因勢利導引導客戶增強風險意識

一、營銷的理念

堅持，養成良好的客戶積累習慣

二、營銷的心態

把握機遇，態度決定你的報酬和職務

進入年底我們就開始計劃下一年度開門紅的工作。目前最敏感的話題就是金融危機來臨，一些伙伴面對市場的一些變化無所適從。感到保險越來越難做，那么面對當前形勢我們該如何做銷售呢?在這樣的形勢下，作為保險人我們應因勢利導引導客戶增強風險意識，打開市場困擾。

而營銷生活化是營銷高手的最高境界，舉生活中的一個實例來說明。

在某商城的某兩個服裝區，我們暫且稱這為A區與B區。一位女士走入A區在一件衣服面前停下腳步，服務員馬上笑臉相迎：“這種款式是今年最流行的，有三種顏色，我們的牌子質地好，做工細，您看您的氣質多好啊，再穿上我們這件衣服更沒說的了，那走在街上的回頭率一定是100％啊。”女士淡淡地應道，“我看看再說。”這位女士隨后來到了B區，走到另一件衣服面前停下來，B區服務員迎過來，與女士保持適當的距離：“喜歡么?您先試試看，有些衣服是得穿在身上看效果的。”她一直用鼓勵和欣賞的眼光看著女士。當女士走出試衣間，她便拉著女士來到鏡前，還同時招呼別的客人一同替她參謀。“你們看這件衣服多合適啊，就如同為你專門定制的一樣，”結果是這位女士滿心歡喜地買下了這件衣服。

當然，我們的產品是不可能讓客戶去親身體驗的，但我們可以從這個案例中學到。讓客戶自己做決定，自己去體會和感受產品。在銷售的過程中暫時退出保險，與其聊一些生活現狀，比如說金融危機下，市場物價的上漲，通貨膨脹，資本市場的振蕩，孩子的教育，未來的養老狀況等等。我們要引導客戶對這些問題產生關注與思考，讓他感受到保險在其家庭存在的必要，讓他對保險產生興趣，然后再自然地與其交流你的產品。而不是過去開門見山，張口保險，閉口保險，死纏爛打。更不能像王婆一樣去關注自己的產品，新時代的營銷人應該是個有思想的營銷人。這就要求我們自己必須加強學習和實踐，只有這樣才能讓自己立于不敗之地。

這就是最高境界的營銷，在不知不覺中尋找切入點，把主動權讓給客戶，而我們只是順勢做引導。