你幫客戶做過保單體檢了嗎

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品以其無可比擬的風(fēng)險(xiǎn)保障和長期理財(cái)工具的特性，已經(jīng)融入到我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妗Ｔ谖覀兩磉厯碛幸环萆虡I(yè)保險(xiǎn)的人也越來越多，有些人還有2份甚至3份。但是，是否只要買過保險(xiǎn)就可以一輩子“一勞永逸”了呢?答案是否定的。其實(shí)，就好像人的身體需要經(jīng)常體檢保證健康一樣，我們也需要時常對保單進(jìn)行體檢來確保其效用。

對保險(xiǎn)營銷員來講，幫客戶做保單體檢，不僅可以讓客戶更清楚自己擁有的保障是否適合目前的狀況，也能從中挖掘新的營銷機(jī)遇。

今天就通過案例分析的方式，和大家一同來談一談這個話題。看你的客戶或準(zhǔn)客戶是否也存在這樣的潛在風(fēng)險(xiǎn)?

案例1：買了保險(xiǎn)，百事不管，造成保單失效，最終讓自己蒙受損失

張先生在2004年8月投保了一份還本型防癌保險(xiǎn)附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)4000多元，繳費(fèi)20年。2008年，因?yàn)榘峒遥瑥埾壬簧鬟z失了保單，同時因?yàn)闆]有到保險(xiǎn)公司辦理地址變更手續(xù)，他沒有收到保險(xiǎn)公司的繳費(fèi)通知單，所以對于繳費(fèi)之事也就忘記了。今年1月，張先生因?yàn)橐馔廛嚨湽钦圩≡海?周后他出院了，此次住院花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用近1萬元，在那時，他忽然想起了自己的那份保險(xiǎn)。可是，當(dāng)他去保險(xiǎn)公司辦理理賠手續(xù)的時候，卻被告知他的保單已失效，不能申請理賠。張先生這才想起自已沒有按時繳付保險(xiǎn)費(fèi)，后悔不已。

為了亡羊補(bǔ)牢，張先生馬上向保險(xiǎn)公司申請了復(fù)效，并進(jìn)行了一次體檢。體檢后1周，張先生收到了保險(xiǎn)公司的通知。因?yàn)楸徊槌鲋靖魏透哐獕海谝院蟮?5年里，張先生的保單每年要增加保險(xiǎn)費(fèi)600多元，另外，附加在防癌保險(xiǎn)后的住院醫(yī)療保險(xiǎn)也被拒絕復(fù)效，如果重新購買的話，除了需要重新計(jì)算疾病等待期外，極有可能還要被做疾病理賠除外。

點(diǎn)評：

張先生這次真的是損失慘重，一次小小的疏忽，讓保單失效，最終使自己無法獲得理賠，防癌險(xiǎn)加費(fèi)，住院醫(yī)療險(xiǎn)的疾病保障項(xiàng)目缺失。如果張先生能夠定期檢查自己的保單，按時繳費(fèi)，那這次重大的損失也就不會發(fā)生了。

小貼士：

保單一旦失效，將帶來不同的“后遺癥”，嚴(yán)重的將導(dǎo)致保險(xiǎn)合同終止。客戶在申請復(fù)效的過程中，將受到一定的限制，如要補(bǔ)交保費(fèi)滯納金，重新進(jìn)行健康聲明，如果身體狀況達(dá)不到規(guī)定，則會遭遇繳費(fèi)、觀察期或拒保等情況。

所以作為保險(xiǎn)營銷員要經(jīng)常跟客戶們保持聯(lián)系，如果有跟保單相關(guān)的調(diào)整，要及時提醒客戶，尤其在繳費(fèi)期前。

案例2：個人情況發(fā)生變化。但未及時調(diào)整保單。造成保障不足

Jack在8年前剛開始工作的時候購買了一份意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額10萬元，另外還有住院醫(yī)療費(fèi)補(bǔ)償3000元，每日住院補(bǔ)貼50元。當(dāng)時，Jack的月收入只有3000多元，他所購買的保障應(yīng)該可以基本滿足自身的需求。時過境遷，隨著Jack事業(yè)的不斷發(fā)展，他現(xiàn)在已經(jīng)是一家外資企業(yè)的部門主管，月收入過萬。同時Jack也有了一個幸福的家庭，太太很賢惠，孩子也非常可愛。為了給家人更好的生活，Jack在市中心購買了一套2室2廳的新房，同時還買了一輛新車，小日子過得紅紅火火。

可是Jack現(xiàn)在的保險(xiǎn)還維持在8年前的狀態(tài)，每次有保險(xiǎn)營銷員向他推薦保險(xiǎn)，他都以“已買過保險(xiǎn)了”予以拒絕。但是，8年前只保障一個人的意外保險(xiǎn)現(xiàn)在真的還夠用嗎?

