企業賒銷信用管理與風險控制研究

摘 要:隨著我國市場經濟不斷發展，市場已經呈現為供大于求的局面，產品和服務的同質化越來越嚴重、同業競爭越來越激烈。在激烈的市場環境中，大量企業運用賒銷的手段刺激銷售，以期達到提高銷量和擴大市場份額、減少存貨、通融資金等目的。

關鍵詞:信用管理;風險

1 客戶賒銷價值評估

客戶賒銷價值評估主要體現在客戶識別和客戶選擇。業務人員在開發客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發業務的考慮，而忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業逾期應收賬款的絕大部分，因此，事前預防應是多數企業風險的控制重點。邁克爾.波特從產業的角度對客戶選擇進行了分析，并把客戶選擇作為一個關鍵的戰略變量。他指出一個產業面臨的客戶群很少是同類的，不同客戶可能要求不同的服務水準，期望著不同的產品質量和耐用程度，需要從推銷材料中取得不同信息，以及由于獲取、發展和維持關系的不同而有不同的價值。由于這些不同之處，客戶選擇—目標客戶的選擇—就成為非常重要的變量。根據二八理論，在頂部的20%顧客創造了公司80%的利潤。進行科學的客戶選擇是給企業帶來盈利的很好的辦法，而過多的非盈利客戶或是價值不高的客戶往往是企業經營風險產生的原因?！?br>