李松林：事業、職業、職位三部曲

“先選擇自己熱愛的事業，在這項事業的大環境中定下自己職業發展的具體規劃，最后落實到你的職位中。”李松林與我們分享他的職業發展心得。

英文名Horiba，中文名堀場，是一家具有六十多年歷史的日本家族企業，二十年前就已在東京上市。李松林現任北京分公司醫療部門(HoribaABX)的北方區銷售經理，如今這位年紀輕輕的銷售經理大學時學的可不是營銷專業。

憑著自己對檢驗專業的熱愛，大學時毫不猶豫的選擇了檢驗系，畢業之初在一家單位實習時，有幸接觸了羅氏診斷產品。十幾年前，我國醫療行業還不是很發達，李松林已經敏銳的覺察到未來檢驗醫學發展的主要推動力就是檢驗設備，看到這些設備生產廠家對檢驗事業發展能起到巨大的推動作用，他決定進入設備生產廠家而不是在醫院檢驗科。他之所以放棄進入醫療系統選擇進入設備生產行業也是基于對檢驗這一事業的熱愛。他為我們解釋到：“如果我在原來的系統里，做醫生、做檢驗醫師、檢驗專家，起的作用只是局限于我們一個單位的作用。但如果出來，可以把先進的理念、先進的技術，帶給更多檢驗的科室，這樣發揮的作用可能會更大。”

不在其位也要謀其政

進入羅氏的第一個職位就是技術支持，簡單點說就是公司的儀器到了用戶那里后，用戶應該怎樣使用，這一職位李松林做了三年。李松林在選擇了檢驗事業后，開始在技術方向上的發展。

如同很多上進的年輕人一樣，李松林工作的第一年里學到很多知識，除去對自己公司產品的了解以外，也對競爭對手的產品情況了如指掌。每個人在一個職位上都會經歷一個由陌生到熟悉，最后至熟練的過程，最痛苦的就是最開始的熟悉過程，當對于這個職位上所要求的能力已經完全掌握的時候，工作起來已經駕輕就熟，每個人的選擇是不一樣的，有的樂見其成，安心在目前的崗位上繼續工作，有的則不滿于現狀，尋求更進一步的發展。李松林無疑是后者，“該掌握的知識都掌握了，甚至競爭對手的情況也都了解了。這個時候就會感覺到有一種力量，想去發揮、想去做，但是表現不出來。為什么呢?因為當時的職位僅限于這樣的工作層面上。而在工作中會接觸銷售人員，慢慢的了解了公司銷售的運作情況，那個時候就有了一些想要在銷售職位上發展的想法。”

對于職場中人來說，永遠都不要各掃門前雪，這與職場生存哲學無關。一個人在做好本職工作的前提下，如果能夠涉足其它相關的王作，并且做出一些成績來。那么這不僅僅能讓老板看到你工作的積極，更主要的是能讓你更清楚自己的能力，進而找到更適合自己發展的職位。

由于醫療設備行業的特殊性，決定了這一行業的銷售人員必須有很強的專業陸。因為面對的客戶都是高水平的知識分子，專家教授，要想說服他購買自己廠家的產品而不是別人的產品，產品技術上不專業是不行的。鑒于此，李松林在做好本職工作的同時，開始注意銷售方面的情況。“我會主動地去支持銷售，有時候會替銷售做一些可能本不應該是我做的事情。現在的年輕人要想發展，不可以只做應該自己做的事，因為如果你只是把本職工作做得非常好，那沒有人能看到你的潛力。”

接觸銷售之初，李松林的環境是相對寬松的，因為本不是做銷售的，所以沒有很高的期望值，這對李松林來講，或許是一件非常值得高興的事情。“銷售最主要的是突破心里，如果說我覺得做銷售太難了，非常害怕自己完不成業績，那一定做不好銷售。如果在一個相對寬松的環境下，沒有人期望你能完成多少的業績，你嘗試去做的話，可能成功的幾率更高。”

對李松林而言，做銷售通過第一個單子的情形到現在還歷歷在目。“因為我最初是做技術的，那個時候年輕，做技術的面子很薄，人家拒絕我不一定能接受。所以我就想，我最有成功機會的單子是什么呢，一定是老客戶，而老客戶里面容易做的，都有銷售在做了，而還有一部分就是人家對公司產品有意見的，你這個產品在這里，我用著不好，技術上有很多問題，就再也不跟你們合作了。我就挑這樣的客戶去做，拜訪了很多次。不同層次、不同職能部門都去拜訪，向他們證明產品的技術沒有錯誤。很多時候可能都見不到客戶，因為客戶都是醫院的專家、學者，他們本身也很忙。去了幾次以后還是見不到怎么辦呢，我就想了一個辦法，我寫信給他們。寫了三次信以后，對方終于被我說動了，同意給我機會讓我證明產品的情況，最終客戶又與我們繼續合作。”在這之后，李松林開始正式選擇銷售作為自己的職業，而最初的銷售職位是羅氏代理公司的營業代表。

慢慢的，李松林對營銷管理產生了濃厚的興趣，在工作了七八年之后，他考取南開大學的MBA，系統的學習營銷管理方面的知識，MBA畢業后，正式進人Horiba公司任醫療部門銷售經理，負責北方區醫療設備的銷售工作。

“王侯將相寧有種乎?”

很多人一貫認為適合不適合做銷售與一個人的性格有關，比方說有的人個性沉悶，不善言談，那這個人就是不適合做銷售的；相反有的人開朗外向，別人就斷言這個人做銷售一定有很好的業績。其實不然，銷售是一項嚴謹的事情，他是一個人綜合素質的反應。

對此李松林也認同這個觀點，“銷售是一個管理過程，是一個綜合利用資源的過程。一個銷售人員的能力，最主要的是對整個項目的控制能力、資源利用能力，比如說我可以利用工程人員資源、利用市場資源、利用老板的資源、利用相關社會資源，或者利用我客戶的資源等等。銷售對一個人情商的要求非常高，而情商高的人不一定非常健談。”

對于剛剛進入銷售這一職位的人來說，最難克服的就是心里障礙，也就是對客戶的懼怕心理，對于解決這個問題，李松林給出了解決的秘訣——執著，“一個人要想做成任何一件事，都要有對這件事成功的一種渴望，當對成功的渴望促使他將所有的注意力放在這件事上，那他一定會成功，一定要相信自己會成功的。”這就如同一句話說的：天才就是一個普通人對一件事情傾注百分百的熱情。

除此以外，李松林還給出了做銷售不可或缺的一個因素——“貴人”。“這個貴人就是在每一個職業生涯關鍵點上，他能夠支持你、幫助你，幫你化解危機或者給你機會的人。如果一個人決定做銷售了，具體到哪個企業哪個部門的銷售時，40％的部分要關注你的直接領導人的人品、做事風格等因素。然后好的領導會給你支持和幫助，他會把你扶上馬，甚至還會送你一程。”

現任北方區銷售經理的李松林，每天的工作排的滿滿的，但是，他對現在的工作狀態總體來說還是很滿意的，他坦言在工作中80％是快樂的，當問到剩下的20％是不是壓力的時候，他笑著回答“剩下的20％是每天繁雜的事物，我認為壓力不在這20％里面。其實壓力本身也是一種快樂，沒有壓力就沒有動力去努力工作。而快樂的心態是保持人健康向上的根本。”