沃頓·羅杰斯：我在ＭＤＲＴ找到了所有答案

沃頓·羅杰斯是MDRT全球聯(lián)系主席，做了35年的保險，是個充滿激情的老人。他從業(yè)的第一年就加入了MDRT，已經(jīng)連續(xù)35年成為它的會員。2008年“MDRT中國日”高峰論壇在內(nèi)地的舉行，使我有機會接觸了這位保險前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時候，看到了聽他演講時的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。

我是一個對生活充滿了激情的人，我愛我的家庭，并從家庭的溫暖中獲得了鼓勵。我在我的壽險經(jīng)歷中有很多成功的經(jīng)驗，也有一些教訓(xùn)。下面我就與大家一起分享一下我的壽險經(jīng)歷。

完美人生概念

我和我的孫子吉米經(jīng)常玩一種拼桌子的游戲。這張桌子有七個部分組成，這七個部分拼成了一張完美的桌子。這代表我將要向大家介紹的完美人生的概念，它有七個方面組成。

第一個圈就是事業(yè)。我們都希望自己的事業(yè)能夠成功；第二個圈是教育，就是我們每個人都要不斷的學(xué)習(xí)，不斷獲得新的知識，這樣才能為我們的客戶提供更好的服務(wù)，第三個圈代表家庭。正是因為有了家庭的支持，我們的工作才充滿了動力，而我們的工作也是為了家庭，我們的收入首先也是為了家庭能夠過的更好。除了工作之外，我們的大多數(shù)時間都花在了家庭上，家庭對我們來說是一個非常重要的方面；第四個圈是理財，理財對我們壽險員來說是非常重要的，如果我們自己的財理不好，怎么能幫著客戶去理財呢，第五個圈是健康。我們做的是人壽保險，我們希望我們的客戶能夠健康，我們自己必須首先健康，健康還包括生命周期，就是指我們的壽命有多長，中國是一個人口大國，只有對健康有足夠的重視，我們才能擁有一個完美的人生；第六個圈是服務(wù)。說到服務(wù)大家可能會有一些壓力，因為這意味著付出。對于我來說，自從加入MDRT之后，我就一直作為一個志愿者為每一個會員服務(wù)。這些年來，我不僅加入了MDRT，還加入了MDRT執(zhí)行委員會，我為MDRT的所有工作都是志愿的，另外我還為我的社區(qū)做一些志愿的服務(wù)。我們的事業(yè)成功，會使我們的生活成功，使我們的人生成功。如果我們的服務(wù)也成功的話，那我們的人生會很有意義，第七個圈就是我們的精神境界。精神境界對每一個人來說不盡相同，但這對我們的完美人生來說是一個非常重要的方面。精神境界對于我來說就是內(nèi)心世界的活動，它包括兩個方面，一個是我時時刻刻都在想，如何使我的事業(yè)獲得成功，如何使我的生活成功。第二個方面是如何讓自己的生命更有意義，如何實現(xiàn)自己生命的重要價值。

這就是我們完美人生的一個概念。它不是一個魔法，也不是一個秘密。它只是告訴我們，我們的人生有哪一些重要的方面。

MDRT給我的事業(yè)開了一扇窗

我剛開始做人壽保險的時候，雖然我的周圍有很多同事，但我仍然感到孤獨。我很難找到一個人跟我有一樣的想法，跟我有一樣的壯志雄心。直到有一天，我的朋友向我建議：沃頓，你應(yīng)該去加入MDRT。我聽從了他的建議，加入了MDRT，參加了MDRT的年會，大家猜一猜我在那里發(fā)現(xiàn)了什么。到了那里我才發(fā)現(xiàn)，那里有很多靈感，很多動力。在經(jīng)驗交流會上，我發(fā)現(xiàn)有很多的知識，法律方面的，推銷方面的，會計方面的，我發(fā)現(xiàn)確實有很多知識需要學(xué)，我還遇到了很多精英，他們會坐下來和我喝茶，和我分享他們成功的經(jīng)驗。這三個詞：靈感，知識、經(jīng)驗，成為我今后的人生信條。

MDRT不僅為我提供了很多信息，還為我提供了很多鼓勵。MDRT會對它的會員或非會員提供指導(dǎo)和幫助。導(dǎo)師會在任何你需要的時候給你提供幫助。我愿意跟各位分享一下我的導(dǎo)師多年來對我的幫助。

