保險(xiǎn)兼業(yè)代理人：兼得魚和熊掌？

壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中不乏兼職保險(xiǎn)代理人，既有本職工作，又兼做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。是腳踩兩只船、兩邊無著落?還是魚和熊掌可以兼得?

保險(xiǎn)行業(yè)的誘惑，使許多人前赴后繼的走上了保險(xiǎn)之路，有的人選擇全情投入，有的人選擇身兼數(shù)職，據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)由于保險(xiǎn)兼業(yè)人員在業(yè)內(nèi)是一個(gè)不小的群體，并在職業(yè)規(guī)劃中有自己的特色。

現(xiàn)在孫先生是中國人壽某分公司的資深客戶經(jīng)理，但四年前他的主業(yè)是在某財(cái)經(jīng)媒體工作。他說，他是在這家財(cái)經(jīng)媒體工作后才開始慢慢了解保險(xiǎn)。由于主業(yè)收入不高，他萌生了到保險(xiǎn)公司做兼職代理人的想法。這一兼就是三年，客戶也累計(jì)到100多位，后來因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)行業(yè)的熱忱和期待，他放棄了原來的工作，成了一位專業(yè)的保險(xiǎn)人士。

張女士的情況有所不同。她原先在一家保險(xiǎn)公司做專職代理人，雖然工作很努力，但她仍然找不到一種歸屬感和安全感，最后，她選擇了離開。離開保險(xiǎn)公司后，因?yàn)閷λ齻€(gè)人工作能力的認(rèn)同，一些老客戶和朋友還會為她介紹新客戶，于是，她選擇了做兼職保險(xiǎn)代理人，只為朋友和朋友介紹的客戶服務(wù)，不再主動尋找新客戶。她覺得兼職做保險(xiǎn)，心里底氣更足些。

“我的團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)是做兼職的。”新華人壽某分公司的一位業(yè)務(wù)總監(jiān)語氣十分肯定。但他又補(bǔ)充說，如果新來的伙伴既想從事保險(xiǎn)營銷工作，又害怕做不好，他通常會給伙伴一到兩個(gè)月的過渡時(shí)間，在這段時(shí)間里，伙伴可以一邊保留原來的工作，一邊學(xué)習(xí)和適應(yīng)保險(xiǎn)營銷工作。“但過渡時(shí)間結(jié)束后，他必須做出選擇，不能再有兼職的想法。”

新華人壽一位團(tuán)隊(duì)主管告訴記者，在她負(fù)責(zé)的100多人團(tuán)隊(duì)中，兼職的有20多人。泰康人壽一負(fù)責(zé)人說她負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)目前有280人左右，兼職的比例占到了30％。有些人就是喜歡做兼職的保險(xiǎn)代理人，“因?yàn)榧媛毐葘Ｂ毚砣说男睦韷毫σ≡S多。”

平安人壽一為客戶經(jīng)理告訴筆者，她身邊也有兼職做保險(xiǎn)代理人的伙伴，但人數(shù)很少。有些伙伴本來是專職的保險(xiǎn)代理人，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)做得不是很好，感覺壓力很大，自己又不想放棄保險(xiǎn)代理人的工作，于是就改做了兼職。也有一些原先做兼職的伙伴，在工作過程中慢慢認(rèn)可了壽險(xiǎn)營銷這個(gè)行業(yè)，最后轉(zhuǎn)成了專職，但這種情況并不多。

兼職的好處

無可否認(rèn)，不論是從自身還是從行業(yè)發(fā)展的角度，兼職保險(xiǎn)代理人都有自己的優(yōu)勢。

兼職代理人在一定程度上比專職的更有優(yōu)勢。首先，他在本職工作單位有固定的客戶群，其次，一個(gè)人本來有工作，又想在保險(xiǎn)公司兼職做代理人，這說明他對保險(xiǎn)的認(rèn)同度比較高，可能了解得也會更深一些，在跟他的客戶接觸時(shí)，更容易獲得對方的信任。在一個(gè)280人左右的團(tuán)隊(duì)中，兼職代理人的比例占到了30％，兼職代理人的業(yè)績占比同樣也達(dá)到了30％，還是很不錯(cuò)的。

