良好的保險營銷是：專業化＋輕松化＋感恩的心

在2008年的最后一天，記者應約到陽光保險總部昆泰大廈19層會議室，見到了陽光集團天津分公司部經理趙福荷。

趙福荷是從陽光初創期就開始參與進來的。任何一個機構的創業初期都很艱難，但是其中的辛苦只有當事者體會的最深刻，陽光保險前期在北京剛開始成立的時候，是從一個很簡單的小辦公室開始的，他們經常通宵達旦的工作。雖然很艱難，但是一直有著某種信念在伴隨著趙福荷，初創的陽光經歷了頗多的困難，最后在大家的共同努力下還是渡過了難關。

記者：您從事保險的幾年中成長可謂很快，所以才有了陽光在天津創辦公司時讓您擔任一個部門總經理的職務，您認為管理核心點是什么?

趙福荷：主導思想+良好的理念+技能+工作習慣。

比如所有公司在招聘前期都要對員工進行培訓，其中包括產品的培訓，銷售技巧的培訓和企業文化的培訓等等。實際上前期所有的工作都是在進行思想的統一而已，也就是員工的工作遠景一定要和公司是吻合的，只有在這樣的前提下才會有后續工作的主觀能動性和積極性。

記者：您認為對新員工的培訓是什么樣的類型轉變呢?

趙福荷：我認為是從量變到質變的過程。前期我們招聘的人員要有業績，之后才能確定從客戶量的積累向優質服務的角色轉換。

記者：您能講講您前期做的很有代表性的保單的經過嗎?

趙福荷：我就講講我在天津做的一個單子吧。當時我是根據朋友介紹聯絡上一個在天津做實體很有名的大老板的，第一次我和他約見時對方很猶豫。在我的執著堅持下我終于見到了這個人，因為對方身份的原因，他對我的態度很冷淡，于是第一次在我簡單的介紹了當時一個很適合他的險種后他出于身份的角度很不耐煩地敷衍我，只說了句我考慮考慮吧等推脫的話。

但我不氣餒，又通過朋友的關系找到了他的妻子，當時和他妻子談的很多，談的結果也很好，最后我和他妻子商定由她給我找個她先生相對清閑的日子我決定再和他長談一次。當時他妻子也答應了。

工夫不負有心人，終于等到了這樣的一天，我第二次如約去那個老板的辦公室進行拜訪時是帶著合同去的，在我們談判剛開始時，他就先發制人：我問了我其他的朋友了，別人的保費一年最多5萬，你給我的價格為何是10萬呢?我今天就做5萬的。我解釋說5萬和10萬的服務是不同的，就像夏利和寶馬的區別一樣。您是想享受夏利的服務還是寶馬的服務呢?同類產品才有可比性啊。那個老板就站起來在他的辦公室走動，我當時看出了他的心理活動，實際上肯定要買我們的產品，但他出于商人的角度希望能通過談判節省些錢而已，于是我內心更加堅定了信心，我決定賭一次。

我說如果您今天決定買5萬的保險我就不做您這個客戶了，我們以后再合作吧。隨后我裝做要走的樣子希望看看他的態度，結果他說那不行的話我買8萬的。我堅持就是原來的價格，后來他無奈地說好吧好吧，于是這個單子就這樣確定了。

我乘勝追擊，便又說您已經有了保險了那給您愛人也做一個吧，他想了想說好啊。于是開始辦理簽字手續等。

老板在走出會議室時說：“咳，20萬就這樣沒了呢。”

“用20萬來保平安是樁很值得的生意呢……”我回答說。我的第一個天津的單子簽署了，就這樣開始了我在天津陽光的職場之旅。

記者：您認為一個合格的保險代理人以及保險經理人是應該具備什么樣的素質呢?

趙福荷：我認為首先是專業化+內在的個人修養+耐力。這三點是我多年總結出來的經驗。

記者：您加入MDRT是基于什么樣的想法呢?

趙福荷：我認為在一個行業想長期發展的話首先要具備專業化的素質，其次是多結交行業內的朋友，第三是不斷的提升自己的綜合能力，比如不斷地掌握行業最新資訊，銷售技巧、談判技巧，心理學、管理能力等。加入MdRT就增加了學習的機會。

記者：您是如何應對和看待保險營銷的呢?

趙福荷：我認為良好的保險營銷是專業化+輕松化+感恩的心。

在這里我逐一對如上三個概念解釋一下：首先專業化，以后任何產品的銷售一定是要具備專業素質的人才能取勝的，原因很簡單，客戶信賴專業化的服務，所謂專業化服務更加吸引客戶；第二輕松化，意思就是在和客戶交流要給客戶締造個輕松的氛圍，這樣和客戶交流的有效性更強；第三是感恩的心，不管你說服的客戶是否接受我們的服務我們都應心存感恩的，很簡單的道理就是如果客戶接受了我們的服務，說明我本身的服務和產品客戶是可以接受的j但如果沒接受的話，我也會心存感恩，因為通過和客戶的交流讓我意識到我們自身工作還有欠缺之處，還需不斷完善。

記者：您對自己未來的工作是如何規劃的?

趙福荷：我的目標是在未來的3年內以團隊人數的增加來帶動保費的大幅增長。