讓更多體驗過滑雪的人變成滑雪者

10年前，北京第一家人工滑雪場——石京龍滑雪場開業，滑雪從此走進了北京人的生活。10年之間，走進滑雪場體驗滑雪樂趣的北京人以數百萬人計，但也有相當多體驗過滑雪的人成了匆匆過客，只有極少數人最終留在了雪道上；另一方面，每到雪季，各滑雪場為了招攬更多的客人到雪場滑雪，都是費盡心思，絞盡腦汁。為什么那么多體驗過滑雪的人成不了滑雪常客?是滑雪這個項目的問題?還是體驗過滑雪的客人的問題?或者是滑雪場的產品，服務的問題?怎樣讓體驗過滑雪的人能夠真正體驗到滑雪的快樂，進而成為滑雪常客?就這些問題，本刊記者與北京軍都山滑雪場董事長何平進行了交流。

秋林：每個雪季，滑雪場最鬧心的依然是如何讓更多的客人到滑雪場來滑雪。應該說，經過十多年的累積，在北京體驗過滑雪的人也有數百萬了，對北京這樣一個城市來說，比倒并不算低。但是，招攬客人始終是困擾各滑雪場的一大問題。我的感覺，滑過雪沉淀下來的人不多，更多的人是滑過雪了但沒有體驗到滑雪的樂趣，甚至摔上兩跤感覺滑雪不好玩，從此遠離滑雪而去。

何平：這些年確實有大量的人體驗過滑雪，也有相當多的人滑過之后不再滑雪了。這些體驗過滑雪的人中間，我估計有80—90％在沒有體會到滑雪樂趣之前就與滑雪說再見了，剩余的大約10％留在了各滑雪場的雪道上，我們分析這剩下的10％：其中的10％左右修煉成滑雪高手，他們不再滿足北京的滑雪場，跑到萬龍，北大湖，跑到國外去滑雪，剩下的90％左右是今天北京各滑雪場的寶貴財富，至于為什么大量體驗過滑雪的人沒有沉淀下來，原因恐怕是多方面的。比如，有些人是滑過雪了，但他或許根本就不是那種喜歡運動的人，只不過聽人說滑雪時尚好玩，就跟著來滑雪場體驗一把。作為滑雪場的經營者，我們應該更多地來檢討一下滑雪場的產品，服務，還有哪些做得不到位，還有哪些地方需要加以改進。

秋林：北京這么大的滑雪市場，就各滑雪場現有的條件，過多的沉淀也不見得是好事，這兩年就不斷傳來人太多滑雪場被擠爆了的消息。但不管怎么樣，80％－90％的流失比例畢竟令人惋惜：你好不容易把人拽到雪場來了，如果雪場的管理、服務做得到位一點，讓他們有機會體驗到滑雪的樂趣，這些人未必就留不下來。

何平：各滑雪場也不是沒有做工作，你看這十年北京滑雪場的發展，實際上已經把滑雪場調整到為初學者提供滑雪服務上面來了。十年前，經營者對滑雪場的設計還是針對那些會滑雪的人，所有的滑雪場都必須要有高級道，如果你沒有高級道，那你就不是一個真正的滑雪場，這些年最大的變化就是把滑雪場作為一個經營體來對待，你要有收入才能夠有發展，光靠那些會滑雪的發燒友，高手是很難維持生存的，所以幾乎所有的滑雪場都擴展了初級道和滑雪學校。過去滑雪學校的數量很有限，現在就不一樣了。問題是經營者你看重的是初學者的什么?有些人看重的是初學者的錢包，“留”初學者的事情也做，但是做得很不夠。如果你看重的只是初學者的錢包，有很多人就不會再來滑第二次了。不重視收益是不實際的，但是你還要想辦法讓他進行二次消費。作為初學者，他可能對雪道，雪質這些東西沒有評估能力，但對排隊，餐飲這些東西消費者還是有評估能力的。所以，我們的做法就是，想辦法讓他們了解滑雪，了解滑雪場，并且盡可能在消費者有評估能力的方面讓他們覺得舒適。

秋林：起碼讓客人少摔幾跤，也免得在客人還沒有體驗到滑雪的樂趣之前就被嚇跑了。

何平：初學滑雪的人都會摔跤，或多或少都會有不爽，所以你要讓他在別的方面感到舒服。滑雪就是這樣，有成癮性，我們要做的就是幫他上癮，讓他快速的通過剛接觸這項運動時不爽的感覺。經過了這個過程，如果他還不喜歡滑雪，那他確實就不太適合滑雪。說到滑雪教學，從滑雪安全的角度定要告訴初學者滑雪要有人教，忌談“摔跤”也是不對的。來軍都山的客人，找滑雪學校學滑雪的比例大約是1:10，既有滑得不錯的也有一點兒都不會滑的。滑雪就像開車一樣，有一個標準——適應雪道和適應雪板。我們對初學者的教學是適應性教學，很多人有誤區，回避摔跤。沒有人能夠做到滑雪不摔，會不會摔不是會滑不會滑雪的標準，它和其它技巧一樣是滑雪的組成部分。作為經營者，你要讓他盡快度過適應期，過了這個適應期該留下的人自然會留下來。

秋林：除了滑雪場，滑雪產業鏈條的其它環節，比如旅行社，俱樂部，應該也有很多工作可以做的，但大家對這方面似乎還沒有太多的意識，而把更多的精力花費在滑雪產品的價格上。

何平：旅行社，俱樂部首先你要起到消費向導的作用，有義務也有責任要告訴消費者滑雪是怎么樣的一項運動，這個滑雪場提供的產品，服務到底怎么樣。由于滑雪的客人他們缺少評估能力，所以在這些方面，旅行社，俱樂部應該給消費者推薦，而推薦的關鍵是不能唯利是圖。首先你要了解滑雪，了解滑雪產品，其次這個滑雪產品肯定是有好壞差別之分的，你不能唯利是圖，現在很多客人對旅行社，俱樂部有抱怨，造成了消費者對消費向導的不信任。這樣長久下去，會有信任危機。

說到價格戰，滑雪場也是罪魁禍首之一。價格戰的結果是讓消費者把注意力從產品本身轉移到了產品價格上，滑雪場之間的同類產品是有差別的，產品本身也是有成本的，你不能靠壓縮你的產品項目來降低價格。滑雪場的雪，雪道，材料都一樣，關鍵是你，雪道的質量。現在的問題是，在一個沒有差異化的產品里，采取偷工減料的辦法來降價的，我認為這可以算是一種欺詐。作為一個從業者，要知道滑雪場的成本是鋼性的，沒辦法降低的。有些雪場告訴消費者他們的價格低，但是你能告訴消費者你的成本是怎么低的嗎?其實降低價格也不是不能做到，最好的辦法是通過優化來控制甚至降低成本。但是，很多經營者不在優化上下工夫，而是投機取巧。紙杯也是商品，但它永遠只能是一次性的，永遠不能給人鋼化杯的質感。商家通過偷工減料的辦法來降價，對初學者必然造成不良的影響，也干擾了滑雪市場的發育與成熟，是絕對不可取的。

秋林：大家都說，與國外相比我們的滑雪產業還處在幼稚期，很多問題也就在所難免。套一句俗話，也算是發展中的問題吧。等到哪一天，我們的滑雪場有能力把自己的產品打造得更具魅力，我們的滑雪者有能力了解滑雪這個運動項目，了解各滑雪場提供的產品，那么滑雪市場離成熟的那一天也就不遠了。但是，這需要在滑雪產業各環節的大家做出更多的努力。謝謝何總!