蔡洪波：成就傳奇

目前共有13960名客戶，2008年140萬標保，2008年累計售出8000多張學平卡(遵化共有各類在校生11萬多人，相當于每14個孩子就有一個是蔡洪波在為他提供保障)，3次重傷、最高紀錄是一天40次陌生拜訪、壽險馬拉松已經連續開單1200多天仍在繼續……

上面的數字都是屬于本文主人公的傳奇，每一個數字都代表著一段故事，本文將解讀這些數字，以破解蔡洪波的傳奇故事……

從一個遠近聞名的裁縫到一名壽險營銷員

蔡洪波現在是中國人壽唐山遵化支公司的一名部經理，從2001年入司，拿到了幾乎所有能拿到的獎。

蔡洪波在踏入保險行業之前的最后一份工作是裁縫，因為心靈手巧而遠近聞名，每天收到的活叫她忙得不亦樂乎。她每個月的收入是兩千到三千不等，對正常家庭來說，其實還算不錯。但是蔡洪波的家庭狀況不同，她的婆婆患病在家、小叔子的學費，孩子的支出……每個月的日子過得都是緊巴巴的，經常捉襟見肘。

因為這樣，蔡洪波總想找個收入特別高的行業改變家庭的狀況。蔡洪波聽說賣保險收入不錯，恰好她的客戶里有一個是在中國人壽做部經理的，蔡洪波主動找到她要求加入中國人壽。蔡洪波從接受培訓開始，就深深地被這個行業的魅力所吸引，每一堂培訓課都吸收得很快，就這樣蔡洪波告別了她遠近聞名的裁縫生涯，成為了一名中國人壽的壽險營銷員。

說來是個小插曲，但是也是蔡洪波當時的一個寫照。蔡洪波入職的1000元押金還是前文提到的那位部經理墊付的，蔡洪波答應用自己第一個月的工資來償還這筆“債務”。第一個月蔡洪波的收入是327元，這樣的收入，蔡洪波只好食言。第二個月的蔡洪波收入有1400多，還了部經理墊付的押金后其實根本沒什么錢過日子。

“難道我不應該結束裁縫的事業，我是不是進錯行了?”蔡洪波不禁這樣扣心自問。

(對于很多新人來說這都是普遍存在的問題，雖然自信心和信念都很強，但是結果證明空有一番熱情是不夠的，各種銷售技巧還沒有真正合理的派上用場，也可以說新人往往都缺乏銷售技巧和銷售經驗。所以，不用灰心，繼續你的信念，成熟運作各種銷售技巧，你一定會發現你的進步。)

做壽險馬拉松第一人

蔡洪波自己也沒想到，她能一直這么長時間連續開單。蔡洪波自己說，連單不是做給其他人看的，是做給自己看的，就是為了給自己增加信心。她的壽險馬拉松起始于2005年10月9日，她從雜志上看到了中國人壽濟南分公司的李權文連續開單500天的先進事跡，蔡洪波想自己能不能試試50天連續開單7第二天，她開始了自己漫長的壽險馬拉松之路，蔡洪波特意找到了公司的一個講師邱淑梅來證明和監督自己。當50天連續開單完成時，蔡洪波給邱淑梅打電話報喜，邱淑梅問蔡洪波還要不要繼續挑戰下去7蔡洪波表示自己要繼續挑戰80天連續開單。

80天連續開單完成的時候，蔡洪波鼓起勇氣給自己定的終極連續開單紀錄是100天，因為這在當時是能夠想象的連續開單的極限了。100天目標達到的時候，蔡洪波收到一條來自唐山分公司安副總經理的短信：“小蔡，祝賀你連續開單100天，希望你挑戰3D0天連續開單成功，注意身體，一定成功!等你300天挑戰成功，我為你設宴慶功。”

蔡洪波心想，領導怎么會知道自己連續開單的事情?肯定是邱老師“告密”。果然，是邱淑梅把蔡洪波連續開單的事情告訴了領導，安副總經理也希望蔡洪波能夠更上一層樓，所以半是任務半是希望的給蔡洪波發了這樣的短信。300天連續開單成功時，蔡洪波給安副總經理發了短信“我要繼續挑戰500天的紀錄，要爭取超過濟南國壽的李權文大姐。”

正是這一個個目標的跨越，讓蔡洪波跑保險跑上了癮。在四百多天的時候，李權文聽說蔡洪波在挑戰自己的紀錄，于是每天都通過電話和短信的方式鼓勵蔡洪波。當蔡洪波第501天連續開單的時候，李權文大姐和所有人都慶祝她挑戰紀錄成功。

在這之后，蔡洪波沒有再對自己連續開單提出過目標，但是仍然堅持下來了。用句玩笑話說，蔡洪波現在天天都有保單，這個紀錄想中斷都已經有了難度，即使她想自己停下來，估計她的客戶還不答應呢。

