中國團購聯盟能啃下Ｂ２Ｂ的硬骨頭？

中國團購聯盟

必須解決的幾個問題

中糧食品營銷有限公司總經理張振濤

傳統的電子商務也好，目前新興的中國團購聯盟也好，要做好B2B，必須解決幾個問題：資金支付，信息流，物流，信用體系，客戶應用電子商務的習慣。

一種模式是否能生存下去必須看它能否帶來價值。如果只是建網站，作為中間人聯絡兩個B，我認為太簡單了，信息流的解決由于網絡而相當方便，如果只提供網站信息、雙方的買賣信息對客戶的價值不大，不能成為它的核心競爭力，至少要把握一方的客戶資源。抓供方還是抓買方？通過什么途徑做到這一點？B2B電子商務很容易識別和篩選客戶，找到供需雙方之后，給對方提供什么價值最重要。中小企業供應商并非找不到采購商，而是采購商不用中小企業的產品。

比如分眾傳媒為什么可以崛起？在于它能夠給對方提供從別的地方難以找到的資源。江南春幾年前到我的辦公室說他要做精準營銷，關鍵是搜集客戶資料和資源。再比如，任何一個酒店，憑借自己的力量難以擁有來自全國各地的客戶，攜程就能將全國各地的客戶聚攏起來，這樣一來對各方都有價值，所以說攜程模式就能得到生存發展。馬云的B2C為什么能做大？它解決了信息不暢的問題，提供了價值。這么多C，C與C之間很難有信息溝通，而B2B則不同，行業內的企業大部分是互相了解的。在泛家居行業，哪個地方集中生產燈飾？恐怕作為采購商的燈飾城和做燈飾的老板最清楚。還有通過行業協會的信息通報，哪個供應商怎么樣大家都非常清楚。從供貨方講，很多供貨方在全國各地都有自己的銷售渠道，誰會把重心放在一個新興的網站上呢？

另外，中國團購聯盟如何解決貨款交付問題？物流是很重要的一環，運輸的銜接很復雜。而且習慣也是很難改變的。B2B，尤其是大生意，語言溝通很重要，很需要當面聊一聊。某國有企業投資幾百萬美元做行業B2B網站，有團隊專業分工，采集行業信息非常及時、充分，即便有強大的資金和人力資源作為支撐，但仍然沒有解決好物流和習慣改變等各種問題，做了四五年仍然不盈利。雖說開過會號召大家上線做，但大家還是習慣線下做，各找各的客戶。這一點在和日本人做生意時非常明顯，一些日本人非常重視“歷史”客戶。

網站的價格管理等也不容易做好。某B2B網站集中在某一個領域，有標準的標的物都很難競價和管理，泛家居行業的標的物肯定更為復雜，更難競價和管理。

根據我個人的經驗，新興的中國團購聯盟作為一種B2B電子商務或許會有機會，但需要建立在以上幾個問題的解決上。最后一定要看它能給客戶提供什么價值，是否能真正滿足客戶的需求。

渠道變革的焦點：

從經銷商角度思考

北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長

路長全

品牌為王，但渠道王中王。這是營銷中的基本常識。所以我們看到很多成功企業在本質上是渠道領先而非真正的品牌領先。產品品牌如此，渠道品牌也如此。可口可樂如此，戴爾也如此。并不是說這些企業的產品多么卓越，而是因為這些企業的渠道有其普及型或者有其獨特性。同樣，中國企業，在本質上是成功于渠道的，而非產品比同行更卓越。這就是為什么成功的企業都要在渠道上花費巨大精力的原因。這就是為什么中國絕大多數以加工為主的企業沒有市場競爭力的原因，因為它們沒有渠道。

而渠道發展到今天，毫無疑問要進行兩個“度”的升級：渠道的寬度和渠道的深度。電子商務網絡渠道正是在這個背景下誕生的，是現代科技和傳統渠道的結合。它的競爭力在于縮短產品和購買者之間的距離，這就是阿里巴巴成功的機理所在。

如果說阿里巴巴屬于“通才型”網絡購物平臺，那么網絡渠道的升級毫無疑問會向“專家型”升級。這就是中國團購聯盟背后的戰略思考。然而，中國團購聯盟要想成功，必須從經銷商角度思考，而非從企業的角度思考─經銷商為什么要從中國團購聯盟購買產品，而不是從企業的角度過多思考傳統渠道的復雜性。

很多企業的戰略轉型過多地從企業自身的角度出發，比如說它們認為這個行業競爭很激烈，所以要轉向另外一個行業，它們極少考慮為什么這個行業出現了困難，為什么客戶不買企業的賬，它們也很少思考或真正去滿足客戶的需求。這是中國許多企業戰略轉型失敗的原因。同樣的道理，我們不能說因為泛家居行業渠道競爭混亂和復雜，就從企業自身的角度認為要規避這些問題而轉型開發一個類似于阿里巴巴的網絡渠道。所以，中國團購聯盟必須思考經銷商的真正需求。

要回答這樣一個問題：為什么很多購買者到阿里巴巴網上尋找產品，而絕大多數中國經銷商卻沒有在阿里巴巴網上購買產品？

到阿里巴巴網站上尋找資源的絕大多數是外國買家，外國買家只要買到價格最低廉的合格產品就OK了，他們基本上不需要上游中國廠家的支持，利用他們自己在國外的分銷網絡和信譽就能夠將產品賣出去。這就是阿里巴巴所說的幫助中國中小企業解決出口尋找客戶難的問題。所以，就阿里巴巴網絡平臺而言，是中國的中小企業滿意，買家滿意，自然阿里巴巴的錢袋也就滿意了。

那么我們就必須思考這樣的問題：中國團購聯盟試圖打造泛家居行業的阿里巴巴，也就是說，讓泛家居行業的中小企業到網上賣東西，讓泛家居行業的中國經銷商到網上買東西，希望建立一種三者皆滿意的合作關系，是否容易達成目標呢？

就中國泛家居行業的中小企業而言，毫無疑問，它們會很容易接受，在構建傳統渠道需要投入高成本的情況下，它們當然愿意借助一個花費不太多的網絡渠道。廠家把產品信息放在網站上，別人找到我，一手交錢一手交貨，這當然是中小企業夢寐以求的交易方式。

那么從經銷商角度講，這種方式是否是他們夢寐以求的呢？這就得從經銷商的角度來思考。經銷商當然希望用最低的價格買到最好的產品，電子網絡交易平臺似乎滿足了他們的這一需求。但是經銷商首先考慮的問題卻不是用最低的價格買到最好的產品，而是考慮買來的產品怎樣才能賣出去，這才是他們最關心的問題，這是決定經銷商是否進貨的決定性因素。經銷商并不怕產品價格高，經銷商怕的是買到一個低價格的產品卻賣不出去。

那么經銷商從中國團購聯盟買下產品后，上游的中小企業是否有能力幫助經銷商將產品賣出去？如果上游的中小企業做不到這一點，那么中國團購聯盟怎樣幫助經銷商把產品賣出去？這是中國團購聯盟在應對電子商務網絡平臺升級中必須面對的問題。