保險代理人的生存法則

“一身氣血耀蒼穹。霧繞云繚道難尋，何往?機運回轉總相逢。渴飲饑食履真義，無悔，縱使浮沉也英雄!”

“我作為一名保險從業人員，從普通保險代理人作起，迄今已經7年了，這中間愛與恨交織，榮耀與痛苦相伴，理想的升騰與現實的煎熬，兩千五百多個日日夜夜在茫茫人海里的千百度回首，換來的是冰冷的清醒和黑夜里一雙穿透現實的雙眸。” 這是泰康人壽上海分公司代理人林峰寫在自己博客上的一段文字。林峰回憶自己過去的從業經歷說道： “在這個規模迅速膨脹，人員大進大出的行業，不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。”

這是一個很獨特的群體，他們有很多名稱：賣保險的，保險展業人員，保險代理人，保險營銷員。他們擴張的速度也就是中國保險市場成長的速度。一直以來，他們被稱為推動數千億元規模保險市場增長的最大動力。

2008年8月份，上海保監局僅檢查了3家保險代理公司就發現數以百計的營銷員兼職展業。如今，保險專業中介正在爭奪市場，而保險營銷員們，正在試圖調整自己的生存路徑。

職業忠誠度缺乏

“說實話，這些年間我曾經無數次地想不干了，只不過一個月，三個月、半年、一年半、三年，五年，每邁過一道坎，下一回能夠堅持的時間就長了一點。做到我這個份上，大概只有一輩子跟保險綁在一起了。”

1997年，大學畢業的何燕君很偶然地成了一家中外合資保險公司的保險代理人，幾年下來，何燕君所獲取的收入已頗為豐厚，但她始終有一個心病：盡管服務這家保險公司多年了，她卻始終不是公司的員工，而社會對保險代理人的排斥也使得何燕君對自己的職業充滿了惶惑。

不僅如此，更為嚴重的是，現行制度的一些漏洞，可能促使滋生一系列影響整個行業聲譽的問題和弊端。比如，代理人可能出于短期收入的考慮，急于出單，在業務中出現強調最高回報率誤導客戶、內部搶單等。

高流動率也是一個很典型的問題。據介紹，60％～80％的脫落率被業界認為是正常數字，主任以上的資深代理人員更是各公司挖墻腳的主要對象，而這些人一旦流動，旗下的人馬也往往一撥兒相隨而去。

還有可能出現保險公司分公司或者營管處聯合坐莊的現象。據何燕君介紹，這種聯合坐莊主要是幾個分公司或者營管處的負責人聯合起來，讓代理人在其中進行流動，當代理人從A公司流動到B公司的時候，B公司可以增員為名向總公司申請一批培訓費用，增加開支，A公司則以“自然的高脫落率”為由向上級進行解釋，如此循環下來，各參與分公司都“利益均沾”，各有好處，遭受損失的是保險公司。

這種職業忠誠度的低下可能帶來的則是后續服務，續保業務的脫節，同時賠上的還有保險公司的品牌和誠信，以及代理人職業的社會形象。

李麗當保險代理人12年了，她向記者抱怨開銷太大交通費、手機費，餐費：每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日，逢年過節要拜訪或者請吃飯。而公司并不把他們當做“自己人”——在上海分公司的辦公室給客戶收發傳真也需要錢，A4紙2毛一張，復印1毛一張：送保單時要準備保單袋，1.5元一個……

除此之外，他們要面對高稅收，這是李麗最頭疼的事。她不光要交個人所得稅，還要交教育費附加，城建稅附加和營業稅等，后3部分加起來占總收入的5.5％。2008年10月，她的工資總數是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交這么多稅，因為他們作為個人代理人，與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，“我們就像個體戶”。

“保險公司的電腦只會計算你的業績，而不會考慮你的遭遇。”這12年來，李麗通過自己的努力從普通業務員升為“高級業務代表”。隨后懷孕生子，她休息了半年，出院后她發現，自己的出單號碼已被公司電腦系統停用。

據了解，各保險公司對代理人的基本法主要內容包括：大規模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。不管新人還是資深業務員，業務主任，高級主任，只要有連續一段時間未能出單，便會出局。

一位金牌代理人發自內心地說過這樣的話“我們不需要公司給我們底薪，也不要求有多少福利保障。但求公司能給我們一份長期的合同，一個公平的身份，使我們能安心做下去，為客戶和公司服務。”

