九個數字決定投資成敗

有經驗的私募投資者如何進行審慎調查，他們會選擇什么樣的投資對象，九點經驗之談，不僅對于同行有借鑒意義，對于希望獲取投資的企業經營者更是一份有益的參考。

A企業技術領先、市場需求廣闊，但管理團隊經常變換，你投還是不投?B企業每年業績增長50％以上，但在行業中排名并不居前列，你投還是不投?C企業財務指標看起來不錯，產品具有競爭優勢，但從來沒給員工購買過社保，你投還是不投?PE或VC機構的專業投資者，每每總要面對這樣的選擇題。

要發現待投企業潛在的未來價值和問題所在，除了研究企業的BP(Business Plan，商業計劃書)之外，投資機構依靠的主要方法就是DD(DueDiligence，審慎調查)。不同的機構、不同的投資人做DD都有獨門心法，而一個好的DD策略和步驟無疑有助于投資人沙里淘金，慧眼識珠。在考察企業時，987654321這九個數字，凝聚了我們多年以來行之有效的DD方法。

見過90％以上的股東和管理層

投資機構在與項目企業股東洽談時容易犯的一個錯誤就是只和企業的實際控制人接觸，而忽略了與小股東溝通。而事實上，有時候與實際控制人以外的其他股東特別是小股東進行的訪談，往往會起到意想不到的作用。在對前述企業小股東的訪談中我們就發現，A企業的6個股東中有3個小股東都反映，在公司成立6年來，大股東近三年都沒有開過股東會，而且存在不經過股東同意對外擔保事宜，這反映了公司的治理結構存在問題；B企業則存在股東名冊以外的代持股東，我們由此提醒企業糾錯，避免了今后IPO時的風險。

與此相似的一個問題是投資者在走訪項目企業管理層時，把訪談的注意力只集中于對公司董事長、總經理或其他與企業經營直接相關的管理團隊上，而忽略了對公司內諸如行政、財務、人力資源、后勤保障等管理人員的重視。這一忽視往往對DD的效果影響重大，特別對依靠管理的企業更為突出“比如A企業，我們在調查人力資源部門時發現，其實際上存在著一個人的公司”問題，就是公司沒有一個完整的管理團隊，其發展主要依靠董事長或總經理的個人品質和能力。雖然企業的管理制度表面看起來非常完善，管理架構健全，但董事長和管理層的責權不清，管理層的流動好像走馬燈，3年之內換了5個銷售副總和3個技術副總，大多數管理層在一起合作的時間不超過兩年。這種企業的良好業績多得益于所處行業的景氣度，一旦競爭加劇，就會面臨風險。

8點鐘原則

投資者到企業考察時，有一個小的技巧非常有用，那就是選擇與項目企業作息一致的時間到現場。如果企業8點鐘上班，那你一定要在8點鐘到企業，這就是“8點鐘原則”。一個朝氣蓬勃的企業，從上班那一刻起就可以判斷它的活力。反之，對一個存在大面積員工和管理人員遲到的企業，在決定投資前一定要多打幾個問號。

在對企業的“8點鐘”考察中，B企業有兩點給我們的印象最深刻。它雖然有超過1000名員工，但早上上班時全廠基本上沒有一個人遲到。此外是廠門口的三幅標語：“一怕苦，就要想辦法，提高技術”、“二怕臟，就要講衛生，愛護環境”、“三怕死，就要講安全，避免事故”，以樸實的道理讓人對這個傳統制造企業的管理充滿敬意。

到過項目企業7個以上的部門

目前PE在國內的投資對象以技術型企業居多，投資者在對企業現場走訪時，當然要關注研發、市場、生產部門，但還應該詳細走訪企業的辦公、倉庫、物流、財務、人力資源等部門，以對企業有全面、客觀的了解和公正的判斷。一個企業的成功是各個部門綜合努力的結果，企業管理水平的高低也是企業各個職能部門管理水平的綜合體現。在對B企業的考察中，我們參加了一次生產經營會議，在與會人員中看到了財務、行政、保管和安全部門的負責人，這使得他們各個部門對生產經營計劃的理解和執行滲透在日常工作之中，部門之間配合默契。

在項目企業連續呆過6天

投資者對項目企業的DD雖然大多是“走馬觀花”，但也絕對不能蜻蜓點水，一帶而過，連續在企業工作6個工作日十分重要。由此不僅可以看到企業日常的運作狀態，還可以通過觀察員工的加班情況來體會其文化、業務和生產情況。比如我們發現，雖然B企業和C企業的加班最多，但C企業的員工加班及薪酬制度不盡合理，員工滿意度較低，而B企業則相反，滿負荷緊張忙碌的生產使我們從另一角度看到了企業的市場能力。

另一個案例也可以佐證6天調查的必要性。一次，當我們結束在企業的兩天DD之后，企業馬上停止了生產，它的財務狀況已經惡化到付不起電費的地步，但這一點在其財務報表上卻不見蛛絲馬跡。

