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《診斷一線營銷》

出版社 / 企業管理出版社

頁碼 / 316 頁

出版日期 / 2007年

版本 / 2007年10月第1版

裝幀 / 平裝

定價 / 39.5元

診斷銷售的“最后一公里”(2)

通路價格：診斷“最后一公里”的毛利分配

案例2：東北某低端白酒品牌為了開發華北某省會市場，派人進行了為期一周的市場調查。調查顯示：某品牌光瓶裝白酒占據當地低端市場主導地位，終端覆蓋率接近100%，低端市場占有率超過60%。結論是：該品牌在這個市場過于強大，本公司不宜進入。惟一可能的機會是：在終端，該品牌假酒比率已經接近30%。

診斷：這是一份“只看表象，不看本質”的調查報告。作為該酒廠的顧問，我要求親自派人做深入調查。重新調查的結論是：目前是進入該市場的最佳時機。

調查發現，對手在低端只有一個主導產品，由于銷量大、價格透明，終端已經沒有價差空間，酒店的毛利只有0.5～1元/瓶，雜貨店的毛利只有0.2～0.5元/瓶。二批的毛利更低，基本上是“原價進貨，原價出貨”，其利潤主要來源于賣假酒。

什么是營銷？從銷售的角度講，營銷就是“賣”與“買”，只有有人愿意“賣”、有人愿意“買”，才能完成銷售。該品牌的白酒知名度高，已經形成消費習慣，消費者愿意“買”，但由于假酒多，消費者又是在膽戰心驚地買。

我們再來檢視該品牌的“最后一公里”，他們愿意賣嗎？一批當然愿意賣，銷量這么大，返利這么多；二批愿意賣嗎？二批很不情愿地在賣，因為二批無利可圖，賣假酒又擔驚受怕；終端愿意賣嗎？終端也不愿意賣，利潤太低，在相同規模的其他城市，光瓶裝白酒的正常毛利是酒店1～2元/瓶，雜貨店0.5～1元/瓶。

機會就在這里！“最后一公里”的主要環節無利可圖，而商家是“在商言利”，這就是新品牌的機會。

銷售策略也在這里！如果在廣告宣傳上比拼，即使短期大量投入也難抵老品牌多年的品牌積累，但是設計一個讓“最后一公里”每個環節都賺錢的產品并不難。只要拿出讓二批和終端更賺錢、更愿意賣的產品，成功就在眼前，因為對低端白酒而言，終端的推薦至關重要，終端老板簡單的一句話就可以動搖消費者的品牌忠誠。

結論1：

銷售就是買賣，讓消費者更愿意買可能是基于產品本身，讓商家更愿意賣則是基于利益。

結論2：

“最后一公里”上的利益分配比產品價格更關鍵。

內文連載（五）

《做會賺錢的經銷商》

出版社 /《銷售與市場》雜志社

《農資與市場》雜志社

頁碼 / 548頁

出版日期 / 2008年

版本 / 2008年10月第1版

裝幀 / 平裝

定價 / 65元

富人思來年，窮人思眼前。如何思考？離不開學習。

金錢遍地都是，賺錢很容易。錢不是罪惡，她是價值的化身，是業績的體現，是智慧的回報。如何智慧？離不開學習。

簡單的方法賺大錢，復雜的方法賺小錢。天下賺錢方法千千萬，但最簡單的方法最賺錢。雖說條條大路通羅馬，但萬法歸一，簡單的才是最好的。簡單的另一個意思是抓住需求，一個“專”字。在商品零售業，沃爾瑪始終堅持“天天平價”的理念，想方設法靠最低價取勝，結果做成了世界最大；在股市，沃倫巴菲特一直堅持“如果一只股票我不想持有10年，那我根本就不碰它一下”的原則炒股；在日本戰敗后，美國品質大師戴明博士應邀到日本給松下、索尼、本田等許多家企業講課，他只講了最簡單的方法——“每天進步1%”，結果日本這些企業家真照著做了，并取得了神效。世界沒有免費的午餐，也沒有天上掉下來的餡餅。你要研究賺錢。如何研究？離不開學習。

賺大錢一定要有目標。成功的道路是由目標鋪成的。沒有目標的人是在為有目標的人完成目標的。有大目標的人賺大錢，有小目標的人賺小錢，沒有目標的人永遠為衣食發愁。要賺錢，你必須有賺錢的野心。野心是什么？野心就是目標，就是理想，就是夢想，就是企圖，就是行動的動力！有野心不是壞事，有野心才有動力、有辦法、有行動。當一個野心家，設定賺錢的大目標：終生目標，10年目標，5年目標，3年目標，以及年度目標。然后制定具體計劃，開始果敢的行動。天下沒有不賺錢的行業，沒有不賺錢的方法，只有不賺錢的人。如果得到賺錢的方法？離不開學習。

一定要用腦子賺錢。天下熙熙皆為名來，天下攘攘皆為利往。邁克爾喬丹說：“我不是用四肢打球，而是用腦子打球。”用四肢不用腦子只能是別人的工具，是別人大腦的奴隸，是賺不了大錢的！洛克菲勒曾放言：“如果把我所有財產都搶走，并將我扔到沙漠上，只要有一支駝隊經過，我很快就會富起來。”世界上所有富翁都是最會用腦子賺錢的，你就是把他變成窮光蛋，他很快又是富翁，因為他會用腦。如何用腦子？離不開學習。

內文連載（五）

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