適應行業的運營規則

與前文很多代理人大倒苦水不同的是，泰康人壽上海分公司的高級業務經理陳宏不這么看。“現在有些代理人比較浮躁，注重的短期利益，而這是代理人最致命的弱點。”陳宏說。

其實，針對保險行業的特點，把問題簡單化一切都迎刃而解。那就是只要你有穩定的客戶群，你就可以把自己當作是一個“個體戶”，一個有保險公司為你提供強大支持平臺的獨立運營環節。而代理人的工作就是建立自己的客戶體系，然后靠服務經營擴大這個客戶體系。只要你進入到良性循環運作中，就能保證你的收入不打折，如此就能達到客戶，代理人和保險公司三方雙贏的最佳狀態。

這是保險行業的特殊游戲規則，俗話說適者生存，就看你能否適應這個行業的運營規則給自己正確定位，就看你能否勝出。

另外，專業保險中介將成為成熟保險市場保險營銷的主力軍。專業保險中介業在歐美等發達國家有近200年的歷史。英國的保險經紀人在商業保險市場所占的業務份額高達90％以上，加拿大和澳大利亞超過80％。美國的大型企業保險業務中也有超過75％、德國企業保險業務50％～60％的業務量是由保險經紀人實現的，日本的財產險業務90％以上是由保險代理店來完成。相比之下，我國目前專業保險中介實現的保費收入比重僅為5％左右，發展嚴重滯后。如果我們可以相信，在未來，專業保險中介的發展速度會遠遠超過其他保險營銷渠道。

加強學習為客戶著想

陳宏認為，壽險營銷員賣的是高科技含量的金融產品。部分營銷員無法理解這些產品，有意無意間夸大宣傳，誤導客戶，“我在展業的時候，用個人理財顧問式行銷方式，通過個人理財建議書等理財工具，從資產分配比例、風險管理等方面為保險客戶提供全面的財務分析和理財建議。”陳宏說。

據了解，作為一種針對個人的金融服務，個人理財在海外較為普遍和流行。它主要根據客戶的資產狀況和風險偏好，以規范的模式提供財務建議，為客戶尋找最適合的理財方式，包括保險，儲蓄、股票，債券，基金等，確保其資產的保值，增值。

陳宏要求自己的團隊在展業的時候，堅持從客戶的角度來思考問題。他們一般會幫客戶提供兩項服務，一是根據客戶的年齡階段，資產和負債狀況，理財目標和客戶的風險承受能力，給一個戰略性的理財計劃建議書：二是在客戶接受其理財建議書的基礎上，對客戶的財務狀況進行定量分析，給客戶一個比較具體的策略性建議，即財務安全規劃書。這兩項服務都是不收費的。 陳宏告訴記者，代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那么就一定能創造并獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一，需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三，連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求，要靠代理人去挖掘，引導。

一個好的從業心態

擅于運用保險故事，喚起準客戶的感知和認同的陳宏，也給記者講了一個故事：

20Dg年2月，為了開拓一家企業職工的個人保險，我利用中午午餐的時間，在這家企業舉辦一場免費的人身保險保障研討會。在這之前我打電話給單位的老總，先簡單地自我介紹一番，然后我問他：“總經理，請問您有沒有聽說‘午餐約會’?”這位總經理馬上詢問：“什么是‘午餐約會’?”這時，我便清楚地告訴他我自己的意圖，“我想利用中午午餐的時間，在貴公司的餐廳為貴公司員工舉辦一個免費的研討會，時間決不會超過一個小時，主體圍繞員工的權益，讓員工了解自己健康維護、退休，醫療保險的規劃，投資理財等問題。如果您同意的話，我想先了解貴公司的員工福利手冊。”并且，我告訴他我舉辦的這次“午餐約會”完全是免費服務，并保證在一個小時內結束，決不占用上班時間，但是惟一的條件就是與會者要填寫基本資料及提出想問的問題。

就這樣，我在得到總經理的同意之后，便與他確定了開“午餐約會”的具體時間。于是在一個星期之后的一天中午，我如期在這家公司的餐廳舉辦了一場別開生面的“午餐約會”，由于準備比較充分，這次的“午餐約會”開得比較成功，我一下子就拿到近100份客戶資料，事后從中做了幾十張保險單。我個人覺得這是一次非常成功的營銷社會化活動。

事實上，探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來并滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是“問”與“聽”的藝術。

“這其中最難的是你要讓你的準客戶明白，我不是在賺你的錢，而是應用我的專業知識在為你做財務規劃。因此，保險代理人要有一個好的心態，一顆平常心，才能真正做到為客戶服務。”陳宏總結說。