銀保市場的理性回歸

伴隨2008年的金融海嘯，全球金融市場開始新一輪的洗牌。銀保市場也開始理性回歸，保障功能再次凸顯，2009年，對銀保來說，可能沒有那么難。

“人最怕活得太老，死得太早！”這是渣打銀行(中國)有限公司個人銀行保險代理業(yè)務(wù)部執(zhí)行副總裁莊耀南在接受《小康#8226;財智》記者采訪時說的話，莊耀南畢業(yè)于美國加州大學(xué)歐文分校，在保險領(lǐng)域工作已20余年，對保險市場有著一份特殊的感情。他說，他至今仍在堅持賣保單，就是希望通過保險的保障功能讓人不再怕活得太老，死得太早這個問題。由于保險有區(qū)別于其他理財產(chǎn)品的保障功能，所以，近些年，保險在世界各國市場都創(chuàng)下了不菲的銷售業(yè)績。

可是，2008年的金融海嘯，卷走了這個行業(yè)的驕傲，AIG、平安、人壽都很少傳來好消息，即使銀保合作創(chuàng)下的美好業(yè)績也有動搖的危險，面對如此形勢，保監(jiān)會主席吳定富說，2009年將是保險業(yè)的困難年。可是，莊耀南卻十分看好中國市場，認為中國人保險意識的覺醒，將為這個市場帶來新的生機。

“銀保”姓保不姓銀

2007和2008上半年，是中國金融市場最為活躍的時間，向來將保障口號吹的響亮的保險業(yè)，也跟隨市場大勢，風(fēng)向一轉(zhuǎn)，開始了賣投資和賣理財?shù)纳摹１ｋU的廣告不再充斥著保障你的家人等溫馨用語，而是變成了今天投入一元，明天收獲十元的財富增長傳奇。像以投資為主的投連險、分紅險等險種，在市場是大受歡迎。

可是金融危機的冷水一潑，股市狂瀉、經(jīng)濟增長放緩，讓這些產(chǎn)品的收益都不理想，于是2008年的保險市場，上演了一場退保大戲。以上海為例，2008年上半年，據(jù)上海市保監(jiān)局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海壽險退保金額達40億元，刷新了歷史紀(jì)錄，其中，分紅險退保額在總退保額中的占比超過50%，約為20億元，除此，投連險也是退保大戶。

對此現(xiàn)象，莊耀南稱，保險是為了保障家庭才出生的產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在保險已經(jīng)多元化，有理財、有投資、有醫(yī)療，但歸根結(jié)底，保險應(yīng)該以保障為主，而不是說市場好的時候保險就賣的好，市場不好的時候保險就賣不好。他認為，保險應(yīng)該回歸本質(zhì)，保障功能才應(yīng)該是保險的賣點。

實際上，這一點，從2008年下半年開始，已經(jīng)有所體現(xiàn)，信誠人壽在2008年就陸續(xù)推出以醫(yī)療保險為主的保障型產(chǎn)品。陽光人壽2009年2月也推出了一款以保障功能為主的鴻福齊添年金保險，而向來倚重分紅險的中國人壽也多次在公開場合稱，2009年將堅持以發(fā)展傳統(tǒng)型和分紅型產(chǎn)品為重點，適度發(fā)展投連、萬能等衍生產(chǎn)品的經(jīng)營策略。

金融危機雖然給保險業(yè)帶來重創(chuàng)，可是也讓保險產(chǎn)品的設(shè)計逐漸回歸理性，就像莊耀南所說，在他從業(yè)的這么多年里，他親眼見證了很多因為保險的保障功能而被救助的家庭和個人，所以他在宣傳保險的時候，都是告訴人家，保險對家庭的重要。

應(yīng)對保險回歸保障這個話題，陽光人壽常務(wù)副總裁潘宏源先生說，保障型保險產(chǎn)品收益增長穩(wěn)定，受經(jīng)濟周期的影響相對較小。也就是說，在目前經(jīng)濟周期性調(diào)整時期，保障型保險產(chǎn)品的投資價值相較其他金融產(chǎn)品，在應(yīng)對經(jīng)濟周期波動方面有較大優(yōu)勢。

銀保合作依然是焦點

相較過去，現(xiàn)在的保險銷售渠道更加多元化，除了西裝革履的保險業(yè)務(wù)人員，銀行也是可以直接買到保險的地方。

20世紀(jì)80年代，法國首創(chuàng)了這種銀保合作模式，并且合作之后，壽險銷售，銀保市場的占有份額遠遠超出了預(yù)計。資料顯示，自銀保合作以來，法國壽險銀保市場的占有份額已經(jīng)從2004年的31%上漲到2007年的70%。也就是說，保險公司的壽險，很大一部分都是通過銀行銷售出去的。

