如何領會客戶的肢體語言

人的心理活動通常會不自覺地表現在言行和動作上，把握一些動作信息就可以掌握機會。

1 當客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任您，他認為您在花言巧語。此時尚勿結束。

2 當客戶輕拍著手掌或捏著手指時，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時該進入結束階段了。

3 當客戶緊握著拳頭時，這是種有權威的動作，客戶自認比您還靈敏，此時勿急著進入結束階段(或身體向前表示爭論)。

4 當客戶撫摸著后腦時，這是反對信號，這個客戶不同意您的說法。

5 當客戶輕拍或撫弄頭發時，這是同意信號，您可以進入結束階段。

6 當客戶張大眼睛時，這是同意的信號，結束時機已到了。

7 當客戶閉縮眼睛時，這是反對信號，此時勿強去結束。

8 當客戶咬著指甲時，代表不安猶疑，此時您要堅持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易結束。

9 當客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復說明，也可以立即代他決定了。

10 當客戶點起煙時，這是絕對同意的信號，是結束大好時機。

11 當客戶的太太根本不看您而低頭俯視時，表示她根本沒有購買的意念，此時勿去結束。

12 當客戶撫摸著小腿脛骨時，表示正想下決定，立即要求簽了投保單。

13 當客戶說話看指頭或整只手遮著嘴巴時，這是反對或想講話的信號，也可能他在欺騙您。

14 當客戶面對著其他地方或眼神俯視不面對您時，這是反對信號，他根本不接受您所說的話，此時尚勿強求結束。

15 當客戶將手靜置在口袋時，這是個防御性的姿態，他對您感到畏懼，這時您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如抽煙，喝口茶或贊美環境……

16 當客戶將手伸入口袋中且翻動著，這時他是聯想到經濟的問題，也可能缺錢。

17 當客戶緊捏著鼻梁撫著下巴時，此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。

18 當客戶揉著眼睛時，這是反對的信號，他根本不接受您的說明。

19 當您說話時，他注視您的時間愈久，表示對您的話題有興趣。

20 聳肩表示或許同意。