兼職保險(xiǎn)代理人要想做得好是非常不容易的，那些做得好的兼職保險(xiǎn)代理人既可以增加自己的收入，又可以提高自己的工作能力。但這畢竟是個(gè)別情況。

對兼職保險(xiǎn)代理人來說，他們本職的工作單位是很好的客戶資源，在展業(yè)時(shí)遇到的障礙就會比較小，比較容易簽單。

眾所周知，做保險(xiǎn)代理人是一份很辛苦的工作，并且目前的保障體系不是很完善，收入也不是很穩(wěn)定。兼職保險(xiǎn)代理人至少有一份穩(wěn)定的收入，生活有保障，只要時(shí)間和精力允許。

“而且代理人允許兼職，對增員很有好處。”一位保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)主管說，她周圍的不少“能人”朋友都對保險(xiǎn)代理感興趣，但對專職做保險(xiǎn)沒有興趣。

兼職的弊端

兼職保險(xiǎn)代理人也存在一定的弊端。

大多數(shù)兼職保險(xiǎn)代理人的主要目標(biāo)是增加收入。可也是由于兼職的緣故，他們一般沒有時(shí)間接受公司提供的系統(tǒng)培訓(xùn)，后續(xù)服務(wù)質(zhì)量可能就會比較差。

保險(xiǎn)代理人的工作比較復(fù)雜，涉及到銷售、服務(wù)和理賠等許多方面。做兼職的保險(xiǎn)代理人通常是短期行為，他們對工作投入的精力會比較少，在展業(yè)的時(shí)候可能出現(xiàn)不規(guī)范的情況，可能會跟客戶溝通得不充分，這樣簽下的保單可能會有一些“后遺癥”。

由于目前老百姓對保險(xiǎn)的了解并不是很深，市場對保險(xiǎn)的信任度也不是很高，專心致志做保險(xiǎn)都可能得不到客戶的認(rèn)同，兼職代理人肯定會讓客戶覺得不夠?qū)I(yè)。壽險(xiǎn)保單通常都是長期合同，對服務(wù)的要求比較高，簽下保單只是一個(gè)開始，后期更需要用服務(wù)來體現(xiàn)保單的價(jià)值，兼職代理人因?yàn)檫€有本職工作，精力有限，在服務(wù)方面可能力不從心。

兼職代理人最大的問題是出勤率設(shè)法保證，造成公司對他們的業(yè)務(wù)品質(zhì)和培訓(xùn)教育無法進(jìn)行有效的管理，還有一個(gè)問題，就是兼職代理人對客戶的后續(xù)服務(wù)可能會差一些。

其實(shí)保險(xiǎn)也是一種商品，但為什么保險(xiǎn)不像其他商品一樣放在柜臺上來賣呢?這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品通常比較抽象，在銷售的過程中非常需要代理人與客戶的溝通。保險(xiǎn)行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，保單簽訂后，還需要代理人為客戶提供后續(xù)的服務(wù)，兼職代理人在這方面的工作可能不如專職做得好。

兼職代理的前途

已經(jīng)離開保險(xiǎn)行業(yè)的袁先生目前從事的工作仍然是營銷，只不過這一次他選擇了以直銷模式聞名的安利公司。雖然離開了保險(xiǎn)行業(yè)，他卻經(jīng)常思考保險(xiǎn)營銷中的一些問題。在他看來，真要想把保險(xiǎn)市場做大，就需要大力發(fā)展兼職代理人。袁先生說，保險(xiǎn)是一個(gè)前景非常好的行業(yè)，現(xiàn)在越來越多的老百姓都知道保險(xiǎn)有用，但保險(xiǎn)公司的銷售額卻上不去，主要原因就是營銷員體制有問題，增員做不好，營銷隊(duì)伍無法擴(kuò)大，無法滿足老百姓的需求，所以應(yīng)該大力發(fā)展兼職代理人，迅速擴(kuò)大營銷隊(duì)伍。

兼職能不能做好保險(xiǎn)營銷的問題，可以說是因人而異，有些人本來工作能力就比較強(qiáng)，完全可以處理好本職工作和兼職保險(xiǎn)代理人的工作，但這樣的人肯定是少數(shù)。

