“萬數通”：終端管理始于銷售末梢

中國海關總署公布的中國外貿進出口統計數據顯示，今年1月中國出口總額比去年同期下降17.5%，2月同比下降27.2%，自去年11月份以來連續4個月出現負增長。其中，占據中國出口半壁江山、為拉動出口立下汗馬功勞的機電產品和高新技術產品成為出口“重災區”：今年1月機電產品出口整體下降20.9%，其中電器及電子產品出口下降28.3%，機械及設備下降16%；高新技術產品出口下降28%；2月機電產品同比出口下降21.8%，其中高新技術產品出口同比下降24.6%。

出口放緩、內需疲軟導致家電業成為市場的“夾心層”，巨大的產能讓渠道商痛苦不堪，高庫存已成為家電企業最大的包袱。例如，據行業權威媒體統計的數據來看，2008年度中國空調行業的遺留庫存為1270萬臺；而業內人士公開表示，空調行業的庫存為1500萬臺，形成了一個至少40億元的“價值黑洞”。

“降價都賣不出去”、“市場早已飽和”、“產品升級換代遠不如預期樂觀”等市場信息，難道家電企業一無所知？事實上，正是家電企業對市場盲目樂觀，最終導致1500萬臺空調庫存積壓。

的確，在制造商與銷售終端構成的價值鏈中，由于中間環節過多，反饋的信息既不準確也不及時，而企業在安排生產時只能參考以往的市場數據，最終庫存居高不下，嚴重威脅企業生存。事實上，庫存壓力不僅僅存在于空調品類，而是整個家電行業亟須解決的問題。

《新營銷》記者在對一位家電企業大區經理進行采訪時得知，目前大多數家電企業的銷售大區只知道每個月銷量的大約數字，因為受到了渠道商的各種制約，他們無法從終端得到準確的銷售數字。這位經理指出，家電產品利潤微薄是眾所周知的，如果真實的銷售數據無法獲得，出現3%的誤差，家電企業和經銷商將損失很大一部分利潤，形成資金黑洞，這個黑洞在銷售狀況良好時顯現不出來，但一旦銷售疲軟，資金黑洞會成倍放大，威脅企業生存。

海外媒體近日發表了一篇文章《如何從憑空臆測到據實決策》，埃森哲信息管理服務公司高管羅伊斯·貝爾說：“過去18個月的趨勢是：拋開去年和上個星期的數據，使用幾個小時前的數據”、“如果公司處于無序混亂狀態，那是因為人們沒有掌握正確的事實。”如果企業能夠關注終端銷量，以此進行庫存備貨和生產，就可以把風險降到最低。同時，掌握終端銷量信息，企業才能對庫存一目了然，做出正確決策以消化庫存、減少積壓，提高資金周轉效率。更為重要的是，企業只有養成關注終端即時數據的良好習慣，實時監控不同區域、店面不同型號、價格、功能的產品銷售狀況，掌握“正確的事實”，才能對市場變化做出快速響應。

通過網絡搜索關鍵詞“家電+終端數據采集”，不難發現，目前關注終端數據采集和終端運營效率的家電企業并不多，只有海信、美的、新飛等幾家企業，而提供終端數據采集解決方案和工具的企業也寥寥無幾。據悉，為海信、美的、新飛提供此項服務的企業為至德訊通（北京）科技有限公司，其“萬數通”產品以手機卡菜單的方式通過運營商網絡實現終端數據的即時采集，并形成統計圖表，以直觀的方式協助家電企業做出經營決策和進行庫存管理、終端管理。從技術和采集方式上看，以手機卡菜單方式滲透到各類終端，不需要投入終端設備，是一種成本最低、最簡單、最直接而且相當穩定的手段。

首先，這種手機卡是根據客戶終端管理需求推出的定制卡，除“電話簿”、“短信息”等基本功能菜單外，還加入了終端管理菜單。菜單對各個門店進行編碼管理，詳細寫入家電產品的品類、規格、型號等，使用者只需點擊不同的功能和產品并輸入相應的數字，就完成了全部操作。

待終端銷售人員輸入數據后，家電企業的管理人員便可立刻通過電腦后臺看到實時信息，系統會瞬時生成不同區域、不同品類的圖表，銷售、庫存、贈品等情況一目了然。

根據需要，這些數據還能自動生成EXCEL表格或直接導入企業的ERP系統，進而處理分發到生產、物流等部門，協助企業提高運營與資金周轉效率。

但如果通過電腦接入互聯網實現終端數據采集，企業面對成千上萬個零售終端，由于我國地域經濟發展水平有著巨大差異，為終端全部配備電腦且有條件上網絕非易事。此外，針對員工進行電腦培訓，企業也需投入很大一筆費用。

如果采用“萬數通”，首先，企業不必進行上述終端投入，終端投入的費用因“手機眾人皆有”而幾乎為零；其次，系統菜單清晰、便捷，每個人都易于操作，無需培訓，而且能夠降低上報數據的出錯率；最后，擁有移動運營商專入接口，確保全國網絡穩定且數據不會延遲，以最低的成本、最高的效率和最準確的數據支持企業做出運營決策，最大化地降低庫存，甚至做到零庫存。

“萬數通”的運用說明了一個道理，家電企業要化解高庫存隱患，就必須從銷售末梢的終端管理開始，根據銷售數據的及時反饋管理庫存，做出正確的經營決策，讓企業走上良性、健康的發展之路。