們能帶動公司成長。要吸引合作伙伴或風險投資，這些都很重要。