(很多業務員都給自己制定過連續開單的目標，但是大多目標完成的并不好。首先。萬事開頭難、連續開單難就難在開始的幾單。其次，行百里路半九十，中途的耐力也是對自己心理信念的挑戰，其實第一單和第一千單沒什么區別。再有，千萬不要給自己制定不切實際的目標，像蔡洪波一樣循序漸進，制定符合自己實際情況的目標，一個個的征服它，一點點打破自己的心理界線。最后記得一定要像蔡洪波一樣，給自己找一個見證人和督促自己的人。)

做保險就是做口碑

蔡洪波做保險靠的是口碑，她的客戶出險都能在第一時間得到蔡洪波的理賠服務，這樣的服務一傳十、十傳百的在村民中傳播著。蔡洪波每年要賣出8000多張學平卡，遵化一共有各類在校生11萬多人，簡單的除法就可以得知，每14個孩子就有一個是蔡洪波在默默的守護著他的平安。

說到學平卡，蔡洪波還有段故事，她的一個客戶給孩子購買的學平卡到期后的一天，孩子出意外受傷住院了。這個客戶本來已經和蔡洪波說好要續保的，但是蔡洪波還沒有拿到這筆保費。客戶找到了蔡洪波，希望能夠得到理賠款支付孩子的醫藥費，但是按照規定是不該賠償的，蔡洪波內心也很矛盾。最后蔡洪波自己拿出了8DOO多元錢，告訴客戶這是公司給孩子的理賠款，同時還告訴客戶以后要及時續保。過了一段時間，這名客戶無意中得知，這筆錢是蔡洪波自己出的，連忙把錢又送了回來，蔡洪波告訴客戶是自己沒有把客戶的保單及時續保，自己承擔這份責任是應當的。這個客戶于是見誰都夸蔡洪波的服務好，買保險就得找蔡洪波。

蔡洪波這七年半保險生涯，一共出過三次車禍，最近的這次是2008年的夏天，車禍造成了蔡洪波腿骨骨折。當時很多人都以為蔡洪波連單的紀錄就要隨著她的受傷住院而終止了。

蔡洪波骨折住院的時候，令人吃驚的是竟然大批的客戶去醫院探望她。叫人更加吃驚的，每天都有在醫院和她簽單的客戶，而且客戶簽單后還主動代替蔡洪波把保單送到公司去。

蔡洪波哪能在醫院待的住啊，用她的話說跑保險上癮，離不開她的客戶們，每天見不到客戶心里都空落落的。沒好利索的她，帶著沒用過的雙拐就出了院，每天3∞元包了一輛出租車，代替她的小摩托在遵化東奔西跑，收保單、做服務……一個多月，“打的”就花了1萬多!

現在各行各業都受到了金融危機的沖擊，尤其是保險行業。很多保險公司業績下降的很厲害，很多業務員在做業務時也覺得很困難。但蔡洪波卻恰恰相反，她絲毫沒有感覺到金融危機的影響，業務還在迅速增長，口碑成了她在金融危機時的防彈衣。

(所以無論是從業多久的保險營銷員，你的口碑是最重要的。好的口碑能夠成就你的事業，提升你的社會地位。反之，不好的口碑會完全毀滅你的事業，社會地位就更加無從談起了。)

保險應該屬于大眾

蔡洪波截至目前有著七年半的保險生涯，但是她從2008才開始做10萬以上的大單。蔡洪波已經有了13960名客戶，這樣龐大的客戶群體，數目幾乎和軍隊的一個軍的編制差不多，所以有人戲稱蔡洪波為”軍長”。 蔡洪波2008年業務做了140萬，其中絕大多數是中國人壽的拳頭產品“兩康”。我們知道，“兩康”是一款性價比非常高的險種，優點在于價格不高，保障性強。

蔡洪波也想做大單，但是她還是非常看重業務的件數，對此有自己獨特的想法：“小單子也不丟人，而且能夠成就我的未來，大單表面好看，真正能養活人幾天?”

在蔡洪波看來，越是小單子越是珍貴，件數越多越說明自己為越多的人提供了保障。

13960名客戶，大多數來自鄉村，他們大多風險意識不強但確實是真正需要保障的重點人群。目前有一個400多戶的村子，家家戶戶都是蔡洪波的客戶，投保率達到了百分之百。還有一個200。多戶的村子有75％的家庭都是蔡洪波的客戶。蔡洪波2009年的目標是要做到三個投保率百分之百的保險村。現在全國都在提倡建立和諧社會，蔡洪波把愛心送給千家萬戶的同時不就是在為建設和諧社會添磚加瓦嗎?

