佩爾優：“冰冷”的蓄金池

企業的成功需要核心技術，但技術并非成功的全部，在技術上挖掘出創新和適合市場的商業模式，并逐步進行管理上的升級，才是一個企業邁向成功之路的真正王道

作為我國最先進的水蓄冷技術提供商和中央空調水蓄冷解決方案提供商，佩爾優在大溫差水蓄冷系統方面的技術居世界領先水平，資本市場對其亦青睞有加。自2003年起，佩爾優就先后獲得青云創投（原清華創投）旗下“中國環?；?CEF)2002”200萬美元融資，以及世界銀行/全球環境基金(GEF)中國節能促進項目數千萬元貸款。2007年11月，該公司又完成了第二輪融資，西門子創業投資有限公司向佩爾優注資了250萬歐元。

起步：技術奠基

根據發達國家的歷史經驗，隨著我國電力快速發展，電力的高峰和低谷負荷差日益拉大是必然的。國家也因此而實行了分時電價政策，以上海和北京為例，其高峰和低谷電價的比值分別為4.6：1和4.2：1。其峰谷電價差分別達到了0.795元/kwh和0.9787元/kwh。另外，各省的電力部門為了鼓勵用戶采用水蓄冷技術進行移峰填谷，也特地制定了優惠電價或政策，有的省還有獎勵或補貼。

所謂“水蓄冷”技術，就是在夜間電價低谷時期開啟電動機制冷，并將冷量儲存在4℃左右的冷水中；到白天的高峰電和平峰電時段，再把夜間儲存的冷量釋放出來，此時不開或少開空調，就達到了節省電費的目的。目前，以蓄冷量來算，佩爾優已經占據了國內水蓄冷領域70%以上的市場份額。其目前積累的水蓄冷應用成功案例也有近百個，用戶包括浦東國際機場、LG飛利浦電子公司、桂林兩江國際機場、南寧國際大酒店、上海美維電子有限公司和廣東東莞金寶電子公司……而且這個名單還在迅速延長?！半S著國家對節能越來越重視，這個市場空間越來越大了?，F在已經談得很深的項目，就有800多個。但佩爾優目前一年才能做20多個項目，所以我們現在是在挑著好的項目在做?！痹诒本┡鍫杻灩究偛康囊婚g辦公室里，總裁江源泉向《當代經理人》記者談起公司的前景，興奮之情溢于言表。

“佩爾優的核心競爭力是不是技術呢？”

“我覺得核心的競爭力不能單純這么理解?！?江源泉表示，“在中國，做技術肯定是很重要的，技術類公司是最容易成功的。我們也覺得公司的技術很重要，但是做一個東西，僅僅靠技術的話，還是有問題。就拿徐威來說吧，他的技術應該是最強的，他掌握所有的技術，所有的圖紙，但是實際上之前他也沒能做起來……”

徐威是原廣東省節能技術中心的工程師，和很多技術天才一樣，他對研究的熱情可以用癡狂兩字來形容。“大溫差水蓄冷中央空調蓄冷系統”就是其主持開發的，在該領域也處于世界領先水平。早期，在國家的支持和補貼下，徐威也曾與他人合作做過幾個成功的項目。但是很可惜，上世紀90年代末，徐威進行水蓄冷項目的市場化推廣時，卻遇到了很大的困難。一來，當時的優惠政策沒有現在這么多，力度也沒現在這么大；二來，作為專業節能市場的一個新生事物，用戶對此還是心有疑慮?！皣彝顿Y、補貼，那肯定會干。但要用戶自己投資，進行市場化，還是有難度的。”

1997年，在桂林的一次會議上，徐威碰到了電力局出身的江源泉，雙方談的比較合拍，決定聯手開拓市場，此后，一種叫合同能源管理（EMC）的商業模式開始大放異彩。

上路：模式進化

合同能源管理（EMC）是上世紀70年代在西方發達國家開始發展起來一種基于市場運作的全新的節能新機制。EMC公司的經營機制是一種節能投資服務管理：客戶見到節能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節能成果，取得雙嬴的效果?；谶@種機制運作、以贏利為直接目的的專業化“節能服務公司”在西方國家發展迅速。但是在中國，這屬于一個新生事物，佩爾優的前身桂林中能電氣公司當初其實也是被迫實行EMC模式的。