對團隊，管理、技術、市場、財務等5個要素進行詳細調查

影響企業最關鍵的有團隊、管理、技術、市場、財務等五個要素，這也是投資機構需要關注和詳細調查的。投資就是投入，團隊的誠信、能力、凝聚力對企業的發展至關重要。對企業管理水平的考察則要集中在兩個方面，其一是管理制度的覆蓋面、完善性，特別是內控制度的完善性，其二是管理制度的執行和效果。技術要關注技術所有權的法律效力和技術的產業化程度及后續研發能力。對市場的調研主要看產品的市場地位、營銷模式及現金流管理效果。對財務的核查除財務狀況和結果外，更重要的是把重點放在財務的規范性和會計核算的真實性上。這五個要素就像是企業發展的五個支柱，缺一不可。DD要學會突出重點、找準關鍵的問題。從投資角度而言，在這五個要素上花時間和精力對決定投資是完全值得的。

在我們對上述三個企業的調查中，最讓人滿意的管理團隊是B企業，核心管理團隊擁有股份，而且管理水平也到位，雖然是傳統制造行業，由于市場開拓能力強，財務管理實行“實時全面預算管理”，存貨周轉天數不超過7天，產品毛利率比同行業高出3％。A企業雖然產品供不應求，但會計核算和財務管理不夠規范，加之管理層變化大，產品質量不穩定。C企業的盈利能力指標最好看，管理水平也在改進之中，但企業負債率高，與員工的勞動合同也不完善。

至少訪問4個上下游客戶

對項目企業的DD還要包括其上下游客戶，這種考察往往具有驗證的性質。一般情況下，至少應該選擇4個樣本企業，即至少兩個上游供應商和兩個下游客戶進行。對供應商的調查主要集中于與企業的供應關系，合同的真實性、數量、期限和結算方式；對下游客戶的考察除了對其與企業之間的銷售合同相關資料進行核查外，還要看客戶對企業產品的評價和營銷方法。這不僅可以看到企業產品在市場上的競爭力，還可以通過調查發現企業產品改進的措施。對投資者來說，在企業的產品競爭力上，沒有什么比客戶的評價更能說明問題了。

考察3個以上的項目企業競爭對手

對競爭對手的考察有時比對項目企業的調查還要有用，因此，要選擇與企業相關度最高的3個以上競爭對手作為樣本，比較競爭對手與企業的優劣，發現項目企業的競爭優勢和不足，考量企業的市場地位和產品占用率。通過比較我們發現，A企業的技術不錯，但由于專業人才流失嚴重，有的已經成為競爭對手的技術負責人，對企業產品形成了潛在的競爭。B企業雖然目前不是行業領先企業，但其成長性大大高于行業平均水平，有在短時間內成長為行業龍頭的潛力。C企業新開發的產品技術領先，但市場推廣尚顯不足。

要永遠對項目企業保持20個關鍵問題

做DD過程中，有一個技巧不能忽略了，就是去項目企業現場前一定要設計好應該向企業不同人員的訪談問題，要每次都對企業保持20個以上的不同問題。如何提問，如何設計，怎樣找問題，這都需要在去企業之前準備好。提問不僅是獲得企業真實情況的重要手段，也是幫助企業提高管理水平的手段之一，更能反映投資者水平的高低。

要會問大問題，也要問小問題，要學會問專業的問題，也要學會問輕松的問題。要將問題進行分門別類的設計，每次的問題都不相同。問題要越問越少、越問越精、越問越細，從大到小地問。DD的提問方法有兩種，一是針對性的提問，第二是漫談式的提問，要讓企業家對自己的企業都用問題來思考一遍，即使對其了如指掌的問題也要再思考一下。通過問題，讓企業家了解投資機構關心什么、思考什么，以便于在投資后的協調與配合。

至少與企業普通員工吃1次飯

與普通員工談企業是做DD的一種有效渠道，投資者一定要找機會與員工至少吃一次飯，利用這種非正式的機會和員工交流。對于依靠人力資源和管理的企業，這是一定要走的步驟。從員工的談話中得到的信息，有時比企業管理者按照BP準備的問題所帶來的信息更能反映企業的問題。正是在與員工的交流中，我們發現A、B企業的員工對企業的滿意度都高于C企業。因為員工對企業的信心和態度往往反映了企業的核心競爭力，類似于C的企業，不管其技術、市場有多好，投資者未來都會面臨風險。因此我們提出，讓C企業重新和員工依據《勞動合同法》簽訂勞動合同，為員工購買社保，改善其工作條件，留住核心崗位員工，以保障員工的穩定性。

突出重點、關注細節、重視程序是DD成敗的關鍵。經過以上九種途徑的DD，投資者對于企業的情況一般都可以形成比較全面的認識，并對是否投資可以作出初步的決定。從ABC三家企業的案例看，B企業管理規范、成長性好；C企業雖然與員工的勞動關系不完善，但企業管理層愿意改進，且企業盈利能力強，通過改善管理、擴展市場渠道還可以進一步提升盈利水平，這兩家企業最終都進入到了投資委員會的會議上，受到了投資者的青睞。A企業雖然技術領先，但管理層變換頻繁，是投資的硬傷，不符合我們的投資理念。