讓變化發生

“我從未對自己加入金融服務行業感到后悔過?！盇Iex McLauchlan說，他來自澳大利亞昆士蘭邦戴爾，擁有31年MDRT會齡。

McLauchlan見證了國內行業發生的巨大變化，伴隨產生的許多產品及法規限制。他學習到在行業中保持成功的關鍵就是接受和適應變化。

早期變化

McLauchlan像許多保險業務員一樣，他是通過轉行才在金融服務領域起步的。McLauchlan在教師學院學習過，在成為一名出租車司機之前在他父親的酒店工作。為增加收入來養活家人——妻子Lee，11歲的兒子Glen以及兩歲的雙胞胎Andrew和Ann，他參加了一個關于銷售的課程，決定通過接受銷售壽險獲取傭金的工作來挑戰自己的潛力。新工作位于澳大利亞的黃金海岸。McLauchIan帶領一家離開了悉尼，也離開了他們熟悉的生活。

McLauchlan對金融服務業適應得很好。他第一年的壽險銷售就使他成為了MDRT會員，他在1978年首次參加了于夏威夷檀香山召開的年會。

明智增員

McLauchIan的業務不斷增長，20世紀80年代，他開始增加助手。他首先增加了一名助理，之后又招募了一些助手。20世紀90年代中期，他做出了飛躍，開始增加保險業務員來發展業務。始料不及的是新招募的人員并不像想象的那樣會明智投資。很快，情況就很明了：McLauchlan在維持業務順利進行，而另外三名業務員卻增加負擔。

分析他們的業務量，McLauchlan發現自己創造了80％的收益，而其他三個加起來才占了其余的20％。

在他特許會計師兒子Andrew的幫助下，Andrew得出結論，其他業務員在拖累業務。盡管試著幫助他們，但最終還是沒能達到業務量要求。Andrew說“隨著他們的離開，業務收益也越來越起色。我們簡直無法等待最后一個的離開?！?/p>

他告誡其他MDRT會員，要像對待業務一樣對待公司運營，并客觀地加以監督。“如果你不關心生意，那生意就會遠離你?！?/p>

McLauchIan并未被一次失敗的經歷所嚇住，他繼續增加員工的數量，并增加保險業務員，確?？梢蕴舫鲎顑炐愕娜诉x。他選擇年輕的業務員，然后把他們培養成合格的顧問。今天，McLauchlan及其合伙人擁有12名全員員工和2名兼職人員。McLauchIan聘請了一位非常務實的經理來確保業務重點明確。這樣Andrew的精力就能轉到提高業務量方面。McLauchIan、Andrew和另一位年輕的業務員Quin smith擔任業務顧問。

展望未來

有三名保險業務員與客戶打交道，McLauchlan則確保他們在方法上的一致性。這可以讓McLauchIan少工作一點——星期三就可以去打高爾夫球，因為他知道客戶都被其他顧問照顧得很好。 McLauchlan不打算很快就停止工作，所以還是繼續拜訪客戶，只是把其他的事情留給員工處理。他知道，等時機成熟，Anarew將在現有業務員和其他人員的幫助下接管業務。同時，他一邊專心訓練Andrew，一邊不斷擴大即將傳承下去的事業。

如果業務持續增長——盡管在目前澳大利亞的經濟環境下非常緩慢——McLauchIan最近購買了新的辦公大樓來容納業務。他的哲學是為新業務騰出地方，制造機會。無論是擴充實際的辦公空間還是招募新員工來服務新客戶，都是為繼續發展留有空間。這樣一來，公司就可以繼續為現有客戶提供良好的服務，同時，新客戶也會不斷增加。

變化帶來的挑戰

指導McLauchIan用9年時間達到頂級會員要求的原則也同樣幫助他從容面對不景氣的經濟，不斷變化的產品和行業規定所帶來的各種挑戰。

因為有了新的行業管控機構，澳大利亞金融服務行業近年來要遵守一些新增的規定。

但這并沒有動搖McLauchlan，他說：“必須迎接變化，法規對消費者來說是好事情，實際上也可以讓我們做得更好?！彼忉屨f，當規定很嚴格時，這就迫使保險業務員提高工作效率。“如果有改善的途徑，并且是在合規官員的幫助下，那么我們肯定十分歡迎。”

他為公司打造的堅固基礎減少了增加的規定所帶來的不便，而且能夠度過艱難的經濟時期。當McLauchlan開始從事銷售的時候，他出售的產品大部分都是預售保費的，為他賺取了大量傭金。這讓他很早就看到了努力的成果。但他沒有從產品中獲得續生收益。20世紀90年代初，一場經濟衰退襲擊澳大利亞，McLauchlan決定直接開始業務更新?？蛻粝矚g這些產品，因為他們可以支付超時保費而不用受到放棄保險的懲罰。McLauchlan喜歡續生收入的安全性。

來自MDRT的想法

McLauchlan對變化的態度很積極，時刻準備著聽取新想法并采取行動。當參加MDRT年會和頂級會員年會時，他總是會在離開時帶著幾個好主意。他肯定會在自己的業務中實踐這些好想法。他說他從未對參加大會感到失望。他說，“即便是一般的談話，也能獲得一些可以移植的好點子?！睘榱舜_保他的兒子也從會議中獲益，McLauchIan催促Andrew提高業務量，加入MDRT，以協助保障McLauchIan＆Pertners未來的發展。