攜程的天花板

一定程度上，如果說高額傭金是在線商旅產業與上游的航空公司和酒店之間的最大障礙的話，那么攜程是在為整個在線商旅產業，而不僅僅是為自己背負罵名。

還沒有來得及為即將到來的十周年慶典大書特書，攜程——這家創立于1999年10月份的中國最大的在線商旅服務企業——已然糾葛不斷，緋聞纏身。先是攜程狀告一家名為去哪兒的旅游搜索引擎非法盜用來自其網上的信息，而后又有所謂的“保單門”事件。不過，最讓攜程頭疼的莫過于“攜格事件”。

攜程很受傷

“我們已經將攜程告上了法庭，現在正在等待這個月中旬出結果。”格林豪泰酒店連鎖集團公關經理徐丹對《小康#8226;財智》記者說，“由于攜程在前期發表了一些不利于公司的言論，格林豪泰需要通過法律手段來消除影響”。

攜格事件的原委其實很簡單：今年1月份開始，格林豪泰以慶祝其4周年生日為名，向會員提供一定數量的現金消費券及積分兌換券等優惠活動。由于優惠后的房價低于攜程在線銷售價格，引起攜程不滿，隨后攜程以格林豪泰違反合約為名，在網上撤下了所有的格林豪泰酒店，并由此引發了一系列的口水戰。

攜程華北區廣告公關經理范潤君對《小康#8226;財智》解釋說，下架格林豪泰酒店主要是因為“格林豪泰的做法存在很嚴重的價格倒掛，嚴重違反了與攜程簽署的相關協議，攜程會員的利益也無從得到保護。”

不過，格林豪泰則認為這正是攜程霸權的體現：依靠手中緊握的渠道大權，動輒對上游供應商揮舞大棒，攜程的做法顯然是為了強化其在整個產業鏈條上的地位。隨后，格林豪泰方面向《小康#8226;財智》記者歷數了其在和攜程合作中所經歷的種種不平等遭遇。

“以撤柜相要挾，對于格林豪泰來說已經不是第一次了。我們也已經忍了很久了。”徐丹說。據介紹，在去年11月份，10家格林豪泰酒店曾因執意與中國移動12580聯合促銷而遭到攜程“封殺”。

徐丹認為，害怕消費者獲知可以通過攜程以外的渠道訂到更便宜的酒店，才是格林豪泰被封殺的實質。因為，攜程會員每成功預定一間客房，攜程就可以拿到其中平均高達66元人民幣的高額傭金。

格林豪泰認為，作為中介，收取傭金本身并沒有疑議，關鍵的問題在于，攜程方面抱著高額的傭金不放，還不允許酒店方面有自主促銷行為。

徐丹告訴《小康#8226;財智》記者，在金融海嘯席卷全球的大背景下，眾多產業都步入了嚴冬，公司的差旅費用、個人旅游費用等都受到大幅度縮減，酒店業也不可能獨善其身。據介紹，之前入住率能達到九成以上的經濟型酒店現在的入住率大多只能維持在60%左右。

為了消化庫存，吸引更多散客入住，格林豪泰從去年年底就展開了一系列促銷。按照徐丹的說法，格林豪泰曾多次要求與攜程協商下調傭金比例，均遭到拒絕。也正因為格林豪泰的促銷價格低于攜程價格，才有了現在的爭端。

格林豪泰酒店市場部負責人稱，這種做法無異于在收取“保護費”：只有支付巨額傭金，攜程才會給你帶來“預訂量”這樣的甜頭；如果膽敢跟攜程“作對”，攜程就會采取“措施”，讓你吃點苦頭，逼你就范。

對此，攜程似乎很委屈。在接受《小康#8226;財智》記者采訪時，范潤君表示，攜程收取傭金的比例和數量是與合作伙伴協商產生的，是雙方所認可的，不存在所謂過高。

范潤君解釋說，攜程只是規定散客入住酒店的價格必須不低于攜程協議價。而對于酒店會員、旅行社客戶、公司客戶的入住價格，攜程從來沒有過限制。

范潤君一再向《小康#8226;財智》記者強調說，只需要在格林豪泰官網注冊就可以獲得100元優惠券的做法，明顯是一種針對散客的促銷行為。只要對方違反了合約，攜程就有權采取撤柜等行為。

“至于兩家企業合不合作，完全是商業行為，完全沒有必要大肆炒作。”范甚至認為，從一開始，攜程方面就認定這只是格林豪泰的一次市場炒作，而攜程也僅僅是對方炒作時所使用的一個道具而已。“實際上，從開始到現在，針對這事我們只是發了幾篇聲明而已，對方則發文無數。”

