職場新人，如何有效拓展邊緣關(guān)系

問題我是一個剛加入保險業(yè)的“新鮮人”，經(jīng)過在行業(yè)幾個月的訓練，剛加入保險業(yè)的激情已經(jīng)基本消退。現(xiàn)在面對生活壓力，希望能夠快速簽到保單，然而經(jīng)過幾個月的消耗，緣故客戶已經(jīng)用盡，每次出去都找不到客戶，每次出去都碰壁，感覺保險越來越難做，漸漸產(chǎn)生倦怠的情緒，不愿意出去活動。請問作為一位入行不久的新人，該如何開拓客戶，如何自我提高活動的意愿?

蔣勝輝：我知道，你現(xiàn)在一定很迷茫，很郁悶，整天心理空落落的難受。我就建議你，先別去想那些亂七八糟的事了。對了，你最喜歡做什么?喜歡跳舞?喜歡打籃球?假設(shè)你喜歡跳舞，你就可以去舞廳盡情的放松一下。你來到了那里，聽到了熟悉的舞曲，見到了一群與你一樣癡迷的舞友，你立刻就欣喜若狂，追不及待地跳了起來。你的舞姿是那么嫻熟，那么優(yōu)美，一看你就是個老手。旁邊的舞友們都在羨慕敬佩地欣賞著你的表演，他們在感嘆這是哪里來的精靈呀。隨著樂曲，你盡情地舞動著，宣泄著，跳的是那么地投入忘我。等到又一支舞曲奏響時，你就成了眾星捧月的人物，大家紛紛上前邀請你一起盡興，彼此切磋技藝。接下來，還有人真誠地請你帶著他跳，為他做指導，因為他總是不得要領(lǐng)。時間過的真快，你戀戀不舍地離開了舞廳，你的舞友們紛紛與你微笑道別，甚至，還約定了下次一起跳舞的時間。

隨著我的描述，你肯定被引導著，在想象著，仿佛自己身臨其境，感同身受。怎么樣?你的情緒好一點了嗎?不過，調(diào)節(jié)你的情緒可不是我的目的，我要為你分析一下你在舞廳的成功經(jīng)歷，進而為你提出一個科學的，人性化的開拓客戶的方法。

邊緣關(guān)系的影響力要遠遠大于親密關(guān)系

人是社會化的動物，需要在一個人際網(wǎng)絡(luò)之中左右逢源才可以快樂地生活。這就是說，每一個人都有一個特定的人際關(guān)系網(wǎng)。在這個網(wǎng)絡(luò)里，有親密關(guān)系與邊緣關(guān)系之分。

親密關(guān)系又叫相互記憶系統(tǒng)。是指人與人之間是互相依賴，互相依存的關(guān)系。就像每當你又丟了東西，你就會不假思索地去問你的女兒，你又想喝點小酒，就下意識的給幾個固定的朋友打電話，你想買一輛汽車，就去咨詢已經(jīng)開車好幾年的朋友。可是，如果你的女兒，你那些能喝酒或懂汽車的朋友讓你買保險，你會相信他們的推介嗎?我覺得，你不會。因為對于他們能做什么，你已經(jīng)了如指掌了。你根本不相信短時間內(nèi)他們搖身一變又具有了另外一種技能。你不相信為什么還要買呢?因為你要顧及大家的面子，因為你們是親密關(guān)系。你買了保險會心安理得，認為物有所值，錢應(yīng)該花嗎?恰好相反，你買了保險，會感覺他們欠了你的人情。你會肆無忌憚地提出一些要求，以解除心理的不平衡。這時候，你們原來挺好的親密關(guān)系就變了味道，就有了隔閡。你看，實際上緣故法是不太科學的，也是違背人性的。

