消費者眼中之完美營銷員

我國目前有240萬人的保險營銷大軍，雖然持證率在不斷提高，但營銷員的素質(zhì)依然很難保證，整體上處于魚龍混雜的狀態(tài)。

保險是生活中的必需品，在各家保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，與其說是買保險產(chǎn)品，還不如說是買營銷員的服務(wù)。所以，在選擇保險時客戶一定會選最好的營銷員。我們從客戶的角度來看他們會討厭什么類型的營銷員，喜歡什么樣的營銷員。

遠離返傭的營銷員

在保險銷售競爭日益激烈的情況下，一些營銷員以返還傭金來吸引客戶。很多消費者也認(rèn)為，以比市場價更低的錢買到的保險產(chǎn)品很值。有人說返傭就是打折，買其他的東西能打折，買保險當(dāng)然也能打折。

但業(yè)內(nèi)人士表示，“以返傭作為條件來招攬客戶的營銷員不能選擇，因為返傭是保險公司不允許的，只是營銷員與客戶之間的私下交易。提出返傭條件的營銷員多是因為業(yè)績不好又急于求成，所以出此下策來應(yīng)付考核。”這種營銷員由于把自己應(yīng)得的傭金返給了客戶，雖然賣了保單但并無利益可言，所以今后在保單服務(wù)方面并不會太上心；另一方面，這類營銷員由于業(yè)績不好，很容易被淘汰出營銷員隊伍，一旦這些營銷員轉(zhuǎn)行，那么客戶手中的保單就變成了“孤兒保單”。

因為壽險保單通常都是10年以上的有效期，保單的購買只是第一步，營銷員的服務(wù)將伴隨保單的“一生”，包括保單周年檢查，理賠咨詢等服務(wù)。所以消費者在選擇營銷員時會慎重考慮要不要貪圖返傭的小便宜，因為小便宜的代價可能是吃大虧。

遠離純推銷產(chǎn)品的營銷員

有些營銷員一見客戶就熱情地介紹公司又推出了什么新產(chǎn)品，如何如何有價值等，講得天花亂墜，一不留神，客戶可能就動心掏了腰包。但一時沖動購買的保險也往往會留下后患。

目前，在壽險營銷中，產(chǎn)品導(dǎo)向型的營銷模式已經(jīng)非常落伍，以客戶實際需求為出發(fā)點營銷才是最主流的。所以消費者在選擇營銷員時一定選擇關(guān)注自身需求的，并且是非常擅長挖掘自身隱性需求的營銷員。

消費者在買保險時會注意，營銷員在做保險規(guī)劃時是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風(fēng)險投資的喜好、對未來生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險規(guī)劃才是長期有生命力的。很多客戶在投保3—5年后決定退保，主要就是因為當(dāng)時營銷員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。

遠離愛打擊別人的營銷員

有類營銷員不僅擅長“老王賣瓜，自賣自夸”，還動不動就把其他公司的產(chǎn)品貶得一文不值。其實，這是營銷員惡性競爭的表現(xiàn)。相反，

個好的營銷員不僅不會詆毀其他公司的產(chǎn)品，如果確實其他公司有更好的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，他還會推薦客戶買。

消費者不會輕易相信隨意貶低同行的營銷員而去退保，再重新選擇，因為任何保單退保都是有損失的，而且保單多是可以調(diào)整的，如果消費者覺得手中的保單不合適，可以對保障金額等方面進行調(diào)整，沒必要承擔(dān)退保損失。

另一方面，對一個保單的評價，應(yīng)從自身的保障需求去看，而不應(yīng)該單純看產(chǎn)品的缺點。任何產(chǎn)品都有不足的地方，只要能滿足客戶的保障需求就是好保單。

消費者眼中之完美營銷員

一個好的營銷員應(yīng)該具備多方面專業(yè)知識，包括金融，財務(wù)，稅務(wù)、法律以及醫(yī)學(xué)等，這樣才能綜合考慮客戶現(xiàn)在和未來面臨的風(fēng)險，給客戶一個全面的理財方案。這類人應(yīng)該代表著未來營銷員的發(fā)展方向。

一個好的營銷員并非是持有代理人資格證就可以勝任。在美國，一個在壽險行業(yè)經(jīng)營所有產(chǎn)品的保險經(jīng)紀(jì)人具備豐富的知識，不僅精通關(guān)于產(chǎn)品的知識，還能給出客戶投資方面最中肯的建議。

在我國，目前的營銷員整體素質(zhì)偏低，但一些非常專業(yè)，綜合素質(zhì)很高的營銷員也開始嶄露頭角。所以，聰明的消費者會去找這類人為自己服務(wù)。他們提供的高附加值的增值服務(wù)是保單的真正價值所在，可以讓客戶受益終身。