如何做好客戶的服務工作

我于1997年9月進入壽險業，至今已經有11個年頭。當年帶我入行的老師說過：“只要聽話照做，努力堅持，就一定能將業務做好”，從那時開始一直認真做事，堅持到現在。

為什么我能堅持到現在?究其原因，我認為有兩點，第一，經過十幾年的從業經歷，我對保險行業，特別是人身保險看得越來越清楚，越來越知道保險對廣大客戶的意義，營銷員工作的意義之所在，進而實現了個人的價值成長。第二，我從小就崇拜英雄人物，工作以后也經常閱讀一些勵志的故事和名人格言，比如“當你覺得你最不幸的時候，還有比你更不幸的。當你最了不起時，還有人比你更了不起”。每當我遇到困難，情緒低落的時候，一想到這些故事我就覺得沒有什么困難是不能克服的，我就會重新燃起勇敢面對一切的勇氣。

那么，如何才能做好保險工作呢?結合自身經驗我談一些方法。

第一、用心觀察。了解客戶。保險是一個服務行業，所有工作都圍繞客戶進行，因此有很多時候是需要去了解一些血型，星座之類的常識。比如：白羊座的人比較單純，特別有沖勁，有好奇心，容易接受新事物。所以我們在遇到這樣的客戶應該講什么東西最好，最新。“最新產品出來了?可以考慮一下”，仔細想過后他就會有購買的欲望。金牛座的人喜好安靜，這樣的客戶平時不喜歡出門，他不愿意走出去，覺得不安全，談業務的時候最好選在他家附近，這樣會讓他更有安全感。

第二，真誠服務。樹立服務口碑。我們平時拜訪客戶就是為了給客戶提供最優質的保險服務，并通過良好的口碑拓展客戶群，所以轉介紹通常也是我們銷售流程的一個環節。轉介紹就是這樣，通過你現有認識的人去認識更多你不認識的人，擴大你的客戶量。保險業務首先從身邊的熟人做起要相對簡單，因為他們對你最為了解。這就省掉了一個相互了解的過程。但是熟人有的時候是不是就那么好做?也不一定，熟人有熟人的難度。正因為他了解你，所以會考慮到你能否在保險業長久地做下去，首先他會對你有一個觀望期，所以第一次給熟人做保險會很難。因此，我們要對熟人這樣說：你聽我講，講得好你點頭，講得不好你指出來，這樣也好改進我的工作方式，我認同這個行業就好好做下去。客戶在沒有抵觸心理的情況下就會很容易接受，在仔細聽了介紹后他對保險業或多或少都會有所了解。這樣就為后期業務的達成打下了基礎。

第三，做好每一個溝通環節。我們的贊美，接觸、說明、促成，整個銷售情況把前期工作做好以后，要對客戶提出要求，就像我們有的業務員提出的，要促成、要簽單，你要對客戶有要求。你不拿出保單他怎么知道要簽單?很少有客戶說“你拿單子出來我簽字”。所以大膽向客戶提出要求非常關鍵。

我們有些業務員做得就很好，首先詢問對這份保險的感覺，覺得保險對自身保障是否重要7根本不提及客戶保險買得夠不夠，多不多，而是重要不重要。這份保單對家庭重要不重要?如果客戶說現在還不是時候。那就要問問為什么?自然就會了解到具體原因。接下來要對客戶的情況予以理解，然后這樣告訴他，我相信你遲早會購買這份保險。那你覺得我的講解容易理解嗎?如果沒有，可不可以把你的親戚朋友介紹給我?提出這樣的要求，通常客戶會考慮一下，然后對業務員的請求給予明確的答復。

第四，堅定信心，努力進取。

一般拜訪客戶要達到三次以上，要循序漸進地做好整個服務的流程工作。如果三次以上都不能轉變客戶的觀念，難以達成簽單的意向，那么一定是對公司、對個人、對產品不信任，或是還有心結沒有打開，這時候就不能過于強求客戶，要給客戶留下良好的印象。所以在拜訪客戶時，一定不要讓雙方都處在緊張，尷尬的境地，而是要盡量使合作意向輕松達成，讓自己感覺到成就感。因此我認為，做好最基本的陌生拜訪可以讓我們在壽險之路上堅定信心，走得更快，更高，更遠。

最后，我希望我們每一個伙伴的創意行銷都要依托全方位的服務，樹立品牌才能永續經營，讓我們的陽光之路在未來越走越輝煌。