我們以一個騎手作為例子。我的導(dǎo)師雖然沒有教會我如何騎馬，但卻教會我在會見客戶之前需要做哪些準(zhǔn)備。騎手在跨越障礙之前要做精心的準(zhǔn)備，我的導(dǎo)師曾經(jīng)這樣告訴我：沃頓，你的銷售實際上是在辦公室完成的，而不是在會見客戶的時候完成的。我們在會見客戶的時候需要說些什么，應(yīng)該如何去做，要達(dá)成一個什么樣的目標(biāo)。這是一個非常重要的工作，也是我們必須要做的。我們會向客戶說明家庭的重要性，事業(yè)的重要性，如何度過健康危機，如何度過金融危機，對客戶的健康狀況做一個了解。在會見客戶之前，要準(zhǔn)備這樣一些問題：首先我會向客戶說，感謝你抽出寶貴的時間安排與我見面，我想了解一下你有什么樣的需求。我想強調(diào)的很重要的一點就是事前的籌劃，在結(jié)束了一天的工作之后，我會想一想，是不是把該做的事情都做到了，還有沒有改進(jìn)。我必須知道客戶心里想什么，他們需要什么，這一點對我來說是很重要的?？蛻羰遣皇切枰嗟娜藟郾ｋU，需要多少?客戶是不是需要投資?客戶是不是需要對保單有一個更多的了解?在我的最初的5年中，我把客戶的需求作為一個很重要的事情來做。這是我最初5年中的一個深刻的體會。

做一個好的聽者

在我最初做人壽保險的幾年中，我聽到的最好的贊揚是：你是一個很好的聽者。做一個很好的聽者比做一個很好的說者要難兩倍。

我們在傾聽客戶談話時可以把問題分為兩類，硬問題和軟問題。硬問題很容易了解，硬問題是一些數(shù)據(jù)和事實，比如客戶收入是多少，住在哪里，這些都是硬問題。軟問題是非常難的，它需要進(jìn)入客戶的內(nèi)心，了解客戶的感受。比如我們可以問一下客戶，你對你的事業(yè)是一種怎樣的想法，你對你的工作感到滿意嗎，你對你的家庭是什么樣的看法，你對你的家庭是不是懷有夢想。事實上正是這些問題讓你能夠真正了解客戶的真實想法。如果你能了解客戶的真實感受，了解客戶的內(nèi)心需求，那對于我們與客戶建立密切的關(guān)系就非常有幫助。

我的導(dǎo)師經(jīng)常向我提到一個詞：那就是量體裁衣，我們對客戶的服務(wù)就是一種量體裁衣的概念。人壽保險尤其要重視這種量身定做的服務(wù)。我們很容易可以知道客戶的一些基本信息，比如他的年齡、工作、身體狀況，興趣愛好等等，知道了這些信息之后，我們就可以為他們提供一種有針對性的服務(wù)。

剛才講到了很多概念，傾聽、準(zhǔn)備，如何搞好客戶關(guān)系、如何進(jìn)行輔導(dǎo)和被輔導(dǎo)，我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，我們自己的頭腦中已經(jīng)出現(xiàn)了一幅圖畫，或者說是一種愿景。這就是說，我們在向客戶介紹內(nèi)容之前必須先向他們推介一種理念。就像建筑師造一座房子，他首先要收集一些數(shù)據(jù)，他在設(shè)計這座房子之前首先要準(zhǔn)備一種理念。我們做人壽保險也必須要向客戶先提供這樣的理念。中國現(xiàn)在實行計劃生育政策，新生兒越來越少，人口結(jié)構(gòu)正在趨向老齡化，越來越多的人會接近我的年齡。所以人們必須要提前做計劃，對自己事業(yè)如何傳承要有個計劃。一個家庭的頂梁柱去世了，如何幫助這個家庭生存下來，一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)生了更替，如何幫助這個企業(yè)生存下來，這是我們的工作。過去我們生活在農(nóng)業(yè)社會，生存的傳承是很簡單的，今天的社會則復(fù)雜得多。

MDRT之所以受到各界的推崇，不僅因為它有很好的資格，還因為有很好的從業(yè)道德和很好的職業(yè)行為。每次結(jié)束與客戶的會見之后，我都會問自己幾個問題：我今天所做的事情對客戶而言是正確的嗎?我所做的事情對保險公司來說是正確的嗎?對我自己來說是正確的嗎?即使這三個問題中有一個問題是否定的，對我來說都不行，我需要三個問題都是肯定的。

最后我想以幾段話結(jié)束我的演講。這幾段話對我是很有啟示的MDRT告訴我，我應(yīng)該建設(shè)一個更好的世界，于是我問，我想，但該如何做呢?這個世界如此復(fù)雜，我只是滄海一粟。如果我們?nèi)で笸昝赖娜松?，如果大家能夠利用MDRT提供的工具和平臺加入MDRT，就能實現(xiàn)一個完美的自我。