淺析農藥經銷商的成功之道

[摘 要] 面對著錯綜復雜的國際經濟環境，初級產品的價格上漲，使生產企業難以消化，經銷商一方面面對著生產企業的成本上漲而提高產品價格；另一方面，經濟發展滯緩使下游的零售商壓低價格，在雙重壓力下，經銷商們經受著兩面夾擊，在夾縫中求生存。文章從終端市場的強力導購、加強經銷商的服務功能、依托優秀的生產企業以及經銷商的市場定位四個角度探討了農藥經銷商的成功之道。

[關鍵詞] 農藥 經銷商 終端市場 服務 市場定位

2008年上半年，中國經濟遭受了前所未有的沖擊，自然災害一波接一波，國際經濟環境錯綜復雜，這些沖擊使通脹水平不斷攀升，又使經濟放緩跡象明顯。我國已出現了明顯甚至較為嚴重的通脹壓力，并預測今后一段時間仍難以有效壓制，尤其是初級產品價格的大幅上漲，已成為全球性問題，并不是我國單獨所能控制的。初級產品的價格上漲，使下游生產企業難以完全消化，經銷商一方面面對著生產企業的成本上漲而提高產品價格；另一方面，經濟發展滯緩使下游的零售商壓低價格，在雙重壓力下，經銷商們經受著兩面夾擊，在夾縫中求生存。同樣，農藥經銷商們面臨的壓力和夾擊亦越來越嚴峻，本文將從四個角度探討農藥經銷商的成功之道。

一、及時收集反饋市場信息，注重終端市場的強力導購

農藥經銷商最需要的是市場穩定持續增長，這就需要經銷商及時收集市場信息，及時反饋，注重終端市場的強力導購。農藥的消費者在農村，這就需要深入到農村做詳盡的市場調查，讓消費終端有效拉動，形成穩定的根據地。到重點鄉鎮的重點村子里去做宣傳，找到種植大戶意見領袖講解并贈送試驗品，把其發展成為所經銷農藥的消費者。據調查，部分種糧大戶、農業能手、大家族，以及村、鄉鎮干部和農技人員擁有較大的影響，具有較強的引導和說服力，可以引領同村50%的農戶。把銷售出口（終端農民進貨）疏通了，渠道里的產品就能流動起來，宣傳拉動農民，農民拉動零售店，零售店拉動代理商，代理商才會進貨的。農藥經銷商的王者屬于能在終端建設一個強大品牌的經銷商，這不僅僅是一種戰術，更是一種戰略思想。

二、加強自身的服務功能

售前和售后服務也是農藥消費者關注的重要因素，服務功能加強能夠有效地提升農藥的市場占有份額。經銷商要通過服務去占領、鞏固、擴大自己的市場。服務的功能包括物流配送、信息反饋、零售網絡的開拓和維護等等，這些方面要更加強化，而且還要創造高效率的服務，使自己在企業整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。農藥經銷商要著力增加服務的內涵， 進行現代化的改造， 比如說對營運體系的現代化改造，建立現代化的倉儲、配送系統、信息網絡等。服務要更及時、更準確、更靈活，同時費用方面要比廠家自己運作節省。要了解所在地區農業生產上需要什么農藥，什么藥能治什么病蟲，能有多大的銷量，在什么季度該賣什么農藥品種等等，同時要做好技術服務。要有一支懂技術的業務員隊伍，調查和了解市場，下到田頭和農民交談，為其解決生產上的問題。把農藥經營與農藥使用技術相結合。這樣，所經銷的農藥才會被農民認可。

三、依托一家優秀的生產企業

成功的農藥經銷商，首先應當依托于一家優秀的農藥生產企業。優秀的生產企業，有先進的生產技術、優良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系，可以為農藥經銷商提供優質的農藥產品和一個良好的經營環境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優秀農藥經銷商提供大規模的扶持，幫助農藥經銷商迅速成長。優秀的農藥生產企業不僅要注重其經濟效益，更注重其社會效益，不僅注重眼前效益，更注重長遠效益，要把高效、低殘留作為目標，考慮社會效益，考慮環境保護問題。所以，依托一家優秀的生產企業，是農藥經銷商取得事業成功的最佳基石。

四、抓住商品名禁用的機遇，做好市場定位

從2008年7月1日起，農藥產品的所有商品名將被取消。此項政策一出臺，對廠商、經銷商、零售商，到終端用戶農民，都將產生十分重大的影響。目前，農藥產品“一藥多名”現象非常突出，如百草枯有100多個商品名，吡蟲啉有700多個商品名。取消農藥的商品名之后，名稱規范化了，將使農藥的價格和質量都得到保證，農民買藥施用也能更加放心，而廣大農民對經銷商也就多了一份信任，這是一個良性循環的過程。

農藥行業規范以后，農藥市場的同質競爭更為嚴重。品牌效應、延伸產品將會在這場白熱化的競爭中獲益。現在，正是新農村建設時期，農藥產業跟隨農業問題成為政策關注的重點。國家農藥產業結構調整政策將對未來農藥市場的走勢產生決定性的影響，順應國家產業政策、及時調整產品結構的農藥企業將在未來的產業整合中獲得更有利的位置。這對經銷商來說是個很好機遇。

商品名取消后，一部分不適應市場需求的從業者退出；二是留下來的重新定位、重新排隊，格局重新形成。

目前的農藥行業分工，主要有生產廠家、批發商、零售商幾個環節。在新的市場環境下，農藥經銷商應該自己做出規劃、做好市場定位，培育出優勢把自己嵌入到整合后的農藥產業鏈中，找到適合自己的市場空間，這將是農藥經銷商能否“活下去、活的好”的前提。過去大經銷商高高在上，下面還有2批甚至3批，在新一輪的市場競爭中，廠家會有效縮短渠道鏈，在縮短渠道鏈的過程中，廠家不可能把下面的縣級經銷商砍掉，只會砍掉上面的。因此大的經銷商要想在這場競爭中立于不敗之地，應該先把自己的渠道鏈縮短，做好自己的市場定位。比如在各地設立分支機構，由分支機構直接向零售終端供貨。而各分支機構相對獨立運作就相當于小區域的經銷商，既能夠滿足廠家縮短渠道鏈的要求，又能滿足廠家壓貨、提高銷售效率的要求。

參考文獻：

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