目前我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展很快，大量外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場，營銷員數(shù)量大幅增加，但無論是從職業(yè)操守還是專業(yè)程度來看，普遍不高，多數(shù)營銷員爭取客戶的手段比較單一，要么靠關(guān)系，要么靠壓價(jià)。從這個(gè)意義上說，無論是專職還是兼職都很難做。

武女士從事保險(xiǎn)營銷行業(yè)已經(jīng)十多年了，目前負(fù)責(zé)一個(gè)100多人的團(tuán)隊(duì)，自己的業(yè)績也很不錯(cuò)。之所以能取得今天的成績，她認(rèn)為很重要的一個(gè)方面就是全心投入、她總結(jié)說，人的精力有限，做事情就應(yīng)該專注，身兼數(shù)職的人最后可能哪個(gè)也做不好。目前保險(xiǎn)市場競爭本來就很激烈，客戶身邊經(jīng)常圍著好幾個(gè)公司的營銷員，如果再不專心提高業(yè)務(wù)水平，保險(xiǎn)怎么可能做得好。

小張是公司的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，通常有四到五名新人要帶，開完晨會后要為他們輔導(dǎo)，有時(shí)還要陪同他們一起出去展業(yè)。她坦率地說，自己不看好兼職保險(xiǎn)代理人。她說，做一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，需要非常勤奮和用心，要花很多的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)。兼職代理人因?yàn)橛凶约旱谋韭毠ぷ鳎镜暮芏嗯嘤?xùn)課都不能參加，造成專業(yè)知識欠缺，展業(yè)的成功率很低。在她看來，兼職代理人簽下保單的客戶通常是他身邊的熟人，親戚。朋友，同事等等，等到這些人都簽完了，他可能再也找不到新客戶，最后放棄了保險(xiǎn)營銷的工作。而專職保險(xiǎn)代理人挖掘客戶的能力相對就強(qiáng)得多。

應(yīng)該說兼職代理人是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一種需求，管理上有困難的責(zé)任不能全推給兼職代理人，保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定專門的兼職代理人管理辦法，有針對性地加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)，逐漸讓兼職代理人制度規(guī)范起來。

保險(xiǎn)營銷就是一個(gè)與客戶溝通的過程，這種工作不一定需要專職來做。隨著保險(xiǎn)公司科技水平的提高，代理人制度可能會發(fā)生根本性變革。國外一些發(fā)達(dá)國家網(wǎng)上保險(xiǎn)已經(jīng)做得很多很好，后續(xù)服務(wù)也可以通過網(wǎng)絡(luò)來完成。如果后續(xù)服務(wù)的問題能夠解決，代理人可能就不會再有專職和兼職的區(qū)分了。

保客建議：

從短期看，兼職保險(xiǎn)代理人能夠?yàn)楣編硪恍┍ＹM(fèi)收入，但從長遠(yuǎn)眼光看，如果不加強(qiáng)管理，兼職代理人的一些不規(guī)范行為可能會影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

目前市場上兼職代理人的狀況比較混亂，多數(shù)人基本沒有時(shí)間參加公司的培訓(xùn)，有些人甚至連從業(yè)資格證都沒有，這些人對保險(xiǎn)的了解并不多，出去展業(yè)的時(shí)候，客戶稍微多問幾個(gè)問題，他們都回答不了，非常影響保險(xiǎn)行業(yè)在老百姓心目中的形象，這其中可能還有誤導(dǎo)、欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象，影響就更壞了。

對于兼職代理人，必須從三個(gè)方面加強(qiáng)管理。第一，目前對從事兼職保險(xiǎn)代理人的門檻太寬泛了，必須從制度上給兼職代理人設(shè)定一個(gè)準(zhǔn)入的門檻。第二，兼職保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍要有一定的限制，兼職代理人最好只從事短期業(yè)務(wù)的銷售，長期保單的銷售必須由專職來做，因?yàn)榧媛毟緹o法為客戶提供后續(xù)的服務(wù)。第三，兼職代理人的上崗證最好和專職的有所區(qū)分，對客戶履行如實(shí)告知的義務(wù)。