面對金融風暴如何能處之泰然

“保險好像越來越難做了，大家都捂緊了錢袋”。采訪中，一些壽險營銷員感到莫大的壓力，很多客戶面對令人憂慮的金融風暴，為了應對由此帶來的經濟蕭條，放棄了原先的購買計劃。從記者了解到的情況看，這類的遭遇在全國各地保險營銷員身上也時時發生。

席卷全球的這場危機，呈現愈演愈烈之勢，在這個“百年一遇”的非常時期，大眾消費者自然而然地放棄一系列購買行動，無庸諱言，購買保險產品也在其列。

找準賣點，簽單并不難

伴隨金融危機來臨，保險是不是很難賣了?代理人如何去開發市場呢?很多身處營銷第一線的伙伴們可能都會這樣想。

而在采訪中，一些資深保險代理人對這場危機處之泰然，認為危機中更多的是蘊含著機會，金融危機來臨，在很大程度上為保險業帶來了營銷契機，但如果營銷員理念不通，方式不對，不知道如何為客戶制定合理的保險理財規劃，仍然按照平常時期的傳統方式賣保險，那么，在金融危機中賣保險注定要失敗。

他們認為，“金融危機中更能彰顯出保險的保障功能，只要找準賣點，簽單并不難”。

業內專家也樂觀表示，雖然從目前的種種跡象來看，世界經濟在走下坡路，中國經濟發展速度將逐漸放緩，但正是在這個時候，也是保險業取得發展難得的機會。綜觀世界歷史上最大的那場經濟危機——美國1929-1933年的經濟危機，正是保險業，在那個大蕭條的年代發揮出了意想不到的重要作用，在美國，許多保險代理人和經紀人扮演了免費為客戶制定理財規劃的角色，使保險從業人員越來越多地贏得社會的尊重。而現在，在國內越來越流行的保險理財規劃師，也恰恰是在那個歷史階段開始在世界上出現并普及開來。

從客觀情況來看，在金融危機乃至經濟蕭條的年代，什么樣的商品都不好賣，甚至連維持人們基本生活的糧食，食品也很難經營。但值得注意的是，無論什么樣的時期都需要銷售，需要經營，營銷是維系社會運轉不可或缺的環節，保險業正好在這個環節中發揮了特殊作用。不管在什么年代，都存在風險，所以保險需求總是客觀存在的。在金融危機的時期，風險不但不會降低，反而進一步增加了。“比如，某人因破產而債務纏身，最后因不堪忍受而自殺身亡。如果此人沒有人壽保險，也許會死的很難看，死無葬身之地：如果兩年前投保了定期或終身壽險，保險公司必須給付身故保險金，其家庭將因此而度過危機階段。”

隨著經濟蕭條，貨幣貶值，物價上漲，人們總設法節省開支。比如，不再買奢侈消費品，放棄選購高價商品等等，但必須支付維持生存的基本開支——衣食住行醫。吃飯可以少花錢，汽車可以不開，大房子可以不住，但生病必須看醫生，發生意外必須支付高昂的醫療費用。為了活下去，必須有救命的開支。所以在經濟危機到來后，人們更需要注重防范風險，必須有應對和補償風險損失的辦法，而在這些辦法中“只有保險和救援服務才是最經濟的手段，因為這類產品具有補償損失的‘杠桿作用’ ，讓人們花較少的錢，解決很大的問題。”

東北農業大學金融管理學院院長張啟文認為，保險是特殊的金融商品，與貨幣證券等不同。當金融危機到來時，受影響最大的是證券，股票大幅縮水，財富蒸發；其次是房地產，樓市大幅下跌，房地產投資派蕭條；隨后是貿易和制造業，貿易嚴重下滑，異常艱難，制造業大量停產或倒閉，大批工人沒有收入來源。盡管物價上漲，人們不但不會因擔心通脹而大量消費，反而會節衣縮食，持幣觀望，任由貨幣貶值。保險金雖然也同步貶值，但不像股票和樓市那樣大幅縮水，其市值永遠等同貨幣。所以，從貨幣價值的角度看，保險金與貨幣具有同等購買力。

保險經營相對穩定，不像股票和投資那樣波動起伏。保險公司的保費和準備金是按預定公式計算出來的，其現金支出必須按約定進行，不會因經濟蕭條而過量支出。即使有人退保，但因存在損失或擔心風險而受到抑制。