(大單高手固然可敬，但是能把小單的業務做得出神入化。業務總量也會非常大。如果你也擁有像蔡洪波一樣龐大的客戶群體。你不僅做了功德無量的事情，同時你事業的前景也是光明的。小保單其實是可以成長為大保單的，壽險是個長期的事業。)

保險是勤奮和無私的代名詞

蔡洪波的成績和她的勤奮是分不開的，8小時工作制的概念在蔡洪波的生活里是不存在的。每天早晨8點到公司開展會，10點左右她騎上小摩托向選定的方向出發，幾十公里甚至上百公里的路程對蔡洪波來說早已是家常便飯。蔡洪波拜訪客戶的時間選取的都是中午飯時間和晚飯時間，因為這個時間是客戶家庭通常有人的時間，‘這是蔡洪波總能拜訪成功的秘訣之一。蔡洪波說她最高拜訪紀錄是一天40訪。

蔡洪波說： “人家吃飯的時間你不能吃飯，這個時間是最好的拜訪時間，必須分秒必爭。”正是因為珍惜寶貴的有效拜訪時間，蔡洪波也因此把自己的午飯時間定在下午兩點，晚飯時間定在晚上八點以后。

做保險的狀態保留是忘我的，這句話應該從兩層含義來解釋：一是保險應該以客戶的真正需求為導向，應該忘記自己的利益和立場。二是做事業不要過多受其他因素的影響，應該堅定信念把工作做好，把愛心真正的送到真正需要的人群中去。

蔡洪波的連單已經超過1230天，現在仍在繼續。蔡洪波的連單紀錄和有些人的紀錄方法不一樣，蔡洪波的紀錄包括所有節假日，也就是說她是365日全年無休的，無論年節無論刮風下雨。這也說明了蔡洪波的勤奮。

2008年，公司正式任命蔡洪波擔任了一名部經理。這個業務部有效人力不多，出勤率不高，業績也不好。蔡洪波每天做業務的同時，還要帶團隊，還要增員。通過努力，一個像模像樣的業務部呈現在人們面前。前不久，公司要求全部業務員業務破零，蔡洪波一個個的帶著新業務員陌拜，幫助他們業務破了零。蔡洪波團隊里有個大姐，在蔡洪波的幫助下，簽下了一個年繳8萬的大單，簽單之后，這個大姐喜極而泣。

蔡洪波騎著小摩托走遍了遵化所有的鄉村，蔡洪波基本在哪個村都有客戶，現在蔡洪波團隊里的業務員來自哪個村，蔡洪波就主動把自己原先的客戶介紹給他，并幫助他在這個村里開展業務，鼓勵業務員在家門口建立中國人壽“保險村”。

(話說拜訪量定江山，由此看來沒錯。并且找到有效的拜訪時間對于一個壽險業務員來說能夠節省很多精力，是個事半功倍的好辦法。

同時，多幫助別人其實應該是壽險業務員的義務，無論是客戶或者同事。在幫助別人的同事，其實你自己也收獲了很多。)

保險改變生活

曾經的蔡洪波只是一個農村婦女，是保險事業改變了她的人生。

隨著保險事業越做越大，蔡洪波也感覺到自己的知識水平不夠。于是，蔡洪波開始通過學習給自己充電，現在蔡洪波已經通過自學考試拿下了大專文憑，正在參加本科學習，她說等本科文憑拿下來后，還要再上研究生。

蔡洪波2009年的規劃是，要達到200萬的業務，客戶爭取從13960人增長到20000人。還要把團隊有效人力增加50人……

記者手記

蔡洪波的“傳奇”也給了我很多啟示，我也在開始重新考量自己的人生，該如何做人?該如何體現自我的價值，

仔細地解讀蔡洪波，你會發現她跟保險營銷泰斗班·費德雯非常相像。班·費德雯售出的保險總計數十億美元，要知道這個金額比很多保險公司的總營業額還要多。而這一切，僅是在他家方園40公里范圍內的一個人口只有17萬的小鎮中創造出來的。蔡洪波的13960名客戶分布也大體如此，我不禁想其實在你我身邊就有金山銀山、就有你可以為之服務終身的大眾。即使是很小的范圍內，也能為你帶來很可觀的業績。

大多數村民本來是不相信保險的，蔡洪波不僅做到了叫村民相信她，更多是叫村民相信了保險，了解了保險。如果非要給蔡洪波的銷售方法定義，那么我愿意叫這個方法為返璞歸真銷售法，和村民打交道最難的不是怎樣銷售保險，而是包括理賠在內的后續服務，蔡洪波正是用自己的樸實和村民打交道……

正是這些基層的保險代理人，為中國保險做出了不可磨滅的貢獻，為推動和諧社會建設做出了自己默默的奉獻。