除了法國，德國、英國、美國等國家成功實現(xiàn)了這種銀保合作的運營外。中國的銀保市場也取得了良好的發(fā)展，例如工商銀行等國內(nèi)銀行，外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行等銀行，均已將這種銀保合作模式成功在中國市場運用。

莊耀南認為，銀行銷售保險的優(yōu)勢是銀行比保險公司擁有更為廣泛的銷售點，他說：“以渣打為例，凡是有人民幣執(zhí)照的各分行，投資者都可以買到保險，并且在銀行買保險可以享受銀行提供的一站式服務(wù)，除此之外，銀行可以對客戶的財產(chǎn)實施有效管理。”也就是說，凡是在銀行有資產(chǎn)的客戶，就擁有一個專業(yè)的理財師，這個理財師會根據(jù)客戶的特點為客戶設(shè)計合理的理財方案。

目前，中國銀保合作的模式基本上還停留在銀行代銷，沒有像國外某些銀行一樣將保險完全納入自己的銀行產(chǎn)品。莊耀南告訴記者，渣打銀行也主要是代銷保險產(chǎn)品，銀行不進行保險產(chǎn)品設(shè)計，保險公司推出一款新的產(chǎn)品，保監(jiān)會進行核準(zhǔn)之后，銀行就可以進行代銷，但是銀行的權(quán)利在于可以選擇保險公司和保險產(chǎn)品。

很多投資者可能會好奇，銀保合作，他們的利潤究竟是如何實現(xiàn)的呢？其實，這是一把雙刃劍，保險公司看中的是銀行寬泛的銷售網(wǎng)點和銀行在銷售金融產(chǎn)品服務(wù)過程中多年累積的經(jīng)驗，而銀行看中的則是保險公司支付給銀行的相應(yīng)手續(xù)費和結(jié)算手續(xù)費等收入。據(jù)介紹，就渣打集團2000年到2007年， 保險手續(xù)費收入就成長了10倍，在渣打財富管理全部業(yè)務(wù)中， 銀保創(chuàng)造的業(yè)務(wù)收入已占到30%，可見，銀保對銀行來說確是香餑餑。

對于銀保合作目前存在的缺陷，有關(guān)專家說，排他性限制了銀保的競爭，目前，銀行合作的保險機構(gòu)一般都是一個地區(qū)一個，例如渣打在北京的合作伙伴就只信誠一家。這樣的模式不利于競爭，但是專家認為，隨著銀保合作的繼續(xù)深化，銀保的合作將呈現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢。

良好需求讓保險市場繼續(xù)向好

那么，2009年，保險市場的需求究竟怎樣呢？這里我們先看一個真實的小故事。

信誠人壽CEO陳嘉虎其實有著一顆“鋼鐵心”，為什么這么說，是因為他的心臟里放了四根鋼管，他第四次做手術(shù)的時候，開玩笑地和太太說：“我進去能出來的話，你還有一個CEO的老公，如果出不來，也不用擔(dān)心，你可能比現(xiàn)在更富有。”

陳嘉虎坦言，他是保險的最大受益者。其實在日本，也有一句很流行的關(guān)于保險的話，就是女孩的擇偶標(biāo)準(zhǔn)：沒有保單，我就不會嫁給你！也從側(cè)面反映了對于保險，人們的需要。

對于中國市場投資者的需求情況，莊耀南說：“中國人很愛孩子，很看重孩子的教育，教育保險從推出到現(xiàn)在一直都賣的很好。”當(dāng)然，這只是需求的一種，除此之外，莊耀南還指出，“醫(yī)療險也是賣的很好的險種之一，因為現(xiàn)在看病真的很貴，如果有醫(yī)療險的保障，看病就不用太多擔(dān)心資金問題。”

中國保險市場的增長情況，有資料顯示，雖然2008年第四季度出現(xiàn)下滑，但是20%以上的增速在世界還是排名靠前，這讓很多保險公司和銀行繼續(xù)看好中國市場。而關(guān)于中國銀保市場的未來，莊耀南稱，中國市場未來退休保險將成為重點，中國已經(jīng)步入老齡化社會，老年人的養(yǎng)老問題會使得退休保險走俏。

據(jù)記者了解，現(xiàn)在市面上推出的退休保險基本上都是儲蓄型的，即投資者從大約25歲開始購買，這期間如果發(fā)生保單規(guī)定賠付事項，保險公司會負責(zé)賠付，但是到退休以后，保險公司會將這筆存款全部打進投資者賬戶，對投資者來說，是很好的一種保險品種。

另外，隨著農(nóng)村金融建設(shè)的逐步加快，銀保進村也成為可能，這對于保險的需求又將起到推波助瀾的作用。