Ａｌｔｉｕｍ軟件的正版化創意

Altium Designer是一款不反對盜版而取得商業成功的設計軟件。這個案例說明企業理念和產品品質才是決定市場的關鍵。

提及Altium，中國90％的電子工程師和幾乎i00％的高校電子工程專業學生都知道，因為他們都在使用Altium的軟件做電子電路設計。

在一個軟件細分領域做到這樣一個市場份額幾乎是奇跡。Protel相當于是電路板設計中的“傻瓜”軟件，設計完功能，在電腦的虛擬板子上點上幾個節點，線路自動就會出現。這種強大的功能和直觀的操作讓使用盜版軟件的用戶暗爽不已。

而對于Altium公司來說，這是不幸，也是幸事。不幸的是盜版對任何一個軟件公司來說都是利益的流失；幸運的是Altium公司“推動創新”的理念由此在中國市場普及開了。

無為而治的正版轉換

Altium公司的這種情況總體來說還是利大于弊的：中國的商業軟件正版化進程正在逐步推進，無論是國家還在企業家，對軟件使用的商業道德和法律意識都越來越強，Altium公司先占領市場總是會獲得回報的。

目前可以看到的回報是，在Altium公司的新產品Altium Designer推廣過程中，在沒有任何反盜版作為的情況下，大中國區的銷售收入在09財年上半年較同期增長了55％。

“無論是使用法律手段還是技術手段，對未獲得授權許可的軟件用戶采取限制和打擊對推動創新沒有任何幫助。”Altium全球總裁兼首席運營官Emma Lo Russo這樣說。

對盜版不作為并不代表Altium公司沒有思考過這個問題，盈利永遠是企業的首要任務。按照Altium公司的業務發展速度，正版率每提高0.1個百分點都會意味著巨大的利潤。而Altium采用的是調節價值與價格杠桿的方式處理這個問題。

最能體現這種方式的無疑是Altium公司的“13計劃”。該計劃旨在建議原有Protel用戶(絕大多數為未獲得授權的盜版軟件用戶)以投資創新的方式在2008年9月到2009年6月間升級為Altium Designer。從而實現軟件正版化，并提供更強大的設計功能和完善的客戶服務。該計劃吸引客戶的關鍵在于建議客戶協調并提高自己的設計能力。

除了停止對舊軟件Protel的全部支持，并開展“13計劃”，外，在另一方面，Altium也開展著自己的客戶服務計劃。

事實上，Altium Designer只是一個應用軟件，并不像大型數據庫或系統中間件一般，后者沒有廠商的技術支持幾乎是無法使用的。所以，Altium Designer的服務主要集中在客戶管理和培訓認證方面。當然，這些都是圍繞著為軟件用戶提高業務水平，消除使用Altium Designer的工程師可能面對障礙而開展的。Altium大中國區總經理曹建靜說：“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂部等服務，這些工作實施六個月就讓我們的軟禁正版轉化率提高了一倍。”

更有趣的是，Altium公司目前保持著每六個月推出軟件新版本的做法。Altium的客戶可以選擇購買某一版軟件，也可以向Altium公司交付年費，獲得后續的全部軟件版本和服務支持。這樣頻率的更新意味著Altium公司在自身軟件開發上的進步要求，更重要的是，讓盜版用戶沒有機會追趕上自己的核心用戶群。

企業理念決定經營思路

Altium公司的服務顯然是借鑒了一些解決方案提供商的做法。不過與之不同的是，大部分解決方案提供商的服務項目才是其價值所在，也是客戶付錢購買使用授權的主要原因。而Altium公司的服務更多的是“錦上添花”式的，盜版用戶在沒有支持的情況仍能使用這個優秀的軟件。Emma Lo Russo似乎對此并不擔心：“我們的服務可以促成客戶團隊的成功，這樣的案例有很多。使用AltiumDesigner是一種戰略投資，與我們合作無疑讓客戶在市場競爭中處于絕對的優勢，這點是盜版軟件用戶所無法企及的。”言語中透著滿滿自信。

由此看來，Altium公司已經建立起一種客戶二元的經營思路。在基礎層面上，無論使用者是通過什么渠道，授權的或者非授權獲得軟件，都可以體驗到軟件的強大功能和更先進的設計理念，Altium的軟件由此實踐了其“推動創新”的企業理念。在有針對性的有效用戶層面上，通過自己的支持服務把軟件的性能完全挖掘出來，為客戶贏得效率和利益，形成投資回報的良性循環。

這樣的思路依托于Altium Designer的主流地位和其優秀性能。雖然在商業上具有開創性，卻很難被復制。

做對的事

用曹建靜的話說，Altium公司的正版化推廣工作的精髓是“銷售價值”。這并不是Altium公司專有的說法。但與其他持此說法的企業相比，Altium公司多做了一步，就是放下軟件的授權許可，先談“推動創新”的企業理念，談Altium的軟件和服務所能給客戶創造的價值，最后把這些價值和理念兌現成銷售業績。

除了企業級客戶外，Altium公司在中國多家高校的電子工程類專業都開展了合作，包括提供軟件合作開發電子設計項目和針對大學生的培訓認證。這給Altium公司帶來了一些收入，但更重要的是培養了潛在市場對Altium軟件設計環境的習慣和默契。這對未來的市場無疑是有益的。不過，從Altium公司的諸位高管的介紹來看，他們認為推動產業整體設計和創新能力的提升有更大的意義。

“電子設計是現代工業發展的保證，這也是當前經濟環境下擺脫危機的重要動力。”Emma Lo Russo這樣說。顯然，“做對的事情”讓Altium公司和其軟件的用戶都得到了可觀的收獲。企業理念與社會責任結合起來推出好的產品，可能是Altium公司值得國內諸多軟件企業借鑒的地方。