三國定位戰

定位論是美國營銷和戰略大師阿爾·里斯和杰克·特勞特共同締造的，它在許多方面顛覆了現代營銷的“圣經”——科特勒的《營銷管理》。然而，定位論的產生并非憑空獨創，雖然“定位”這個詞由特勞特在1969年第一次提出，用來指在人們的心智中建立對自己有利的位置。但實際上，定位是人腦的機能，定位法則在人類大腦產生的第一天起就開始了其存在的歷史。

當然，定位現象和定位思維在先祖們的早期活動中表現得并不如今天明顯。定位是隨著競爭日益激烈而變得越來越突出和重要，反過來，定位也使競爭更具活力，更加精彩。

翻開歷史，我們可以發現，凡是打動我們、讓我們記憶深刻的精彩篇章，都是一段風流人物以定位思維運籌帷幄、博弈爭衡的定位史。

曹操的定位

營銷是一場爭奪心智的戰爭，定位的本質就是爭取人心、建設品牌。容易打入心智的方法有三種：搶先占位，關聯定位，給競爭對手重新定位。

心智資源是最稀缺的資源，因而搶先占位往往是最佳策略。曹操正是搶先奉迎漢獻帝，“挾天子以令諸侯”，從此他就代表漢王朝中央政府發號施令，占據了人們心中的正統位置。

我們知道，西方著名軍事理論家、《戰爭論》的作者克勞塞維茨有一個著名的論斷：“戰爭無非是政治通過另一種手段的繼續。”曹操的政治優勢，對其霸業起到了相當大的作用。

在袁紹與曹操一決雌雄的關鍵對抗中，雙方的謀士也都把政治上、道義上的是否有利，看得比軍事力量的強弱更重要。曹操的定位對他是幫了大忙的，相反，對手則被他置于不仁不義的不利地位。

反觀袁紹，他先是沒有采納謀士沮授勸他奉迎天子的建議，錯失了搶先占位的機會，后來向已經建立了穩固地位的對手發動正面進攻，結果賠光了自己的老本。

劉備的定位

曹操占據了最佳定位，能夠以中央政府的名義招降納叛、網羅人才，那為什么曹操沒能統一天下呢?因為他最大的對手劉備對他進行了重新定位——“名為漢相，實為漢賊”。不僅如此：劉備的超群之處是，他一方面旗幟鮮明地以“興復漢室”為號召，另一方面“厚樹恩德，以收眾心”。他曾對龐統說：“今指與吾為水火者，曹操也，操以急，吾以寬；操以暴，吾以仁；操以譎，吾以忠；每與操反，事乃可成耳。”這不得不讓我們驚嘆他的定位思維。

可以說，劉備能成為曹操最大的競爭對手，正是關聯定位之對立法則的體現。

定位是一個需要傾注心力、鍥而不舍的過程，甚至有時需要你付出巨大的犧牲。在赤壁之戰前，曹操奪取荊州時，劉備率軍南撤，有十幾萬百姓自愿跟隨他。他們扶老攜幼，一天只能走十幾里路。《三國志·先主傳》記載，當時有人勸劉備不要管這些人了，否則曹操追上來就不好辦。劉備說：“夫濟大事必以人為本，今人歸吾，吾何忍棄去!”

就這樣，劉備以儒家理想君主的形象顛覆了曹操的正統地位，在人們大腦中樹立起自己才是正統的形象。他是如此成功，以至于關于曹魏與蜀漢誰是正統的爭論，在隨后的一千多年里都沒有停止。

孫權的定位

東吳的崛起，是一個弱小者避實擊虛，以游擊戰發展壯大的過程。定位論里的游擊戰是像紅軍那樣以根據地為依托的，而不是像黃巢、李自成那樣沒有穩固后方的“流寇主義”。

孫策趁北方陷入混亂之時，專心經營江東，幾年間就打下了一片富庶天地。那時的劉備則置身于各主要勢力的紛爭中，以至于奮斗了二十余年還無立錐之地。

在曹操與袁紹對抗于官渡時，孫策準備發動側翼戰，偷襲許都，不幸遇刺身亡。臨終前，他把基業留給了孫權，也給孫權留下了一個保守的定位——“保有江東”。

在以后的歲月中，孫權基本上以防御為主，這就不能不提陸遜。陸遜長時間主持東吳軍政大局，以“自守江東”為指導思想，對諸葛亮聯合北伐的倡議并不積極響應，致使東吳數次喪失了進攻中原的良機。結果孫權雖有爭霸的雄心，卻始終沒有完成從游擊戰邁向側翼戰、進攻戰的實質性轉變。

與之相比，諸葛亮和姜維堅持“漢賊不兩立”的定位，積極進攻，不僅成為那個時代的焦點，而且也抓住了無數人的心。

品牌在于人心

自古及今，說到三國，排列順序一定是魏、蜀、吳，論人也總是曹操和劉備并稱，孫權最后。也許東吳的經濟、軍事實力比蜀漢更強，它也是三國中生存時間最長的，但在許多人心目中，劉備的份量比孫權重得多。

如果把三國當成三個公司、三個品牌，那么顯然東吳是最不為人稱道的，蜀漢和曹魏才是“二元法則”的主角，但是，兩者誰是第一呢?

讓我們分析一下，曹操受制于他的定位，公司的名字是他死后由他兒子曹丕給改的。如果說曹操在世時，這家公司還可能被人們看成第一品牌的話，那么改名之后，它的地位就迅速下滑，人們幾乎把全部目光都集中到蜀漢公司上了。從這個角度講，劉備的事業沒有成功，但他締造的這個品牌卻是中國歷史上最成功的品牌之一，至今還活在千千萬萬三國愛好者的心目中。

這就是定位的勝利。時間跨度越長，定位的威力越是強大。

（摘自《風流一代》）