“２１世紀營銷經理課程”精選之三：制定你的營銷哲學

【“21世紀營銷經理課程”是孫名慕博士根據Kinder Brothers營銷管理理念與經驗，結合亞洲保險發展情況而開創的一門營銷管理的轉型課程。課程可幫助營銷經理建立有效的管理系統來實現高素質、高產能、高利潤的發展目標。】

管理程序手冊

管理程序手冊給了你所有的行動一個明確的方向，它提供了成長的架構。實質上，管理程序手冊闡述了你的組織存在的理由與營銷主管和他／她的營銷員們建立一個更強大，更有生產力的組織的信念。知道你所信的和溝通你所信的是件很重要的事。

絕大多數企業用口頭方式傳達他們的經營哲學，原則和程序。一個比較好的方法是將這些你承諾要相信與遵守的經營哲學，原則和程序以書面形式呈現出來。

在計劃這一部分將包含你營業單位的使命宣言，使命宣言應回答這樣的問題：“你的組織的明確目標是什么?”與“管理團隊所信奉的是什么?”

營業單位的逐年發展模式應是一個非常仔細設計的模式，預示著你的組織在未來36個月后將成長的樣子。建立這樣的模式要求你在人數上，營銷員的產能上和贏利率上均做出決定。

溝通是大多數主管忽略的系統。溝通系統涵蓋了你的組織內的任何信息，其中你需要執行若干報告與公告系統。

接著，你需要決定你的組織每一年招募足夠的合適人才所需的程序。

你需要界定你希望增進的營銷員的輪廓，概述你要采取的尋找與吸引的策略。

在你界定適合你的營銷員的輪廓后，評估，簽合約決定待遇等重要的工作就開始了。然后，你便著手執行一個程序，叫作引導入門，或者推動快速起步。在這一過程中，你需列出在簽約前該做的事情，在簽約后30天內與簽約后第一個關鍵的90天內所必須完成的事情。

下一步則是教育和訓練。教育是指在銷售現場以外你和新人所做的許多事情，其中包括通過銷售系統傳授銷售流程，也包括討論公司的各項社會活動對營銷員未來成長的好處。你將要投入有效的時間做銷售訓練，即銷售產品、提供服務的銷售循環。銷售活動指的是銷售現場的每一個動作。

營銷策劃系統至關重要。你是你的營業單位的CEO，對所發生每一件事情都要負責。在市場開拓方面，一些營銷員有很好的緣故市場，這是件好事。如果他們沒有一個強大的緣故市場，那么你就得幫助他們建立目標市場。

監督與評估系統涉及會面紀錄，績效評估與計劃表與你的計劃程序。專業計劃程序是公眾所推薦的營銷員計劃工具。本課程將提供樣本。

乘數倍增系統的核心就是推動高級銷售活動與幫助營銷員在成熟的市場中獲得直線成長，也包括向銷售隊伍提供文秘或行政支持以及理想的職場設施。這個系統還涵蓋營銷員的贏利性，強調簽定高品質契約與高品質客戶服務。

激勵系統的焦點放在你的單位與公司嘉獎高績效的各項激勵措施。在這里特別突出榮譽與獎勵計劃。

這里所列舉的只是在發展你的經營思路時須考量的要素。同樣，你將很快將這些東西放進你的POP管理程序手冊中。以上所提到的主題和問題并不代表全部，僅僅是幫助你建立自己的管理程序手冊的綱要。