楊海燕：從沒有放棄過客戶

加盟太保。加速成長

從事保險是楊海燕的第一份正式工作。十三年前，剛滿20歲的楊海燕還沒有正式參加工作，當(dāng)時在太平洋保險的一位主管找到了楊海燕，說是要給她介紹一份工作，是金融行業(yè)，收入上不封頂，又有自由時間，楊海燕高興得二話沒說，就跟著來到了公司，看到太保的職場，太保的文化，特別是看到朝氣十足的太保人，她對這份工作充滿了自信，心想，不錯，這就是我要的工作了!

楊海燕入司的時候還沒有像現(xiàn)在這樣正規(guī)的新人培訓(xùn)，只是一個簡單的險種輔導(dǎo)，辦理好了入司手續(xù)，就算是公司的一名員工了。第二天，她按照主管的教導(dǎo)，找到了自己多年的老熟人推銷保險，海燕把自己剛剛弄懂的“子女教育安家險”翻過來覆過去地說了大半天，可是人家表示還是沒有聽明白，海燕臉漲紅了，最后還是男主人來得痛快：“看在咱們是老相識的份上，你又剛開始干，算是幫你了，你說多少錢吧?”“687塊，5份的錢。”客戶在投保書上簽了字——第一份保單就這樣成交了!從客戶問多少錢的那一刻起，海燕的心就在怦怦直跳，當(dāng)客戶把保費交到海燕手上時，她感到自己的手在發(fā)抖。告別了客戶，心中別提有多激動了，車子騎得飛快，等到半路才想起忘了給人家開收據(jù)，于是又原路返回，一板一眼地給人家開了收款收據(jù)。回到家，海燕高興得幾乎一晚上沒有睡著覺，她一會兒看看保單，一會兒再數(shù)數(shù)錢……

如今，楊海燕已是省公司的優(yōu)秀兼職講師了，是新人培訓(xùn)班和銜接訓(xùn)練班上最受歡迎的兼講之一，她早已開始用手提電腦展業(yè)，公司每次有新險種培訓(xùn)課程海燕都是授課師資的首選，隨著專業(yè)水平的提高，她的客戶資源越來越多，單子也越做越大，從一萬兩萬，到十萬二十萬，再到五六十萬，海燕已經(jīng)成長為太保濰坊中心支公司有名的大單高手!

親人。可以這樣來詮釋

1997年，楊海燕向一位客戶推銷保險，去了十多趟客戶都始終不認(rèn)可，但海燕并沒有輕易放棄，最后，客戶被海燕深入淺出的壽險理念和執(zhí)著精神所打動，夫妻倆每人做了兩份“老來福”。1998年10月，男客戶騎摩托車外出途中不幸遭遇車禍身亡，她妻子給海燕打電話求助，海燕及時報了案，不到20天理賠款就下來了，海燕與公司經(jīng)理一起將理賠款送到客戶家屬手中，其家人流著眼淚給海燕和公司經(jīng)理下了跪，原來，死者的經(jīng)濟收入是這個家庭的主要生活來源，更難的是當(dāng)時兒子已訂了親，如果沒有這筆錢親事就黃了。這一幕讓海燕親眼目睹了風(fēng)險給一個家庭所帶來的悲痛，也親眼目睹了人壽保險為減輕風(fēng)險給人們所帶來損失中的巨大作用，她感悟到保險的偉大和保險營銷工作的神圣!更加堅定了自己的從業(yè)信心。事后，她經(jīng)常去這位客戶家?guī)兔Γ蛻粲X得跟她很親，把她當(dāng)親閨女一樣看待，親切地稱呼她“燕子”。

2008年11月，海燕的一個老客戶給海燕打來電話：“給你介紹個客戶吧!”原來，是客戶的女兒快生孩子了，住在娘家，某家公司的一名業(yè)務(wù)員經(jīng)常買東西送過去，這名業(yè)務(wù)員曾經(jīng)還是她的老鄰居。 “我覺得燕子就跟咱自己家人一樣，要入不找別人，就找燕子!”客戶對她的女兒說。后來，為了躲避那名業(yè)務(wù)員的糾纏，這位客戶把她的女兒打發(fā)到婆家去了，直到孩子快出生的時候才叫她回來，并且讓海燕事先把保單留下，讓她女兒提前簽了字。

還有一位客戶只入了一百元的意外險，受傷住院，在他住院的四天時間里，海燕去看望了兩次，并積極為他辦理理賠手續(xù)，鄰床病號的家屬不知情由，問這位客戶：“她是你家的……”“不，她是保險公司的，我的保險是她給入的。”“你買了保險?這個業(yè)務(wù)員可真好。”“你們還沒買?我們村百分之九十找她買的保險，你看這幾天她來看我兩次了，你們找她買就行。”第二天，海燕就接到了這個人打來的電話，說是要給孩子入份保險，一年交五六千塊錢。

