新人如何跟蹤客戶

在保險營銷的實際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10％，90％的客戶流失都是在這一個月的時間里發生的。當然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當數量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險產品的特色，及時引導客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進，再次適時地向客戶講解保險保障的好處是至關重要的。

填寫客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時，也許你已經初步了解到客戶的需求，但這還遠遠不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點客戶的聯系方式和個人資訊，客戶對保險保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調整。注意事項：客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是營銷人員的“聚寶盆”，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應認真分析，根據客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應的措施。

客戶跟蹤要點

1 聯系要持續不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重時效性，追蹤不要間隔太長。

2 聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。

3 鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。

4 每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續跟進。

5 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

6 在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。

7 打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆、親切。

8 營銷人員要充分自信，要有耐心。

客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續的聯系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經營情況……

1 邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。

2 提供與保險保障有關的各種資料。

3 提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態。

4 關心客戶的近況及最新購買需求。

5 通報公司推出的新險種或新險種的銷售業績。