“我們并不愿意跟著他們一起炒作。”范潤君很無奈地對《小康#8226;財智》記者說。

高處不勝寒

事實上，作為中介，收取適當的傭金并無不妥，按照徐丹的說法，格林豪泰給攜程的政策其實與藝龍、芒果網等其他中介無異，為什么受傷的偏偏是攜程呢？

這與攜程的江湖地位顯然息息相關。根據攜程公布的2008年Q4財報顯示，攜程網第四季度凈利潤為1.21億元，同比下滑10%；凈營收為3.96億元，同比增長11%。相比之下，作為老二的藝龍網的業績則要遜色不少。同樣是2008年Q4的季報， 藝龍第四季度凈營收僅為人民幣8570萬元，同比增長４％；凈虧820萬元，全年凈虧達7600萬元。

易觀國際日前發布的《2008年第4季度中國網絡旅游市場季度監測》數據也顯示，第四季度攜程在業內的地位不斷得到加強，市場份額已達52.2%，藝龍的市場份額則只有區區11%。

種種跡象表明，在在線商旅預定行業，攜程可謂一枝獨秀。不過，這并不表示在所有時候都是好事情，有時候也會帶來很多不必要的煩惱。比如在這次攜格事件中，也正因為其過高的市場份額而被對方戴了頂行業壟斷者的帽子。

格林豪泰董事長徐曙江就公開抨擊說，正是因為在在線商旅行業中的壟斷地位，攜程牢牢把握住了對于酒店的定價權，他可以要求上游酒店降價或者提高傭金。盡管條件苛刻，但是為了從攜程手中得到“在線預訂客戶”，眾多上游的酒店對其也只能是敢怒不敢言。

或許，從攜程的財報中，我們也可以找到一絲端倪。根據攜程2008年第四季度財報，攜程來自酒店預訂業務的收入就達3087萬美元，同比增長14.9%，環比增長12.7%。而目前酒店業由于受到金融危機的直接影響，公司差旅及個人旅游方面的預算都有很大削減，很多酒店出租率下降，面臨著巨大的虧損。攜程的營收增長與酒店業的大幅虧損，如此鮮明的對比，也難怪徐曙江喊出了“攜格之爭不是單個的事件，而是酒店業和中介之間的戰爭”這樣的話來。

攜程方面則似乎正在極力淡化“壟斷”這一說法。范潤君告訴《小康#8226;財智》記者，雖然在在線商旅領域領先，但如果把攜程分別放到整個酒店行業銷售和機票銷售領域來看的話，那么攜程所占的市場份額也微不足道。“酒店攜程只作散客，不涉及旅行社業務和團體業務，份額只有8％；在機票銷售領域，攜程的份額只能占到5%，絕大部分市場還是被傳統票代所占據。”

即便如此，也無法改變攜程在酒店和機票預訂領域一家獨大的現實。這樣的結果對于攜程而言，最常見的事情便是，因為過于被關注而經常會成為行業的代名詞，當然，也很容易因此而成為上游合作伙伴攻擊的目標。

也難怪新任東航總經理劉紹勇在兩會上的一句“要自建信息化系統，不再為攜程、藝龍等打工”的言論，隨即被業界解讀成了航空公司將反對攜程在機票代理領域的強權的論調。

并不是只有攜程才會遇到這種尷尬。在家電連鎖業，國美就是一明顯例子。雖然截止到2008年，包括國美蘇寧等在內的所有大大小小的家電連鎖機構的銷售額只占到了整個家電市場的20%強。但是，一直以來，行業內仍然是談渠道霸權必談國美。而業內皆知的是，整個家電連鎖業的贏利模式其實并無二致，大多都是依靠進場費。

一定程度上，和國美一樣，如果說高額傭金是在線商旅產業與上游的航空公司和酒店之間的最大障礙的話，那么攜程是在為整個在線商旅產業，而不僅僅是為自己背負罵名。

與別的行業不同，在線商旅行業的銷售額的增長很多時候并不是來自于對現有客戶的深度挖掘，而是來自于新客戶的不斷加入。如果保持業績持續上升，就必須有大量新客戶的出現，“因為單一客戶的差旅成本基本上比較穩定”。所以，包括攜程在內的在線商旅企業要想保持業績有持續增長，只有兩種途徑可選，一是持續挖掘新客戶，二是提高酒店和機票預售的傭金比例。相比之下，提高傭金比例，顯然成為了最佳選擇。

這并不僅僅是攜程的錯，用中國旅游研究院副院長戴斌的話說，渠道霸權的出現并不是因為攜程們太強，而是因為酒店的渠道和品牌意識太弱。行業的罪責都讓攜程一己承擔，或許這就是攜程的苦惱，所謂“高處不勝寒”。

當然，攜程也并不冤枉。作為首家進入在線商旅行業的企業之一，在線商旅行業的高傭金銷售模式中必定少不了攜程的影子，正如家電行業的“進場費”的始作俑者

中必有國美一樣。

危險的攜程

對于攜程而言，即便是提高傭金比例，一旦傭金比例過高，必然會引發越來越多的“格林豪泰”造反，這顯然是一個雙輸的選擇。如此一來，不斷發展新客戶，也就成為了攜程目前最具可持續性的道路。