與美國政府被迫介入AG(國際保險及金融機構)不同，中國的人壽保險公司受法律保護，只要是壽險公司，都將得到保護。我國保險法及修訂案對此都有明確表述，最新的保險法修訂案第八十五條規定：“經營有人壽保險業務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。”其含義是說：人壽保險合同利益不能解除，凡購買人壽保險合同的客戶，其利益將受到法律保護。作為頒布保險法的中國政府最終必須承擔和兌現人壽保險公司經營的結果。因此，我國的人壽保險將在金融危機到來時將發揮巨大的作用，成為保全資產，補償損失穩定人心和社會的重要金融工具。”

不怕慢就怕退

開車的人都有“不怕慢就怕站”的體會，意思是說車子停下來比慢慢開還要慢。當前的金融市場行情可謂“開倒車”，那些投資股票，基金，期貨、外匯及房地產的人不僅沒有獲得預期收益，而且大幅縮水，出現了嚴重的虧損。大筆投資虧損嚴重的比比皆是，有位投資人年前100多元買入某支A股，如今只有20元，而且還在看跌。還有位老板買了市值100萬元的某支基金，目前只能贖回10萬。這些人原本打算大筆獲利，結果賠了血本。現在，金融市場已經出現了投資恐慌癥，別說股票、基金，任何投資性金融產品或房地產都將成為吸食財富的黑洞。如今，連股神巴菲特也“望市興嘆”了。

與股票基金相比，保險投資顯示出強烈的反差，成為保全資產，保值增值的投資“避風港”。例如，某人兩年前從銀行買入100萬某人壽萬能保險，按該保險的平均結算利率5.5％計算，如今的賬戶價值將達到107.95萬，身故保險金達到113.35萬。保險收益率雖然不高，但不會虧損，具有小步慢跑的特點。F1方程式賽車雖然跑的飛快，但只能在特定跑道上行駛，一旦走到普通道路上，開快了必將車毀人亡，開慢了肯定消耗大量燃油。由此可見，金融投資很像F1賽車，必須在特定環境下才能產生高收益，一旦市場動蕩，就會嚴重虧損。

保險投資是最安全的

應該如何客觀地告訴客戶保險投資是最安全的?以什么樣的方式說明才能使保戶最信服?

業內人士建議，應該從以下三方面進行說明，首先，保險利益是按照公式計算出來的。保險公司的精算師在計算保險費和保險金額時預定了三種情況：預定利率，預定死亡率，預定費用率。預定利率就是假設未來若干年的基本收益率，是保險公司必須承擔的保證責任。如果某張保單的保險期限是100年，意味著保險公司要承擔100年的預定收益率。如果市場上的實際收益率比預定利率低，保險公司要保證按預定利率結算，填補虧損的利差。如果實際收益率比預定利率高，保險公司將高出預定利率的部分按一定比例(通常在50％以上)分給投保人。所以，在設計原理上，保險產品保證了客戶的投保利益。自1999年6月9日后，我國政府主管部門規定保險的預定利率為2.5％，扣除20％的費用因素，保單的收益率將達到2％的水平，而且按復利結算。由此可見，保險投資的收益率雖然不高，但十分安全，很像不斷前進的慢車。

其次，我國政府對人壽保險責任以立法的形式加以保護，使人壽保險合同具有法律保護作用。人壽保險合同利益不能解除，最終必須由政府承擔。

再有，保險公司在資金運用上有嚴格的監管。保險公司必須依法提取責任準備金，保證兌付保單利益。保險公司必須將大部分資本金和責任準備金投放在國債，銀行存款等安全的金融工具上，只有少數比例的資金投放在基金上。所以，從行業監管角度上講，保險商品比其他金融產品更安全。

此外，要對客戶明晰保險理財的真正意義。跌宕起伏的證券市場相信讓許多人刻骨銘心，許多投資者辛苦一年的收獲打了水漂，中國人做投資往往在走兩個極端，一類投資者說我這個錢來之不易，可不能做股票，基金等高風險的投資，虧了怎么辦呢?首先要保本，為了保本，很多人選擇了銀行儲蓄、國債，保險等安全性比較高的投資品種。當然這本身沒有問題，但是以銀行儲蓄為例，隨著cP!指數的上升，我國居民儲蓄利率早已實際出現了負利率，如果把所有的資金都來做這些投資的話，盡管本金安全了，可是會損失大量的投資收益。

