小小柳條“打”海外

意外發(fā)現(xiàn)，小小枊編竟如此賺錢

萬正和的家鄉(xiāng)在河南固始縣三河尖鄉(xiāng)，這里盛產(chǎn)柳條。一直以來，這里的人們都喜歡將柳條編織成柳筐、柳簍，除了自己用外，一些人還拿到市場上去賣，可由于柳筐、柳簍在當?shù)刭u得很便宜，還不夠工夫錢，所以大多數(shù)人都把柳條當作柴火燒掉。

萬正和的柳編手藝在當?shù)匦∮忻麣猓?985年他到安徽一家柳編廠打工，沒想到這次短暫的打工經(jīng)歷竟然會改變他以后的人生。

打工期間，萬正和親眼看到在家鄉(xiāng)原本不值錢的柳編，通過這家公司銷售到了海外，身價猛增。以前自己家鄉(xiāng)人只知道編貨，也不知道這東西竟然能賣這么多錢，萬正和實實在在開了眼。

從那以后，萬正和那顆“沉寂”已久的心開始不安分起來。他再也不甘心累死累活給別人打工了，而是想要辦一家真正屬于自己的柳編加工廠，因為技術(shù)上自己根本不存在任何問題，只要把銷路打開，生意指定火爆。

幾個月后，萬正和辭職回家了。然而，回到家的萬正和并沒有足夠的資金辦廠，而是干回了自己的老本行，為人編貨。

一年過去了，萬正和摸清了柳編銷售的所有門道，準備大展鴻圖，開創(chuàng)事業(yè)。偶然，他聽說每年都有不少國內(nèi)外客商參加廣州交易會，而且，交易會上，很多人都能拿到令人垂涎的訂單。

萬正和覺得機會來了，他精心準備了一些剛新研制出來的柳編工藝品趕到廣州。

到了廣州后，萬正和才發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本進不了交易會的展廳。因為當時參加廣交會的都是一些外貿(mào)企業(yè)，只身提籃叫賣的萬正和被擋在了廣交會大門外，他想盡辦法找到了北京中藝公司的業(yè)務(wù)員。經(jīng)過多次苦苦哀求，這個業(yè)務(wù)員給萬正和出了一個點子，讓萬正和把柳編產(chǎn)品挨個拍照送給他，等客戶來選貨時，他就把照片推薦給家戶看。沒想到，頭一天晚上就有客戶看準了萬正和的產(chǎn)品。當家戶親眼見到萬正和的柳編時，感覺比照片上的還要漂亮，激動得不得了。當時就跟萬正和簽下了訂單。第二天晚上，通過這種方式，又有客戶找到了萬正和索取訂單。

廣交會的門還沒進。就收到了意想不到的效果。看到客商們接二連三的登門造訪，這位業(yè)務(wù)員決定把萬正和帶進交易會。

門是進去了，可是萬正和根本沒有自己的展位，偌大的展廳早已被參展的商家占了個精光，沒辦法，萬正和只有擺起了地攤。盡管如此，這屆廣交會萬正和接下了10萬元的訂單，這對他來說是一個天文數(shù)字，最重要的是幫助他實現(xiàn)了夢想。

1988年，25歲的萬正和終于在家鄉(xiāng)建起了一座夢寐以求的柳制品加工廠。一切也走上了正軌。

意外發(fā)現(xiàn)，小小柳編竟如此賺錢

在和客商打交道的過程中，萬正和發(fā)現(xiàn)一些外商把收來的柳編制品用瀝青染成巧克力色后不但很好看，而且這種著色后的柳編產(chǎn)品在國際市場上十分走俏，他便開始琢磨對傳統(tǒng)的工藝進行改良。一次去故宮游玩時，故宮里各種古色古香的文物給了他很大的啟發(fā)。

在萬正和的眼里，這種古香古色的東西，雖然看起來很陳舊，可是很有味道，很上檔次。萬正和暗暗在想，如果能做出這種顏色的柳編產(chǎn)品，既好看又上檔次，大有古董的味道。有了這個想法，萬正和根本參觀博物館的興趣全無，腦子里滿是關(guān)于自己柳編產(chǎn)品的構(gòu)想。

從博物館匆匆忙忙趕回來后，就在為自己準備的房間里潛心鉆研。

在固始縣，當?shù)厝思庸さ牧幃a(chǎn)品大多采用柳條的原色，而萬正和的此舉此動很讓人家不解。他們都認為萬正和“瘋”了，好好的柳編本色，他非得搞成看似發(fā)霉了的顏色。因此許多人對萬正和的這一創(chuàng)新不屑一顧。然而對此，萬正和并不理睬。他知道，在國際市場上，客戶追求的正是這個效果。

