保險返傭和“驢子運鹽”

驢子運鹽，不小心跌到水中，鹽溶化，驢子身上輕了很多，很是高興，后多次運鹽，都要故意摔倒輕身，屢試不爽，以為得計。有一天，驢子運棉花，又摔到河中，但背負過重，沒有爬起來。此為寓言，旨在告誡人們不要耍小聰明，否則會搬了石頭砸自己的腳。

寓言不缺乏現實版。在保險這個大圈子里，驢子運鹽的故事時有發生。壽險返傭就是。營銷員賣保險，拿傭金作為收入，這是既定的游戲規則。但在銷售過程中，卻有營銷員破壞規則，將一部分傭金返還給客戶，并告之為打折。明明是自己的收入，轉手讓給客戶，看上去有些傻，其實營銷員早就打好了小算盤，返傭可以爭取到現有的客戶，還可以通過他們的輾轉介紹，拉到更多的客戶，客戶群像滾雪球一樣越來越大。

倘若營銷隊伍中只有一兩個人在返傭，那還罷了，可以繼續運鹽的把戲。但偏偏沒有不透風的墻，沒有參不透的門道，其他營銷員也開始效仿，知道返傭的客戶也越來越多。本來很秘密的一件事情，竟然被擺到臺面上品頭論足。雖然保險公司一直強調服務，但目前價格仍然是保險銷售的主導。客戶向營銷員買保險，會直接問有無折扣。有的直接把折扣率提了出來，因為別人已經拿到了折扣。

當初玩的運鹽游戲一下子變成了運棉花。營銷員的負擔越來越重，返傭從最初的9折、8折再到7折，乃至更低。營銷員收入沒有保障是營銷的痼疾，如此這般返倜，收入更加沒有著落。

返傭的最終結果不僅使營銷員不堪重負，收入壓力加重，還攪亂了營銷的市場秩序。從保險公司來看，營銷渠道的保費收入攀升，并不追究返傭這些潛行為，只要能拉到保費就可以，反正損失的是營銷員的收入，但出于發展的要求，每月或每年都要增長，就會把任務、提取費用等的保費收入要求提高一些，營銷員本來指望堤外失水堤內補，現在標準提高，只能繼續加大返傭的力度，爭取保費。

返傭拉動下的市場缺乏動力。目前壽險增長乏力，重點地區出現負增長，各家公司調整業務結構，傳統期繳業務成為重點，出現不錯的增長，營銷無疑又被加了碼。

現在看來，返傭有一天會壓垮營銷。盡管保險監管機構出臺了禁止返傭的規定，但有禁不止，畢竟返傭還是潛行為，無法有效約束，所以監管也顯得無能為力。一旦客戶形成“保險打折”的刻板印象，就難以改變，如果有一天營銷員不給返傭或者返傭減少，客戶就會覺得保險不厚道。

于是，只能寄希望于營銷員的自我約束，逐步放棄“運鹽”的短視行為。同時，監管機構，保險公司等給予輿論支持，看上去有些困難，但有利于營銷長遠發展。福建的一個小城市，營銷員統一不返傭，收入不錯，客戶也不主動要求返傭，也認為那是營銷員的勞動所得。沒有運鹽就省掉了運棉花的尷尬。

《保客》提示：

保險返傭已然成了客戶與保險營銷人員之間促成保單的“潛規則”。好多保險代理人迫于業績的壓力，依靠返傭爭取客戶，當然。這在短期內是提升了業績，保住了營銷人員的底薪和職稱，但這樣卻使整個保險市場陷入了混亂，現在已經不是營銷人員主動“打折”而是客戶主動要求能夠優惠多少，從而陷入“要業績沒收入，要收入沒業績”的惡性循環。