那么，我們再來分析邊緣關(guān)系。所謂邊緣關(guān)系，是指兩個人認識，溝通中雖然涉獵范圍很廣卻極少涉及個人信息。人與人之間是一種互惠的關(guān)系，也就是你敬我一尺，我敬你一丈的關(guān)系。其實邊緣關(guān)系的影響力要遠遠大于親密關(guān)系，因為人們需要不斷地去發(fā)現(xiàn)尋找建立更多的親密關(guān)系。為自己建立更多的可以依賴的捷徑。這需要一個過程，一個由淺入深，由表象到實質(zhì)的過程。換句話說，由邊緣關(guān)系上升為親密關(guān)系。要具備幾個條件，一是兩個人的相似性：二是兩人的相近性；三是兩個人溝通的主題應(yīng)該循序漸進的涉及個人信息，四是交往的環(huán)境是不斷變化的。五是兩個人的互惠關(guān)系已經(jīng)成為了習慣：六是彼此之間開始了情感的宣泄與交流。

我們不難看出，人與人的相似性和相近性，其實就是指如何尋找一個可以提高成交幾率的特殊環(huán)境。相似性是指兩個人有共同的嗜好，特征或經(jīng)歷，就像你與你的那些舞友一樣，大家在一起會共同關(guān)注著一個主題。相近性是指兩個人借助一個合情合理的媒介能夠經(jīng)常見面。這個媒介是社會提供的，不是一方強加于另一方的，舞廳就是一個合情合理的媒介。能夠同時滿足這兩個條件的環(huán)境就是一個特定環(huán)境，也是一個最適合保單銷售的環(huán)境。因為在這個環(huán)境，人與人之間是平等的，大家的角色是一致的，都是成人型的角色，能夠理性的溝通與交流。找到了這個特定的環(huán)境，你就解決了陌生拜訪的問題。群體展業(yè)法的正確運作方式

你是不是有點欣喜若狂，躍躍欲試呢?請你稍安毋燥，任何事情都不是十全十美的，群體展業(yè)法如果運作不當，也會給你帶來惡劣的影響，甚至你會成為眾矢之的。你別不信，這種風險來自兩個方面：一是你剛剛加入一個群體，就迫不及待的推銷保單。你想想看，人家都是來跳舞，鍛煉身體的，本來是找到了一個放松身心的場所，而你的推銷就破壞了大家的心情。二是在這個群體中你做成了保單，如果你是靠欺瞞誤導或不負責任的承諾達成的，那個受害人會打掉了牙吞進肚子里嗎?我想不會，對方肯定會將你的惡劣行徑廣而告之。你在這個群體就待不下去了，你就成了過街的老鼠。因此，群體展業(yè)法其實并不簡單，它對你的誠信度及人格的要求是相當高的。如果你不具備誠信待人的品質(zhì)，我勸你還是不要冒險一試，那會使你賠了夫人又折兵。

那么正確的運作方式是什么呢?首先你加入一個群體后，要大大方方地介紹自己，這會為以后的上單埋下伏筆。你不要害怕別人會對你敬而遠之，本來大家就是來自五湖四海的，你是做什么的并不重要，重要的是你是來干什么的，你是來跳舞的，別人就會以舞蹈的角度去觀察你的一舉一動，你的舞姿越專業(yè)，提高的越快，人家對你的態(tài)度轉(zhuǎn)化的就越快。你就會越快地溶入這個群體中站穩(wěn)了腳跟。其次，隨著時間你練習得越來越得心應(yīng)手，出類拔萃。這時，你就有了可以輔導別人的資源，你要誠心誠意地去幫助那些還不得要領(lǐng)的人。你付出了對方就會記住你的，他肯定會想方設(shè)法地回報你，這在心理學上叫做“互惠原理”。你越專業(yè)，你的影響力就越大，其他人就會主動接近你，甚至還會就保險方面的問題請教你。因為在他們看來，你跳舞跳得都那么專業(yè)，你的職業(yè)技能也不會差到哪里去，這叫“愛屋及烏”。這時你與其他人的接觸會越來越多，彼此的了解會越來越深，一個最適宜展業(yè)的環(huán)境就形成了。