我們來簡單地分析一下Jack的家庭經(jīng)濟(jì)狀況：

★家庭資產(chǎn)：

存款：10萬

股票基金：市值12萬

合計(jì)；22萬

★家庭負(fù)債：

房貸：80萬(月供4800元，20年)

車貸：15萬(月供4300，3年)

合計(jì)：95萬

★家庭月收入：

Jack每月工資：1.5萬元

Jack太太每月工資：5千元

合計(jì)：2萬元

★家庭支出：

生活開支：4500元

孩子撫養(yǎng)：1800元

父母生活費(fèi)：2000元

房貸費(fèi)用：4800元(20年還清)

車貸費(fèi)用：4300元(3年還清)

合計(jì)：17400元

★每月結(jié)余：(薪金調(diào)整未計(jì))

3年內(nèi)：2600元

3年后：7200元(車貸已還清，每月可增加4600元結(jié)余)

相信Jack看了上面的這張匯總表以后，一定會驚嘆自己肩頭的擔(dān)子竟然有那么重!Jack肯定沒有想過，萬一在還貸期內(nèi)他因?yàn)榧膊∽≡簡适Чぷ髂芰ι踔涟l(fā)生不幸，他的高額貸款怎么辦?他的孩子和妻子怎么辦?他的父母雙親怎么辦?相比那些支出，Jack現(xiàn)有的10萬元的意外、3千元的住院醫(yī)療費(fèi)和50元的每日住院補(bǔ)貼保障根本就是杯水車薪。看起來，Jack真的應(yīng)該重新檢視一下自己的保險(xiǎn)投保情況了!

點(diǎn)評：

Jack認(rèn)為買了一份保險(xiǎn)之后就平安無事了，殊不知，隨著自己的升職加薪，買房買車，娶妻生子等等一系列變化的發(fā)生，潛在風(fēng)險(xiǎn)就在這期間慢慢加大了，如果不及時補(bǔ)充保障，那么風(fēng)險(xiǎn)降臨時的后果一定是災(zāi)難性的。

小貼士：

在人生的不同階段，需要有不同的保險(xiǎn)規(guī)劃，一般來說在一個人責(zé)任最重的時期，需要的保險(xiǎn)保障也是最高的，而每次在有重大個人情況變化的時候，都應(yīng)該考慮對自己的保險(xiǎn)進(jìn)行調(diào)整，如增加保障項(xiàng)目或保障金額。一般來說，一個人的保障金額應(yīng)不少于家庭負(fù)債金額，在沒有負(fù)債的情況下，保障金額也不應(yīng)少于個人年收入總和的7倍。

像Jack這樣的客戶對保險(xiǎn)營銷員來講，再次開發(fā)便是水到渠成的事情了。

案例3：認(rèn)為買了一份保險(xiǎn)，就可以防范所有的風(fēng)險(xiǎn)，真正風(fēng)險(xiǎn)降臨的時候才追悔不已

林女士是一家公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，作為員工福利，公司為每一個人都購買了一份保險(xiǎn)。因?yàn)槭枪镜母＠裕峙坎]有對這份保險(xiǎn)做仔細(xì)地研究，只知道基本保額有50萬，至于保險(xiǎn)品種，保障內(nèi)容等一概不知。在那之后，也有保險(xiǎn)營銷員向她推薦保險(xiǎn)，但是林女士覺得自己現(xiàn)有的50萬保障已經(jīng)足夠了，因此全部婉言拒絕。

今年2月份，林女士在飯后散步時忽覺腹痛難忍，去醫(yī)院檢查后確診是急性闌尾炎。手術(shù)非常順利，1周后，林女士出院了。她忽然想起自己的那份保險(xiǎn)，于是馬上聯(lián)系了保險(xiǎn)營銷員上門辦理理賠手續(xù)。當(dāng)她把那份保險(xiǎn)合同交到營銷員手中時，營銷員看后卻告訴她這次的闌尾炎住院不能申請理賠。這是怎么回事呢?

原來，林女士公司為她購買的是一份分紅型的兩全保險(xiǎn)，雖然保障金額高達(dá)50萬元，但這份保單中并沒有涵蓋住院醫(yī)療保險(xiǎn)等方面的保障，因此，保險(xiǎn)公司無法為林女士的醫(yī)療費(fèi)用買單，林女士只能抱憾了。

點(diǎn)評：

目前市場上沒有一份保單會提供所有風(fēng)險(xiǎn)的全方位保障，沒有一份保單會是“萬能”的。林女士在投保后沒有認(rèn)真研讀保險(xiǎn)責(zé)任和保障利益，錯誤地把高額保障與周全保障混淆了起來。在這個案例中，林女士是不幸的，但又是幸運(yùn)的，因?yàn)楫吘惯@次不能獲賠的不是巨額理賠款，而且她還有足夠的時間可以讓自己的保障變得更周全。

小貼士：

幫助客戶梳理保單，明白自己還存在哪些風(fēng)險(xiǎn)缺口，也是保險(xiǎn)營銷員的機(jī)會。

一般來說，購買保險(xiǎn)會遵從先保障后投資的順序，而保障功能是保險(xiǎn)提供的最基本也是最重要的功能。我們建議以下幾類保障型產(chǎn)品為必選：意外險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)和生死兩全險(xiǎn)。在完善保障的基礎(chǔ)上，可以繼續(xù)考慮選擇養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

《保客》提示

從投保一份保單開始，我們就需要時時關(guān)注這份保單的狀況，客戶要時時關(guān)注自己的狀況，根據(jù)自身及家庭的情況，及時對保單進(jìn)行調(diào)整，這樣才能確保在自己真正需要保障的時候獲得足夠的保障，轉(zhuǎn)危為安。事實(shí)上，一些保險(xiǎn)公司也會為客戶提供這種保單體檢的服務(wù)。例如，中宏保險(xiǎn)即將對客戶推出一項(xiàng)特別的增值服務(wù)——客戶生日回訪及保單體檢，在客戶生日之際，公司將為客戶提供專門的保單體檢服務(wù)，旨在幫助客戶分析現(xiàn)有家庭經(jīng)濟(jì)狀況，及時完善保險(xiǎn)計(jì)劃，補(bǔ)充原有保障的不足。