“做EMC，實際上也是我們進入市場的一種策略需要。節能市場良莠不齊，但讓客戶做節能投資的話，心里是有很大障礙的：因為不是主業，領導雖然重視，但是不會投入太多精力，而如果有人來投資的話，他自己不用承擔這個風險，何樂而不為？這是用戶的一個心理。”江源泉說。

客戶這種謹慎的心理，讓江源泉他們在做廣西第二人民醫院項目時，被迫選擇了自己承擔工程建設、技術、運營維護的風險，與此相對應，則是雙方簽訂了為期5年的節能效益分享合同，每年收取70%節省下來的電費作為報酬，不省電就不收錢。

最終的效果出奇好，“我們在這一項目上投入的60多萬成本，只用了一年半的時間就收回了，此后三年多的運營情況也很好，實際收益比我們預想的要高?！?/p>

“收益+零風險”的優勢，讓江源泉他們的EMC模式，迅速打開了市場。不過，“做EMC，即使是有世行做擔保，你能融到的資金還是有限的。在過程中，投資了一些項目以后，我們的資金就緊張了。”但是隨著成功案例越來越多，資金充足的客戶也開始選擇一次性付費。為佩爾優公司所津津樂道的上海浦東國際機場T2航站樓項目，就是代表。近幾年，這類客戶已經占到近三分之一。

為了緩解資金壓力，佩爾優還引入了融資租賃公司做投資方，己方出技術和管理，對方承包項目，共同合作，甚至大型項目還由中國投資擔保有限公司來做擔保，形成技術、融資、擔保三位一體的商務模式。具體來說，就是佩爾優將設備建成后，賣給融資租賃公司，自己進行維護，而融資租賃公司再將設備租給客戶，這其中再請擔保公司來做項目的擔保。本質上，這種模式是EMC模式的加強版，即是“EMC＋融資租賃＋擔保”的模式。采用這種復雜模式的好處是，為用戶承擔了風險，而投資方得到了分成，佩爾優也獲得了流動資金，擔保方也分到一部分利潤。此外，佩爾優因為只做最核心的研發、設計、融資、施工管理和監理，其它都進行了外包，大大擴展了自己的施工能力和速度。目前，這種模式的項目已經有了先例，另有三四個類似項目還在進行中。

升級：管理再造

在佩爾優總經理助理姜孝君看來，2003年引入第一筆風險投資開始，是公司發展史上的一個里程碑。“從那時起，公司的信息和決策開始透明化，團隊也有了使命感，在此之前，都是哪里能賺錢，就投到哪個領域?！?/p>

而在創業之初，佩爾優也是一家典型的家族式企業，在5位核心創業團隊成員中，有4位即是江氏兄弟。家族企業在創立初期的時候，有信任關系，減少溝通成本，但發展到一定階段、決策隨意的問題開始逐漸顯現出來。在投資者的推動下，佩爾優一直在淡化自己家族企業的色彩，一些家族成員也在逐漸的退出。但公司里20多個骨干成員卻一直比較穩定，大都干過了三年以上。有些出去創業的人，還“回流”了回來。

為了保證運行服務的及時性，佩爾優公司的系統也進行了升級，他們開發了水蓄冷遠程監測和監控控制系統，可使在運行的水蓄冷項目詳細數據實時上傳到公司總部的工程管理服務器，專家第一時間即可通過網絡提供遠程分析及運行指導。而在費用的支付方面，佩爾優為如何量化節能收益總結了一組科學簡潔且易于操作的計算公式，并明確寫入和客戶簽署的協議，從而最大限度地防范了支付風險。

當然，不斷升級的還有公司的領導者。佩爾優是以技術起家的，對于技術方面的泄密，他們起初也非常擔心，“這個社會上，有錢的人太多了?！爆F在，他則越來越不擔心這個問題?！凹夹g保密是必要的，但是任何一個技術你也不可能無限的保密。技術不是萬能的，即使你把技術人員挖出去了，你把圖紙掌握了，如果缺乏其它很多東西，你還是做不成。”