說來也巧，這一年，淮河發(fā)大水，河灘上的柳條被泡了3個月后，表皮全部脫落并且枝條出現(xiàn)了斑痕。追求柳編本色的其他加工戶壓根就不要這種材料，使得這些柳條身價大跌。而此時，萬正和正在搞仿舊柳編制品的實驗，于是，他很順利的將這些柳條以最低的價格吃進，這樣，他的成本就大大的降低了。

在那年廣交會上，這些五顏六色的柳編制品一擺上展臺就立即吸引了客商的眼球。以前都是清一色的本色柳編，這次卻好端端冒出了古色古香的柳編產(chǎn)品，人們對此充滿了極大的好奇，紛紛圍了上來，拍照的拍照，參觀的參觀，與染了色的柳編來了一次親密的拉觸。更讓萬正和欣喜萬分的是，就連老外也擠了進來。那屆交易會，萬正和接了不下50萬美元的訂單。從此，他便嘗到了甜頭。

1992年，與萬正和長期合作的一家客戶把他叫到深圳，給了他一張71萬美元的訂單。通過這次的交易，萬正和明白必須在市場的前沿建立自己的陣地，于是他把設(shè)在家鄉(xiāng)的總公司的主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了深圳。就在深圳公司開業(yè)不久，萬正和又遇到了一個新問題。山東的柳條比較細，大小比較均勻，但是它有個缺點，比較脆，不結(jié)實，而河南的、安徽的柳條比較粗，但卻很結(jié)實，韌性也好。

當時在深圳有很多生產(chǎn)和經(jīng)營柳編制品的廠家，競爭非常激烈。為了讓自己的產(chǎn)品能從重重包圍中脫穎而出，萬正和針對山東柳和河南柳的不同特點，不斷研制和開發(fā)適合市場的新產(chǎn)品。

1994年，應(yīng)美國客戶的邀請萬正和去了一趟美國，這次美國之行讓他感覺到像是打開了財富之門。

在美國，萬正和發(fā)現(xiàn)，平時自己只賣1塊多錢的籃子，居然被賣到了16美金。中間相差了16倍之多!盡管價格高昂，可絲毫不影響柳編的銷售。對此，萬正和大發(fā)感慨。

回國后，萬正和萌生了把公司開到美國的想法，但是怎么去?去了以后怎樣與美國的公司抗衡?自己對美國的歷史文化毫不了解，家里三四千萬的資產(chǎn)根本不足以在美國開一家公司。沒辦法，這一夢想只能被高高掛起，暫時擱置。

為了實現(xiàn)這個夢想他足足用了5年的時間來準備，可就在他在美國的公司快要注冊下來的時候，他手下的一名得力干將趁著他忙于美國公司事務(wù)無暇東顧，帶著一些高級管理人員和客戶資料跳槽了。這場突如其來的變故差點讓萬正和到美國開公司的想法破滅，但也讓他看到了自己在管理方面上的漏洞。’

以前都是萬正和都是用感情去約束企業(yè)的發(fā)展，對員工特別放心，也特別寬容。可實際上，這種做法已經(jīng)給自己埋下了禍根。通過這一次的教訓，萬正和開始變得理智了些，管理上也開始規(guī)范起來。

2000年6月6日是萬正和正式進軍美國市場的日子，他選擇了亞特蘭大作為他闖蕩美國的首站根據(jù)地。因為在美國的倉儲費用是深圳的十多倍，為了節(jié)約開支，他又將業(yè)務(wù)正紅火的深圳公司改建成美國公司的后方倉儲加工基地。

緊接著，他在亞特蘭大創(chuàng)辦的兩家公司，一家主要面對高收入人群，開發(fā)新產(chǎn)品，樹公司在美國的品牌形象，而另一家公司則經(jīng)營大眾產(chǎn)品，主要用來打開美國市場。這個經(jīng)營策略被他稱為一高一低。

這一策略顯然是高明的，他找到了美國市場的兩個空白點。就算不是空白，以自己廠家直銷的價格也絕不會輸給競爭者。

就在人們對這個不熟悉英文，對美國文化歷史很陌生的企業(yè)家，能在美國市場上馳騁多久持懷疑態(tài)度時，萬正和卻在不知不覺中將他的生意擴展到紐約、芝加哥、達拉斯等城市，并且通過美國這個平臺將他的產(chǎn)品賣到了60多個國家。

萬正和這次又從美國帶回了300萬美元的柳編制品訂單。今天的萬正和已經(jīng)是一家跨國集團公司的老總了，而有誰能知道，在十幾年前他還是固始縣一位普普通通的農(nóng)民。

編輯：陳倉