這樣的事例在海燕身上數(shù)不勝數(shù)，她對客戶一片赤誠，同樣，客戶把她視為自己的親人。

客戶。至尊至上

2002年5月份的一個晚上，楊海燕在展業(yè)返程的途中，遭遇了兩個騎摩托車的搶包歹徒，“把包給我!”歹徒聲嘶力竭地吼道，包中有客戶的保單，身份證和剛剛收上來的一萬多塊錢的保費，此時海燕心中只有一個念頭：包中有客戶的重要資料，死也不能落入歹徒手中!當(dāng)時，海燕騎的是大踏板摩托，為了保護客戶資料，海燕已雙手脫把，一邊大聲喊抓歹徒，一邊兩只手死死拽住包，不讓歹徒得呈，兩歹徒硬是把海燕拖出十多米!最后，歹徒看到無望得手就放棄了，這時，現(xiàn)場己圍攏過來一些人，喪心病狂的歹徒竟又掉轉(zhuǎn)車頭追回來，將海燕的摩托車騎跑!客戶資料保住了，但海燕卻因傷勢過重住進了醫(yī)院。

十多年來，海燕始終秉承客戶至尊，客戶利益至上的經(jīng)營理念，贏得了客戶的信賴和尊重，贏得了數(shù)以千計的忠實客戶!許多客戶已經(jīng)是第三代、第四代……

經(jīng)營，除了服務(wù)還是服務(wù)

人們都在講要如何經(jīng)營好自己的客戶，但海燕認(rèn)為，這里面包含了太多的功利之心，經(jīng)營的最終目的還是為了自己能上單，而服務(wù)就不同了，服務(wù)完全是以客戶為中心，是利他而來。

講到服務(wù)，海燕認(rèn)為，這是一個很大的范疇，沒有什么固定的模式，注意多與已經(jīng)投保的老客戶交流和溝通，對于已在自己這里投過保的老客戶決不要忘記他們。海燕的客戶檔案記載著每一位客戶的詳細(xì)信息，她會隔三差五就到老客戶那里走走，去的時候一般不再談保險，就與他們拉拉家常，聊聊天，有時帶去一些公司的信息，如“紅利派發(fā)書”、“理賠案例”和公司的報紙專刊等，讓客戶分享公司的經(jīng)營成果，堅定對公司的信任。

總之，找個理由多去見老客戶，讓他感覺到營銷員沒有忘記他，公司沒有忘記他，有時確實太忙了就打一個電話互致問候，或者發(fā)一條溫馨的問候短信。還有，與女客戶一起逛街，買衣服，出去旅游等等。在有些人看來這是在浪費時間，但楊海燕卻不這樣認(rèn)為，她認(rèn)為這就是壽險營銷工作的重要組成部分。她希望她的客戶在獲得保險呵護的同時，能夠享受到最好、最貼心的服務(wù)。

正如她所說：“我從沒有放棄過客戶。”節(jié)假日，客戶生日，紅白喜事，開業(yè)慶典，特別是當(dāng)客戶出險理賠時，總少不了海燕的身影。去年八月十五，海燕花了3000多塊錢用于客戶走訪。她的走訪是真誠的，不含任何功利色彩，正因為這樣，許多客戶反來走訪海燕，自己有煩心事時都愿意找海燕談心，今年，有一位客戶還給海燕買了一套衣服。

實踐中，有些營銷員忽視了老客戶，挖空心思地去尋找所謂的“新客戶”源，而把已經(jīng)投保的老客戶曬在一邊，卻不知“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的道理，是一件令人遺憾的事。

做產(chǎn)說會的最大受益者

海燕非常善于利用公司的產(chǎn)說會許多業(yè)務(wù)，特別是幾筆大單業(yè)務(wù)都得益于產(chǎn)說會，她認(rèn)為，產(chǎn)說會是公司為營銷員創(chuàng)造的一個十分完備的展業(yè)平臺，產(chǎn)說會上的氛圍好，產(chǎn)品講解系統(tǒng)到位，客戶能很直觀地了解公司，平時一對一能做20萬，產(chǎn)說會上則可能做30萬40萬，所以，她始終要求自己和部里的屬員一定要學(xué)會借力使力，做產(chǎn)說會的最大受益者，從不放過一次參加產(chǎn)說會的機會，特別是高端客戶產(chǎn)說會，海燕以自己的切身行動深深影響了本部所有員工，在公司里，海燕部是利用產(chǎn)說會簽單率最高的團隊，在今年三月中心支公司舉辦的一次離端客戶產(chǎn)說會上，海燕部里的徐榮花一舉拿下了一張100余萬元的期繳大單。

壽險，未來的路還很長

漫漫壽險路，悠悠太保情，楊海燕已經(jīng)伴隨太保走過了整整十三個年頭，與太保建立了深厚的感情，她已從一個不了解保險的新兵成長為一名家喻戶曉的展業(yè)明星，已從一顆壽險營銷行業(yè)的纖纖幼苗成長為一棵郁郁蔥蔥的大樹，但還不是一棵參天大樹。回顧自己走過的壽險路，回顧在太保的朝朝暮暮，海燕無怨無悔。海燕說：壽險，博大精深，未來的路還很長，我將繼續(xù)成長，全身心地投入，繼續(xù)為自己的客戶做好服務(wù)，同時，還要下大力氣壯大自己的團隊，在太保壽險這個大舞臺上，讓自己的生命綻放地更加瑰麗燦爛!