如何接近“潛在”客戶

保險業務員的業務對象就是客戶。那么在尋找到潛在顧客之前，我們應該做哪些準備呢?首先面臨的是如何接近潛在顧客，引起其注意和興趣，使雙方順利轉入洽談說明階段：這是保險銷售能否得以成功的關鍵環節。要想順利地接近潛在顧客，業務員可以采取的方法主要如下：

(一)介紹接近法

通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是，當業務員初次介紹自己時，在顧客不認識的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對自己的認識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進行銷售面談創造良好的氣氛。

(二)服務接近法

業務員直接利用自己的服務，來引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：業務員在客戶的服務過程中，免費幫助他，使他在接受服務的同時產生購買意向，進而愿意接受保險業務員的訪問，順利轉入面談。

(三)利益接近法

業務員在與客戶接觸時，可以強調自己能給顧客帶來什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于客戶在購買保險時都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購買自己公司的保險能獲取的實際保險利益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與業務員進行購買洽談。

(四)問題接近法

業務員直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續諄諄誘導，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意詳細了解保險的作用。業務員在運用這種方法時，應注意所提的問題必須是潛在顧客所關心的問題，否則，便難以達到接近潛在顧客的目的。(如子女教育，養老等)。

(五)好奇接近法

業務員利用顧客的好奇心理，來達到接近潛在顧客的一種方法。由于顧客普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅使，大多數會產生興趣。業務員可以通過各種各樣的方法，來喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉向保險上來。

(六)演示接近法

業務員通過熟練的演示指導展現出自己的能力，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使潛在顧客產生濃厚的興趣，從而為銷售活動鋪平道路。如畫圖演示，計劃書演示等。

(七)引見接近法

業務員通過熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見，出于信任和禮節，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達到接近潛在顧客的目的，采取這種方法定能促進銷售的成功。

(八)調查接近法

業務員借進行市場調查之機，以求接近潛在顧客的一種方法。業務員銷售服務的過程，實際上也是市場調查的過程。業務員在市場調查時，可先向潛在顧客調查了解對保險服務有什么意見、愿望和要求，待到氣氛較為融洽，交談比較投機之后，再轉向其自身，這樣就容易達到接近潛在顧客的目的。

(九)求教接近法

人非完人，業務員也一樣。由于顧客一般都有好為人師的心理狀態，總希望自己比他人的見解更高明。虛心征求顧客的意見，請顧客對保險發表見解和看法。待到對方對自己產生興趣之后，接下來的銷售將勢如破竹，這樣也能夠獲得接近潛在顧客的效果。

(十)聊天接近法

業務員先與潛在顧客談論一些對方感興趣的其他問題，以接近潛在顧客的一種方法。聊天，是人們常有的一種生活習慣，通過聊天很容易使交易雙方彼此感情接近，待到雙方建立起比較融洽的氣氛之后，再把話題轉向保險上來，這樣，潛在顧客也就樂意與之洽談保險問題了。

(十一)饋贈接近法

業務員在銷售前，可先向潛在顧客贈送一件小禮品，以接近潛在顧客的一種方法。由于顧客受人贈品，一般都會待人為善，又由于盛情難卻，顧客往往在接受禮品之后很難拒絕你的保險理念和產品了。因此，饋贈小禮品不僅是接近潛在顧客的一種有效方法，而且也是一種極好的促銷措施。雖然，饋贈小禮品要支付一定的費用開支，但也要看到饋贈禮品對推銷的促進作用。

(十二)隨即拜訪法

就是業務員在不同的地點和場合介紹自己，表明自己的身份，相互留下對方的聯系方式，以便為下次的接觸面談作好準備。

展業感悟：注意你身邊的每一個人，他可能就是你的客戶或者給你介紹客戶。