另外一類投資者說，不去存銀行買國債，要用錢去賺更多的錢，為了追求高額利潤，很多人選擇了股票，基金，房產等高風險的投資，當然賺了沒有問題，但一旦虧了的話可能一夜之間傾家蕩產，血本皆無，近兩年證券市場的殘酷已經充分驗證了這一點。所以，科學的理財觀就是組合投資，拿出總資產的30％-40％做銀行儲蓄、國債，保險等安全性比較高的投資品種，要的是資金的安全，理財的功能，拿出60％-70％做股票，基金、房產等高風險的投資，要的是盈利的能力，追求投資的功能。

對于投資者來說，即使高風險性的投資虧損了，還有一筆東山再起的本錢，一筆真正的養老錢，那就是國債、儲蓄和保險，不至于血本皆無。保險以其特有的安全性，穩定性等特點，是家庭理財的必備產品，是家庭經濟的安全閥和穩定器，

保險營銷員們可以這樣對客戶們說，如果您打算追求不確定的‘高收益’，可以放心大膽地投資股票，基金，期貨，結果就看您的運氣了；如果您打算保住勞動成果，一定要選擇保險這種最安全的理財工具“切記，不怕慢，就怕退!”這樣的“話術”在金融危機的時期往往具有意想不到的說服力，因為這說的是一句千真萬確的大實話。

危機時期客戶更需精心服務

生命人壽黑龍江分公司業務總監郭立波有10余年的一線壽險營銷工作經驗，在此非常時刻，他為營銷伙伴們提供了一套很有針對性的如何在金融危機當中賣保險的方式方法。他建議，在金融危機的時期，伙伴們要格外注意針對客戶做投保建議，一般來說要掌握三類客戶就能大致解決針對客戶問題，這三類客戶分別是：工薪階層、中產階級和高收入者，其中占絕大多數的是前兩者。

郭總監告訴筆者：“我經常跟用戶說‘銷售是幫助人們解決問題’這個概念，所以大家不要把目光盯在產品和公司上，而要專注如何解決客戶的問題，我們只有把客戶的問題找到了，把道理說清楚了，讓客戶意識到了，才有可能讓客戶接受保險。”

要讓工薪階層明白幾種開支的概念——必要的開支、必須的開支，救命的開支，不必要的開支。顯然，意外傷害，意外醫療，住院醫療等都屬于救命的和必須的開支。如果不買保險，而是用現金準備救命的開支就不經濟了，很不合理。

中產階級在經濟蕭條時期也會在消費方面有所收斂，但不至于像工薪階層那樣拮據。長期養成的注重生活品位和質量的習慣使他們開支水平難以大幅下降。對這些人來說，調整開支結構，減少或杜絕奢侈消費是必須的。

“先打通這個觀念，才能建議他們實施積極的理財規劃。”郭立波同樣提供了幾條實例：

“在您收入不斷增加的前提下當然可以講究品位和生活情調，但在經濟蕭條階段，全世界的中產階級都要面臨生活拮據的現實問題。”

“我建議您在開支方面做結構性調整。比如，汽車可以每周開三次，健身或美容頻率降低，餐館可以少去或者不去，在飲食方面可以保持較高的標準，在醫療和救援方面要做好應對高額開支的準備。這樣，就可以從容度過危機。”

“所謂應對準備，簡單地說就是抓緊錢袋，做好家庭理財。危機年代很難借到錢，萬一發生大的必要開支，比如醫療或意外傷害搶救，沒有錢肯定不行，可能有生命危險。最簡單最經濟的辦法就是參加短期意外傷害保險，提高醫療保障額度，比如意外傷害保到50萬，意外醫療保到5萬，而這筆費用很低，大約在幾百元。我給您詳細規劃一下如何?”

與工薪階層相比，中產階級的建議保額可以高出5-10倍，不要建議太低的保額。在險種建議方面，首先是意外傷害加醫療，其次是定期壽險加補貼。如果對方還有更大的投保興趣，可以考慮建議大病、萬能，或分紅型終身壽險。

很多高端客戶容易將投資與理財混為一談，投資關注的是盈利的能力，追求的是利潤最大化，而理財關注的是資金的安全，追求的是風險最小化，投資不等于理財。理順這個概念后，高端客戶對于保險的理財功能也就比較清晰了。

此外，針對抗風險能力差的保戶一定要合理配置資產規劃。法國一位投資專家告誡普通投資者一定要遵循“理財三步曲”30歲制定人壽保險計劃40歲要擁有個人房產、50歲后不能做任何風險投資。只有走好這三步，才能享受一生勞動成果。