美國出口企業(yè)的成功之道

海外市場(chǎng)能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供機(jī)會(huì)，但是海外市場(chǎng)也具有高度競(jìng)爭性，對(duì)供應(yīng)商的要求在許多重要方面都與國內(nèi)市場(chǎng)不同。在美國，許多廠商在經(jīng)營出口業(yè)務(wù)方面很成功，雖然我們很難對(duì)這些廠商作出一般的概括，但是這些廠商確實(shí)都表現(xiàn)出一些相似之處。它們的共同的成功準(zhǔn)則可以歸納為下面一些頗為簡單的做法，

保持資源的連續(xù)性在海外市場(chǎng)上做生意，特別講究貨物供應(yīng)的連續(xù)性和適應(yīng)性。許多美國廠商在準(zhǔn)備出口貨源時(shí)，寧可不用成本較低的進(jìn)口貨，代之以購買價(jià)格較高但由當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品，其原因就是可以從國內(nèi)供費(fèi)者手中獲得穩(wěn)定的貨源。

提供可靠的售后服務(wù)進(jìn)口國的消費(fèi)者往往已經(jīng)習(xí)慣其國內(nèi)供應(yīng)商提供的一整套可靠的售后服務(wù)。因此，出口商保證這些消費(fèi)者能夠獲得長期可靠的售后服務(wù)就很關(guān)鍵，出口商在出口商品的同時(shí)，對(duì)提供必要的技術(shù)服務(wù)、零配件和發(fā)展維修能力必須予以重視。

精心策劃出口貨物的分銷渠道分銷渠道也許是出口商最難對(duì)付的問題，但是，選擇正確的分銷渠道卻是出口的關(guān)鍵因素，如何選擇銷售渠道并沒有一成不變的規(guī)劃。出口商只有在選擇合適的出口分銷渠道花較多的精力、時(shí)間和投資，

提供顧客需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和性能規(guī)格出口廠商必須隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性能規(guī)格加以改進(jìn)。在許多情況下，改進(jìn)產(chǎn)品僅僅是為了滿足進(jìn)口國特定的法規(guī)或其他各種不同的要求，此外，還需要考慮針對(duì)顧客的品味愛好作出改進(jìn)。值得注意的是，許多新引進(jìn)的外國產(chǎn)品由于其獨(dú)的性能而能夠獲得消費(fèi)者的青睞。

謹(jǐn)慎定價(jià)

在許多海外市場(chǎng)上，制造商定的價(jià)格往往是可以談判協(xié)商的，實(shí)際上。許多制造商根本不公開其產(chǎn)品的價(jià)目表。價(jià)格通常根據(jù)每筆生意的具體情況和競(jìng)爭情況，在策略性考慮的基礎(chǔ)上確定。有的廠商通常愿意承受短時(shí)期損失以贏得市場(chǎng)占有率，因此，出口商應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好現(xiàn)實(shí)的出口價(jià)格。較為理想的是在產(chǎn)品成本中扣去國內(nèi)廣告費(fèi)、管理費(fèi)和銷售費(fèi)用，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格如果包括國內(nèi)費(fèi)用，就會(huì)增加進(jìn)口從價(jià)稅，從而使進(jìn)口商品成本提高。

當(dāng)然。出口商品的價(jià)格并不是越低越好。確定在海外市場(chǎng)上銷售的商品的正確價(jià)格不僅需要計(jì)算進(jìn)貨或生產(chǎn)成本以及競(jìng)爭者的相對(duì)價(jià)格，而且要具備關(guān)于消費(fèi)者類型的詳盡資料。在海外銷售渠道中。如果對(duì)豪華奢侈品削價(jià)往往對(duì)銷售不利。因?yàn)轭櫩蜁?huì)懷疑削價(jià)是由于質(zhì)量不好的緣故，

廣告與促銷雖然廣告有利于產(chǎn)品銷售，但其開支很大。由于消費(fèi)者觀念和媒介形態(tài)的顯著不同，在某個(gè)海外市場(chǎng)的成功廣告宣傳，不能輕易地原樣照搬到另一個(gè)海外市場(chǎng)。此外，海外市場(chǎng)中特定的廣告規(guī)定和慣例，例如對(duì)比較性廣告的限制等，是對(duì)已有產(chǎn)品的保護(hù)。新產(chǎn)品須花費(fèi)較多的開支才能在市場(chǎng)樹立形象。

尋找有效的代理商如果出口廠商通過依賴代理商來處理其在進(jìn)口國的所有商業(yè)事務(wù)，就會(huì)使出口商脫離有關(guān)價(jià)格、促銷和銷售渠道的決策，并且會(huì)限制出口商掌握市場(chǎng)情況的第一手資料，特別是不能保證出口商的利益與代理商的利益互相一致。例如代理商會(huì)選擇以過高的價(jià)格在市場(chǎng)上出售。以犧牲出口商的銷售量和市場(chǎng)占有率來快速獲取高額利潤，在這種情況下。出口商應(yīng)果斷地轉(zhuǎn)換代理商。

合適的代理商是出口商成功的一個(gè)關(guān)鍵選擇，出口商與進(jìn)口商緊密合作并發(fā)展長期關(guān)系是很重要的，即使這意味著出口商在短期內(nèi)降低自己的利潤而允許進(jìn)口商獲取額外利潤。

獲得專利保護(hù)

出口廠商要適應(yīng)國外各種不同的專利制度，如果一種出口產(chǎn)品沒有受到專利保護(hù)。它可能會(huì)被抄襲仿制。所以，代理商的潛在利益與專利的種類性質(zhì)和專利使用情況是聯(lián)系在一起的。

堅(jiān)持不懈

持久而昂貴的廣告宣傳，一個(gè)緊密組合的銷售網(wǎng)絡(luò)，倉儲(chǔ)和運(yùn)輸成本，以及在海外市場(chǎng)經(jīng)營的日常開支等。都使得出口廠商的投資量增加，并且這種投資可能在數(shù)年內(nèi)難以獲得報(bào)償。因此，進(jìn)人海外市場(chǎng)的廠商必須有充分的準(zhǔn)備。從長遠(yuǎn)著眼，了解每個(gè)市場(chǎng)的特殊性。努力開拓市場(chǎng)，并對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的變化作出靈活反應(yīng)。