國際商務談判中模糊語策略分析

隨著世界經濟一體化和我國對外商務交往的增加，商務談判將普遍存在于各種國際商務活動中。在國際商務談判中，談判雙方通常會受到語言環境、話題以及事物本身的不確定性等因素的影響，往往需要使用大量的模糊言語來實現自己獲得經濟利益的目的，或是使語言表達更加委婉、靈活或是用來掩飾，回避話題或是出于禮貌，避免直接。

一、場合制約，避免不利局勢

由于受到商務談判場合的制約，或者保持商業機密的需要，我們在商務談判中必須使用模糊語言來避免正面發生沖突。在商務談判中，最首要的是要保持和諧的氣氛，避免制造緊張局勢，有時甚至要挽救對方的面子。在國際談判中當正面沖突發生時，使用模糊語言是最有效的避免不利局勢和挽回尷尬局面的方法。

例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的詞匯attention， consideration 都沒有明確具體的概念。因此在商務談判中就可以靈活掌握，并使自己處于主動地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商務談判場合的制約， 不宜正面回答的。為了避免不利形勢的出現，談判人員常常需要回避直言，可以使用所指不明確來表達模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性語言，涵義很廣，沒有明確的界限，讓談判者可以靈活地去理解。

在國際商務談判過程中使用否定句式來表達模糊概念會帶來意想不到的談判效果。國際商務談判中十分講究語言技巧， 有時候使用否定句式也可以使語言表達不是那么直接，從而達到商業談判的目的。比如在商務談判中經常在很多場合說 “不支持這種付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味著他們“ 反對這種付款方式”。這樣可以通過否定句式來表達模糊概念將否定的范圍或程度降到適度，使得否定的語氣緩和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中談判者并沒有說出自己真實的想法，而是通過“isn’t up too much”來模糊表達，使雙方都易于接受。因而，表達否定的觀點時，避免強硬的態度和生硬的語言在商務談判中，直白地向對方表達否定觀點有些鹵莽，容易引起對方的厭惡，不利于長期友好商務關系的建立。因此，運用模糊語言來削弱否定的語氣，可以保持客氣、友善，并顧全對方的面子。

二、授權有限

當授權有限，或者沒有充足的授權時，無法當場做出決策時，談判者無法明確表態時，常常可以借助一些模糊表達加以處理，從而達到談判的目的。

例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

說話者是否真的要和銷售經理商量，在這里無法確定。但這確實是一種受權限制的表現，說話者通過這種策略，給自己更多的時間去考慮談判過程和談判的內容。談判者沒有對對方給出的價位做一個肯定的答復，而只是寒暄地表示對方的價位有其合理性，將綜合考慮并上報銷售經理最后確定購買合同。因此， 談判者可以靈活掌握談判的進程，也可以以此為借口拒絕對方的苛刻要求，卻不會損害談判對方的面子，從而維護和諧的商務氛圍。

三、信息不對稱

在國際商務談判過程中，由于談判者缺乏足夠的信息，遇到一些很難做出正確估計或判斷的場合，或因身份面子需要勉強發表見解的場合。模糊限制語可以就話語的真實程度或涉及范圍對話語的內容進行修正，也可以表明說話人對話語內容所作的判斷。

在商務談判中，有時候會遇到出乎意料的問題，而如果對此問題的有關信息毫無所知而給出錯誤信息或者甚至撒謊，會使談判者自己處于一個非常尷尬的境地。在這種情況下，常常可以通過使用模糊語表達來規避問題。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product， I need to check it first and reply to you as soon as possible.

談判者對信息不了解或者對產品最新產品技術參數不清楚的情況下，為了避免由于盲目決策帶來失誤和避免談判過程中的尷尬處境，可以通過使用模糊語來表達自己的態度以規避問題。

例2:For your reference， we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中談判者既不對買方的還價進行評論，也不對自己的報價進行解釋辯護。準確使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊語迂回表達，把自己不接受還價的態度非常明確地暗示出來。在此句中雖未具體講明消息來源，卻巧妙地向對方傳遞了信息，從而達到了談判者所要表達的意圖。

四、表達禮貌和尊重

在國際商務談判中，運用模糊語可以將談判事項說得含蓄婉轉，有時出于禮貌待人的考慮使用模糊語，對商務談判的雙方避免矛盾沖突和增進雙方理解大有裨益。恰當使用模糊語來表達禮貌對談判的效果有很大的促進，并能加速談判目的實現。在談判過程中，談判人員需要對所運用的談判語言進行總的構思，即計劃好如何展開談判，如何組織好已備的語言材料，如何最終達成自己的談判目的。談判的復雜性和艱巨性決定了談判過程必須要使用靈活得體的語言，尤其是使用在談判過程中如何使用模糊語。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語“parts（部分）”“quite（相當）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在這里的界限是籠統模糊的。談判者只表示出會對這些要求進行考慮，但是根本沒有任何實質性的承諾。這個模糊語的使用使話語更趨嚴謹，使語氣顯得平和，容易使對方理解與接受，也表達了對談判對方的禮貌和尊重。

五、探索對方的心理

國際商務談判也是一個不斷探索對方“底牌”和立場的過程。談判雙方都有自己的立場，而且從不輕易讓步。但是在談判過程中，為了達成某種共識，做出讓步是不可避免的，但是怎么讓步，讓步多少是談判雙方一直在探索的內容。因此，為了判斷己方要作多少的讓步來達成共識以減少損失，談判者必須運用巧妙的語言來探索對方的心理。模糊語言能夠在這方面發揮一定的功效。

例1：If you make 10% discount， perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然，在商務談判過程中，談判者運用了假設的語氣來提出自己的要求，來試探對方對百分之十的折扣有何意見。這樣，從對方肯定或否定的回答，談判者能夠判斷出對方對產品價位所能作的讓步程度。

例2：We wanted 5，000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months， with a guarantee?

談判者向對方提出質疑，目的是探尋對方對產品數量和產品擔保時間的態度和看法，作者可以判斷對方產品的擔保體系，從而在談判中取得主動。

綜上所述，在商務英語談判中模糊語用策略的使用，是由于受一定的語境及不同商務場合的限制，我們要具體問題具體分析，因不同的環境和場合來正確地使用模糊語，從而使商務談判得以順利進行，實現達到雙方互惠互利。

參考文獻:

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