工程量清單招標模式下的投標報價策略研究

摘要：在激烈競爭的建筑市場，投標企業采取比較單一的報價策略是遠不能滿足投標競爭需要的。投標企業必須根據某一項目實際情況以及投標企業的經營目標，確定自己的投標報價策略，以增大自身中標率和收益。因此，有必要研究投標報價策略，以指導投標企業的投標報價決策。

關鍵詞：工程量清單；投標；報價策略

一、工程量清單投標報價

傳統的以定額計價為基礎的投標報價，由于各投標單位投標報價均是以同一套預算定額為依據，只要各投標企業計算的工程量不出現大的偏差，它們的報價大體是相等的，投標企業也不用去研究什么投標報價策略。這種投標報價體現不出投標企業的技術與管理優勢，違背了工程造價改革的原則，也不符合市場經濟發展的規律。我國于2003年7月1日開始在全國推廣使用工程量清單計價，提出了“控制量，指導價、競爭費”的工程造價管理理念，把工程項目投標報價的定價權交給市場，還給企業。取消了傳統定額的法定性定價作用，推行企業自主報價、通過市場競爭形成價格，保證了招投標雙方的合法權益。

(一)工程量清單報價包含兩層含義：

1、工程量清單的價格特點是“量變價不變”，無論事實上工程量增大或減少。單位工程量的單價都不發生變化，其本質上是單價合同的計價模式，要與總價合同加以區別。

2、工程量清單報價是市場經濟體制對建筑業市場發展的必然要求。投標企業的報價依賴的是投標人建立的內部定價基礎，是理性的市場定價模式。也就是說，投標企業的企業內部價格的形成完全是基于對市場的評價、選擇、激勵和導向等價格機制理性判斷的結果。

(二)工程量清單投標報價需要研究的幾種情況

工程量清單計價模式下，招標單位不僅要比較各投標企業的總報價，更重要的是評價、分析各清單子項的綜合單價，在這種招標模式下簽訂的中標合同一般是固定單價合同，所以，投標企業投標報價的重點應該放在各工程量清單子項綜合單價的計算分析上。

1、工程量清單有誤或漏項。招標單位組織工程量清單招標，工程量的分析計算就是其中很重要的一項內容。因為工程量清單的編制人員業務水平參差不齊，工程量清單編制的時間一般要求都很急迫，加上編制人員責任心的不同，編制出的工程量清單難免會有漏項，或者由于疏忽多算，或者由于立場不同而故意少算，這就造成了工程量清單與工程實際實物量的差異，增加了投標報價的難度。

2、將來施工時可能發生的設計變更所引起的工程量的增減。設計人員在進行施工圖設計時，對工程施工工藝了解得不詳細，所以在進行施工圖設計時，設計人員對施工中可能出現的一些問題考慮不周全，而投標企業根據自己的施工經驗及實際情況就可以確定哪些內容在將來有可能發生變更，變更以后工程量是增加還是減少，在投標報價時就能確定出針對性的投標報價策略。

3、發包單位對工程有可供選擇的項目。有些工程項目的分項工程，發包單位可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。

4、發包單位暫定了某些工程量。①發包單位暫定了工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量結算價款。②發包單位列出了暫定工程的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估計總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當然將來結算付款時，可按實際完成的工程量和所報清單子項單價支付。③發包單位只列出了暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由發包單位確定。

二、投標報價策略的重要性

在實行工程量清單招投標之前，建筑行業無論是投標報價、工程標底，還是竣工結算，都是以政府頒布的工程計價定額作為工程計價的依據。投標企業在投標報價時，只要工程量計算不出現大的失誤，并且按照招標文件規定，套用統一的工程計價定額和規定的取費。那么，所填報的投標報價與其它投標企業和標底都是比較接近的。一些投標企業為了中標，盲目地壓低投標報價，無法反映各投標企業的施工管理和技術水平，投標企業也無需研究什么投標報價策略。而在工程量清單招標模式下，投標人根據施工圖紙計算出的實體工程量作為招標文件的一部分，隨招標文件一同發給投標企業，投標企業根據招標單位提供的工程量清單填報工程量清單子項綜合單價，由此組成投標工程的總報價。招標人評標時，不僅要評價投標企業所報的總價，還要評判各清單子項分項綜合單價是否合理。因此，投標企業投標報價的工作重點由定額計價模式下的以工程量計算為主轉變為工程量清單計價模式下的以工程量清單綜合單價的分析計算為主。所以，對投標企業報價策略研究就顯得尤為重要。

三、投標報價策略

由于在工程量清單招標模式下，一般是采取“合理低價”評標原則確定中標單位。因此，投標企業競爭獲勝的關鍵是投標報價。一個合理的報價，不僅要求對招標單位有足夠的吸引力，而且應使投標企業獲得一定的利潤。為此，投標企業投標時就需要針對特定的工程對象，確定具體的報價指導思想，并且據此確定采用的投標報價策略。具體可以分為以下種：

(一)生存型策略

投標報價以克服生存危機為目的而爭取中標，可以不過多的地考慮各種影響因素。由于社會政治，經濟環境的變化和投標企業自身經營管理不善，都可能造成投標企業的生存危機。這種危機首先表現在投標企業經濟狀況不佳、中標項目減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標企業擅長的專業建設工程減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業施工隊伍。第三，如果投標企業經營管理不善，從而使投標企業難于通過招標方的資格預審而產生的危機。在面對生存危機時，投標企業應以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏標的策略，只要能暫時渡過難關，就會有東山再起的機會。

(二)低利型策略

投標報價以競爭為手段、以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到“中標”的目的。授標企業處在以下幾種情況下，應采取低利型策略：投標企業經營狀況不景氣；投標對手的威脅性比較大；試圖打入新的地區，開拓新的專業施工建設領域；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。擬投標項目在投標企業所在地附近或其附近有本企業正在施工的其它建設項目。

(三)盈利型策略

這種策略是投標企業充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的建設項目熱情不高，對盈利大的建設項目有著特殊的偏好。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略：如投標企業在該地區已經打開局面，施工能力比較飽和，信譽度高，競爭對手少；具有技術優勢并對招標企業有較強的品牌效應，投標企業的目標主要是擴大影響；或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻；為合作單位陪標等項目。

(四)低價索賠型策略

此策略主要著眼于施工索賠，報價雖然較低，但很可能獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，需要認真的研究招標文件、招標圖紙及合同條件，發現較多漏洞時可以把報價部分壓低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

總之，確定投標策略是一項全方位、多層次的系統工程，首先要對企業內部和外界的情況進行分析，并通過業主的招標文件和咨詢以及社交活動等多種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發展優勢，出奇制勝，爭取報出既合理又能中標的價格。