美容院終端拓客會，需要解決的四個問題

金融危機導致的A客幾倍于常規(guī)速度的流失，讓美容院幾乎失去了利潤的支柱。如何留住A客，如何以比流失速度更快的速度引進留住A客，成為了美容院在這場考驗中成敗的關鍵。

一部分美容院以降低價位，縮小利潤，單純的促銷來穩(wěn)定顧客來自保。還有一部分美容院在選擇穩(wěn)定老客的同時，選擇開拓新客，來彌補客人的流失。

第一種方式的選擇，直接縮小了自己的利潤， 第二種方式的選擇的是主動出擊。無論你選其中任何一種，短期結果似乎都是利潤減少。但如果從長遠而言，第二種方式具有持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。

對于美容院來講，客戶等于核心資產(chǎn)，更多的客戶等于更多的利潤。對于選擇第一種方式的美容院，死守一畝三分地，在市場普遍繁榮時期，還可以獨善其身，但現(xiàn)在是經(jīng)濟波動期，消極意味被動，隨著客源一點點被蠶食，最終難逃退市命運。

勇敢走出去，選擇主動是我們在危機中發(fā)展的最優(yōu)策略，拓展新客是美容院經(jīng)營的必然選項。那么在這條道路上，跟其他的拓客形式相比，終端會拓客是性價比最優(yōu)的選擇。因為既是廣告、也是促銷；既能帶來A客，也能穩(wěn)定老客；既能打造商業(yè)圈，也能團結鍛煉員工。相對而言是成本低，但收效明顯。

那么如何做一場成功的終端會議呢？如何通過會議拓展新客呢？

我們邀約的對象在哪里？

到何處尋覓合適的目標人群，是每場拓客會議的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準了他們的頂級VIP客戶。當然，就理論而言，并沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通訊、保險、商城等大型單位聚集了足夠多的VIP客戶。

但是，第二步往往是很多美容院老板容易犯的致命的錯誤，認為客人質(zhì)量越高越好。其實不然，我們認為在這個問題的解決上，講究“對等性”。什么樣的店格，引進什么樣的客戶。店格太高，不能引進低端客戶，此類客人沒有消費實力。店格太低，不能引進高端客戶，美容院本身沒有服務能力。因此，在此問題的解選擇是合適即可。

1，如何成功邀約？

影響晚會的邀約成功率，我們認為有兩大因素。

——會議主題的適時性

A，會議舉辦的主題，一定要切合當時當?shù)氐奈幕諊?，也就是通常所說的選版本。一般市場上分為：快樂版、深情版、感恩版。

B，會議時間的選擇

會議時間選擇是按照美容院的營銷方案來確定的。如3.8婦女節(jié)為主題的感恩版。以母親節(jié)為主題的深情版、以乳腺為主題的粉紅絲帶、以年末為主線的快樂答謝版，配合店內(nèi)的促銷時機。具體時間的定制根據(jù)每個地區(qū)的人群生活習慣而定，有的地區(qū)喜歡周六周日參加，但是我們們發(fā)現(xiàn)在周三，周四舉辦會議效果往往好過預期，因為剛好在周末服務和留下到店體驗的客人。

——會議宣傳力度

A，媒體搭建外圍會議宣傳

以電視、報紙、電臺、路牌為主導的宣傳，對客戶形成視覺和聽覺上的廣告宣傳轟炸，集中在一個星期的時間段，切忌不要分時段宣傳，那樣會削弱廣告的影響力度以及范圍。此廣告以會議為主線，以美容院為載體進行宣傳。打造其公益實力的印象。

B，以美容院內(nèi)部員工、聯(lián)盟單位內(nèi)部員工為載體，形成精準的內(nèi)部廣告營銷。

來了不聽

影響這一結果的主要有幾個因素。

1，會議版本內(nèi)容的選擇。

在前面也提到過，會議內(nèi)容是否符合當時當?shù)氐娜宋沫h(huán)境至關重要。就如5.12地震剛過就立馬在成都上演：《媽媽，我們偉大的母親》如此深情的版本，誠然是不合時宜的。那樣只會加重災區(qū)人民的心理負擔。

2，主持人的功力。

3，主持人的感染力、渲染力、親和力是一場晚會是影響一場晚會的絕對因素。

4，流程節(jié)目的編排。需緊湊。

5，獎品的豐厚程度。這樣說有可能太俗氣，但卻是不可回避的一個現(xiàn)實的問題。

聽了不進店

參會的客人，能否進店嘗試消費，這是整個晚會至關重要的一個環(huán)節(jié)，關系到整個會議最后目標是否達成。什么是影響新客人進店的因素呢？

1，美容院在當?shù)氐闹?。中國人都有品牌意思，人們都愿意到好的地方去消費，因為那樣既可以滿足小小的虛榮心理，又可以有質(zhì)量保障。

2，此次晚會的營銷宣傳是否成功，拓客卡產(chǎn)生的項目是否對大部分目標人群具有足夠的吸引力，如何做拓客卡的項目，這個其實是因地區(qū)而已，因店而異，因季節(jié)而異。根據(jù)不同的天時地利人和來搭配出好的項目，只有一個原則，你看了都有去的欲望。

進店不買單

1，店內(nèi)會議的促銷方案是否適合目標人群。

以多重驚喜、低價位引進客人，對于新客人切忌不要有很賺一筆的天真想發(fā)，要進行緩攻策略，做好長期開發(fā)的準備，如果急于求成，那樣子的結果就是把已經(jīng)到手的客戶送到你競爭對手的手上。

2，促銷項目是否符合人群要求。

3，銷售人員的銷售功力。

這三者是能否讓客人落地的主要因素。

以上提到的是開一場終端拓客會議要考慮的要素，內(nèi)容非常豐富，要考慮的細節(jié)按照品鑫終端執(zhí)行標準達到442項，確保巨細無遺。品鑫的終端拓客專家團隊和店務服務團隊一直努力，讓拓客服務能夠與時俱進，真正幫助到美容行業(yè)的成長。

作者介紹：

袁金成：品鑫文化營銷專家，負責終端會拓客留客大項目策劃和管理

成劍：品鑫終端運作項目經(jīng)理，畢業(yè)于北京師范大學 - 藝術與傳媒學院