理財規劃首先從保障開始

對客戶植入保險保值增值的理念

金融危機爆發以來，股市、匯市、期市樓市等多個市場爆發的劇烈震動，打亂了許多人原本的理財規劃，越來越多的投資虧損缺口正步步擊潰投資者的信心。同時，金融動蕩對實體經濟的影響也逐步顯現，百姓生活在不知不覺中受到影響。伴隨著失業威脅，通貨膨脹，荷包縮水等問題的接踵而來，尋求一種“穩健，保值”的理財方式幾乎成了眼下普通百姓的共識。而保險理財因其本質上區別于其他理財方式的“保障”功能，正是目前值得考慮的方式之一。通過購買保險對資金進行合理安排和規劃，防范和規避因疾病或災難而帶來的財務困難，同時可以使資產獲得理想的保值和增值，或許能在金融風暴中找到新的財富之路。

我在和客戶進行交流和洽談時，會結合目前的經濟現狀，探討比較各種投資品種和理財方式的利弊，運用排除法，突出強調保險的本質——即保險的‘保障”功能。理財規劃首先要從保障開始，只有先保值，然后才能增值，不要把投保僅僅看作是一種投資行為，簡單地用投資思維來計算回報率，因為沒有人能計算出個體對于某一風險的幾率。9·11事件、金融風暴，次貸危機告訴我們，大至國家，小到個人，風險無處不在。而保險作為一種“進可攻，退可守”的理財方式，安全穩妥，即使遭遇風險，也可以用“保險”來度過“黑暗期”。

我近期有一位客戶是做地產業的老板，她本人有很多的房產和車，她就認為能保值增值了，但是面臨現在的經濟環境，汽車和房地產都遭遇了寒冬，變現能力很差，銀行緊縮貸款，資金回籠困難，如何能讓自己的資產保值并且能讓自己的孩子未來的生活有保障呢?此時對她植入保險保值增值的理念，恰恰是一個很好的時機，客戶可以從切身體驗中意識到保險雖不是進攻的利器，卻是最堅實、最有力的后盾，對于整個人生的規劃都具有很積極的意義。這位客戶在我這里投保了兼具投資收益性和本金安全性的陽光“財富雙賬戶”萬能險和重疾險，并為自己的兩個女兒也投保了重疾、意外和醫療的組合險種。很多老窖戶的保險意識也因金融危機的警示而得以加強，開始更加注重資金的安全性與流動性。

讓客戶適當降低投資方面的關注

就我個人認為，對于理財首先要從發生幾率小，影響最嚴重的風險開始規劃，如意外、身故，重疾，醫療等幾個方面，這些風險一旦發生，將對家庭經濟造成嚴重的沖擊，所以需要著重考慮。

其次，可以將一部分躺在銀行“睡覺”，沒有投資渠道的資金用來購買些穩健、保本的理財產品，同時理財計劃應當隨著客觀情況的變化而調整。

此外，理財也并非是一味地去購買投資理財產品。由于近期投連險萬能險正處于風口浪尖，風波不斷，普遍收益率較低，風險較高。在這種情況下，投保人可以適當調整降低投資方面的關注，而應當回歸保險的本質，把目光放在產品的基本保障功能上。因此，在各個險種中，我一般會建議客戶優先考慮分紅型產品，因為這類產品往往可以通過保額分紅的方式抵御通貨膨脹，防止保單貶值。

回歸保險保障功能

2009年，盡管全球經濟走勢難掩頹勢，中國經濟也面臨增速放緩，很多行業不可避免要遭受到沖擊，包括制造業，金融業等等。但就保險而言，由于其功能首先在于保障，其次才是投資理財，代理人在這種情況下，怎樣與客戶進行溝通，或者最根本的出發點和目標在哪里呢7我想應該首先從醫療保障來著手，在醫療重疾，意外這些最基本也是最必要的保障基礎之上，再加一點養老保險。有了這些較全面的保險保障后，客戶就一方面能在面臨危機，變故和困境的時候，擁有或是增強了抵御侵害和損失的能力，對災害損失有一個緩沖，另一方面通過分紅，可以增強抗風險能力和進行資產的累積增值。總而言之，任何時候強調保險的保障功能，回歸保險真諦，都是做好保險代理業務的重要基礎。

增員的好機會

就保險業的增員而言，2008年的經濟危機使很多企業都開始大幅裁員，這個趨勢預計還會延續至2009年。對于保險業而言，這反倒是一個機遇。其實增員本身并不難，最關鍵在于如何喚起有識之士對保險業的認可和信任，這才是增員的真正內涵所在。

今年，國際上還將有不少外資的財團將入駐中國，而天津濱海新區作為國家金融和保險改革試驗區，因其戰略地位的優勢，必將吸引更多的企業和人才關注，投資我們所在的市場。在這樣的情況下，市場對于優秀的保險代理人的需求是很大的，這將在市場上形成一種新的就業增長點：再者，新興的陽光保險因其集團化的發展空間與模式，必將在未來的市場上顯示出其資源整合優勢與后發優勢，這對人才將構成很大的吸引力和號召力。在這樣的背景下，增員并不是很困難，我本人對這一點是持樂觀態度的。