范潤君也向《小康#8226;財智》記者證實，攜程業績的增長，主要源自于新客戶的不斷開發。到目前為止，攜程已經擁有了超過2000萬的會員，其中的400萬為活躍會員，每年在攜程至少有過一次預訂經歷。

不過，攜程的市場份額要想在現有基礎上得到大幅提升似乎已經變得相當困難。一方面，藝龍、芒果網、匯通天下等一大批同行相繼加強了宣傳和布局力度，與此同時，淘寶、去哪兒等一大批平臺性質的購物網站的興起，對于攜程的威脅也不小。

攜程網要想繼續保持增長勢頭，就必須擴展新的業務。否則，在競爭對手的重重夾擊之下，攜程很有可能不進反退。

事實上，遭遇酒店和機票業務天花板的攜程早就已經開始著手新業務布局，那就是以開發個人自助游項目為方向的度假業務和以降低公司差旅成本為口號的商旅管理業務。

從結果來看，在攜程現有業務中，度假業務已擁有接近10%的份額，雖然比重不大，但從交易額來看，已經和國內排名前幾位的旅行社相當，而且現在依然保持著接近100%的年增長率。商旅管理業務業績也不俗，目前已擁有300多家商旅管理客戶，其中既有索尼、可口可樂這樣的全球500強企業，也有寶鋼等大型國企和山東省旅游局這樣的政府機構。

不過，要想讓它們撐起攜程的業績，從目前來看，難度不小，畢竟兩項業務加起來，才只占到攜程銷售額的不到20%。

如果說商旅管理和度假業務只是因為還處于成長期而撐不起攜程的話，那么，攜程在2008年下半年向上游酒店業延伸成立的“星程酒店聯盟”則很有可能會威脅攜程的未來。

按照攜程的說法，在中國，酒店業表現出明顯的“沙漏”現象：兩頭熱中間冷。就平均而言，高星級的酒店效益好于低星級酒店，經濟型連鎖酒店的效益也明顯高于低星級單體酒店。在高星級酒店和經濟型連鎖酒店之間夾縫求生的單體酒店目前雖然仍然有一定的市場，不過面對經濟型連鎖酒店的快速擴張和沖擊，如果再不找到出路，或者改變經營理念，那么單體酒店未來面對的便是客源繼續流失的局面。

國家權威機構的統計數據顯示，中國目前從準二星到掛牌三星的酒店數占全國酒店總量的80%以上，約為19800家，其中近90％的酒店均為單體酒店。

對比國外酒店品牌發展的歷程，美國在上世紀四、五十年代，酒店業也以單體酒店為主；到了八十年代末，大量單體中低端酒店經整合、結盟，集中成不到十個酒店品牌；如今，美國大多數的中低端酒店集中在Best Western， Days Hotel，Howard Johnson， Ramada等大型品牌旗下，依托聯盟優勢相互競爭，而單體小酒店則基本喪失了生存空間。

深信這一全球酒店業的歷史變革將在中國重演的攜程認識到，如果把中國數量最多的低星級聯合起來，遲早會成就一個大市場。

不過，攜程忽略了一點，那就是侵占了這些低星級酒店的市場份額的不是別人，正是那些有著廣大影響力和品牌號召力的經濟型連鎖酒店。星程酒店聯盟的組成在很大程度上也是為了奪取那些曾經被經濟型酒店所掠奪去了的市場份額。

這必然會引發經濟型酒店與星程酒店聯盟乃至攜程的激烈沖突。對于仍然以酒店預訂為主營業務之一的攜程而言，這顯然是一個冒險的決策。一旦上游供應商反應強烈，對于攜程而言，很有可能天翻地覆。

事實上，已經有不少酒店對攜程的這一做法保持了高度警惕。

格林豪泰公關經理徐丹就評論說，攜程這樣做的目的還是為了更好的控制上游的酒店供應商。

錦江之星市場部總監陳文哲也直言不諱地認為，有了星程后的攜程不再是過去那個單純的第三方了，錦江之星會根據今后的情況“做相應地調整”。未經證實的消息顯示，錦江之星即將推出自己的中央預定系統。

同行的做法似乎也好不到哪兒去。芒果網酒店部常務副總經理何濤已經在盤算，過去就與芒果網有合作、現在又加盟星程的單體酒店，正式更名之后必須重新通知芒果網，為的是重新簽訂合約。在新的合約中，芒果網對它們的支持將“肯定減少”。

種種跡象表明，星程酒店聯盟似乎正在成為一個燙手的山芋。有理由相信，隨著聯盟的不斷擴大，業內的反應也將越加強烈。如何在安撫酒店供應商的不滿情緒與擴大聯盟之間尋找利益共同點，很有可能成為今后星程酒店聯盟碰到的最為棘手的問題。

對于攜程的做法，戴斌也不認同，“未來的市場空間和戰略，應該是更好的為消費者提供服務，而不是往上游或者下游發展。”

“如果離開了這一點，你不是被供應商打敗，而是被自己打敗。”戴斌說。