張永利

他是惠普的渠道大師，更是在中國市場給聯想制造最大麻煩的人。

2007年11月的一天，當張永利忽然接到電話，通知他出任中國惠普信息產品集團(PSG)總經理時，因為驟然降，臨的變化，其心里莫名地空了一下。

彼時，業務以電腦和數碼產品為主的PSG已在迎接即將過去的2007年所取得的爆發式增長了；中國市場收入已僅次子美國，而筆記本和PC在這里的銷量也分別同比增長4倍和7倍。這無形中給張永利造成了進一步拓展的壓力。“對于我來講，當時最為重要的是保持2008年不能太低的增長值。”張對《環球企業家》回憶說。

而如今，即使放在全球經濟危機的背景下，張也可謂交上了一份成績不錯的答卷。雖然2月18日公布的2009年第一季度財報顯示，“最具成長性”的亞太區營收銳減11％，但三個月前在大多數同行已經開始呈現下降趨勢時，這一地區仍取得了14％的增長，其中發展最快的當屬中國。為此，一直統治著中國市場的聯想將惠普視作2008年讓他們最為尊敬和妒忌的對手。根據IDC的數據，目前惠普在中國PC市場份額達到19.82％，與聯想之間差距已從2007年18個百分點縮至不到10個百分點。而去年10月，惠普更宣布將在西部開發的重點城市重慶，建立占地約2萬平方米的電腦生產基地。

經驗移植與經驗輸出

要知道在2000年初，“HP”的LOGO于消費者腦海中還遠不如聯想、方正，甚至長城等本土品牌來得熟悉。當時惠普在中國的渠道只有兩三個，這使其在全球多年的研發和技術優勢完全無法體現。正是在此情況下，張永利開始掌管中國大陸的PC渠道業務。

其實，張在市場方面擁有豐富經驗。1995年以工程師身份進入惠普香港公司后，其就先后負責過銷售、渠道以及市場推廣而2002年來大陸以前，他還曾在惠普亞太區總部新加坡工作過一段時間，不僅學習了許多管理理念，還了解到亞太甚至全球各個國家不同的發展方向。

這些經歷無疑使張迅速意識到，渠道層面上寸土寸的滲透是惠普在這片廣闊而充滿機會的土地上畢其攻于一役的制勝點。事實上，作為硅谷的代表，經營著眾多商務和個人消費產品業務的惠普，一直在健全、通暢的經銷渠道方面有口皆碑。所以張接管的第一件事，便是依照全球經驗，跟原本有限的幾個通路溝通，盡快建立中國的銷售網，從而帶動電腦銷量。他花了一年時間，踏遍中國各個地方以全面鋪開網絡，很多城市的地名，甚至連土生土長的中國員工都從未聽聞。

不過事情遠沒有預想得那么簡單。雖然2004至2005年，全國基礎零售網點已基本建立，一二線城市的零售店也開始運轉，但銷量依然不理想——這套由重點城市入手，層層往下滲透的國際化推廣策略，在中國似乎失靈了。

張意識到，一定有某個環節出現了錯誤。再次調研后，他發現中國各個區域市場的巨大差異是問題所在。比如較為成熟的華東區和處于萌芽期的西南區就很不一樣，后者并不側重產品性能和使用范疇，而是對外和價格比較敏感。而在區縣推廣的時候，通過當地報紙打廣告也遠不如采取刷墻、掛橫幅、放電影等更為直接粗放的方式有效。“我們從聯想那里偷學了不少。”張永利笑稱。

而從2006年開始實施的“網格化”戰略，則成為惠普在中國的關鍵一役。其不僅帶來了PC業務的飛速增長，還讓張贏得了“渠道大師”的美譽。基于對區域市場的進一步認識，惠普中國做出了重要調整：把北京的中心權力下放到營銷環境各不相同的八大區域，而每個區域又劃分成由次中心向周邊各級城市輻射的“網格”。配合與中國總部建立的快速反饋機制，一張如蜘蛛網般密布的渠道通路不僅讓惠普通過店面銷售占領了旁人很難深入的四至六級城市，也使其與細化到社區的中心城市之間實現了聯動。

值得注意的是，這一年也是惠普在全球的轉折之年。2006年10月，它在世界范圍的電腦出貨量超過戴爾，奪得了市場第一的寶座。因此可以這么說，惠普在中國的發展與其國際進程終于開始保持同步。而在中國逐步摸索出的這套縱橫配合的矩陣式渠道管理體系，也隨后成為聯想、戴爾甚至東芝的仿效對象。

而實際上，在眼下各個IT廠商都頗為側重的消費領域，惠普在中國更是比全球先行了--步。2002年初，張及其團隊就發現，與美國市場以軟件、服務為主的消費結構不同，中國市場還處在以直觀體驗為主的硬件消費階段，所以擴大零售渠道網絡至關重要。三年后，惠普全球才通過推出“掌控個性世界”(The Computer is Personal Again)的市場策略，主打消費類產品創新。

在張永利看來，如今的中國已然成為了帶動整個惠普的增長機器。這不僅得益于這里保持著相當于市場平均水平2倍多的增長速度，更是因為掌握了全球資源的中國市場，作為惠普的主要供應鏈條，也日益縮短了向世界供貨的周期，從而進一步提高了其總體競爭力。

去年年初就開始籌劃、今年底預計投產的重慶新廠可以看作是張中國策略的貫徹與延伸。它不但完善了重慶本身就有的軟件研發中心、電話呼叫中心和軟件測試中心等產業鏈條，也分散了惠普上海生產中心的權重，使產能更有保證。

“外界對我們CEO馬克·赫德的一個普遍印象是擅長控制成本，其實他最厲害的不只是減成本，而是懂得把減下來的成本放在何地贏得更大機會。”張永利說。其言外之意不外乎，中國將會繼續成為惠普全球的投資重點。