人到了，交易就定了

遇到拒不退讓的強(qiáng)硬派，你威逼沒(méi)有用，勸降不成功——他們根本啥都不跟你談。你只能沖到他們的地盤去，站在他的世界，比他還明白他的問(wèn)題，有好的解決方法。

這是我談判課上一位女同學(xué)遇到的真實(shí)案例。

她家是做國(guó)際貿(mào)易的，一直從泰國(guó)一家供貨商那里進(jìn)口原料，賣給本地廠商加工。多年來(lái)，供貨商提供的原料質(zhì)量好，本地買家也都習(xí)慣了他們的產(chǎn)品，生意興隆。可是，隨著對(duì)供貨商的依賴越來(lái)越大，供貨商的姿態(tài)愈來(lái)愈高，金融海嘯發(fā)生后，貿(mào)易商希望降低成本，請(qǐng)女兒幫忙和泰國(guó)供貨商談判，希望他們降低價(jià)格。沒(méi)想到幾回合談下來(lái)，只有屢敗屢戰(zhàn)的份兒。

這個(gè)女兒沮喪地來(lái)找我。 “你有說(shuō)明金融海嘯引發(fā)了市場(chǎng)衰退嗎?你有提出可以用購(gòu)買數(shù)量、合同長(zhǎng)短或付款方式的改變作為交換條件嗎?”我問(wèn)她。“有啊，可是沒(méi)用!”她回答。

她做對(duì)了一步，即用了“切割法”，把一個(gè)交易切割成好幾個(gè)細(xì)項(xiàng)來(lái)談，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有獨(dú)立的東西，一個(gè)價(jià)格一定是和產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、付款方式、交貨條件等綁定的，配套變了，價(jià)格當(dāng)然跟著變，但是她忽略了要用得上“切割法”，首先人家得愿意跟她談，也就是說(shuō)必須先解決一個(gè)過(guò)程，那就是把自己的問(wèn)題變成大家共同的問(wèn)題，制造僵局，逼對(duì)方來(lái)談。

于是，我又問(wèn)這位同學(xué)： “那你能把你的問(wèn)題變成雙方共同的問(wèn)題嗎?”她暈了， “怎么把自己的問(wèn)題變成雙方共同的問(wèn)題呢?”一個(gè)方法就是“議題掛鉤法”，比如如果你不讓A，我就不給你B，讓對(duì)方不得不跟我們談。要能掛起鉤，就要先弄清楚供貨商到底要什么，這就是這個(gè)女同學(xué)準(zhǔn)備得不充分的地方了。泰國(guó)這個(gè)供貨商到底生產(chǎn)多少產(chǎn)品?財(cái)務(wù)狀況如何?在乎的是訂單、付款方式，還是交貨?有門個(gè)股東，如何做出決策，誰(shuí)能在里面說(shuō)上話?這都是我們要弄清楚的“局”。這些不是光靠打電話就能搞定的，她得跑一趟泰國(guó)。

談判的溝通管道有三種：一是看得到、聽(tīng)得到的，那是面對(duì)面；二是看不到，但聽(tīng)得到的，比如打電話；三是看不到，也聽(tīng)不到的，就是寫信。三種里面，面對(duì)面比打電話好，打電話比寫信好。

我跟她說(shuō)： “你現(xiàn)在談判光靠打電話，英語(yǔ)都不是雙方的母語(yǔ)，你認(rèn)真講，他認(rèn)真聽(tīng)，你以為他真的懂你在講什么嗎?就算懂，他可能靜下來(lái)思考你所提出的各種選擇方案嗎?”

她解釋說(shuō)自己有過(guò)發(fā)電子郵件把提議一條一條寫給對(duì)方看，我又說(shuō)： “那還不是一樣?電郵是沒(méi)有感情的，誠(chéng)意與善意透過(guò)英文表達(dá)都多了一層隔閡，何況人家每天要看多少電郵，很多好的提議都可能在快速翻閱中被忽略了。”

所以，與其電話中大費(fèi)周章，不如找機(jī)會(huì)跑一趟泰國(guó)。見(jiàn)面三分情，拜訪一下供貨商，甚至給對(duì)方老板周遭上上下下都送點(diǎn)小禮物，以后對(duì)方公司里面幫我們講話的人都會(huì)多一點(diǎn)；如果兩個(gè)老板的家庭都變成朋友，那對(duì)日后談判更是一個(gè)助力；親自拜訪，還可以進(jìn)到對(duì)方工廠，了解對(duì)方的制作過(guò)程，比如對(duì)方是否一開(kāi)始生產(chǎn)，就必須生產(chǎn)一定數(shù)量?鍋爐的火一開(kāi)就能不能熄?制作過(guò)程是否有可改善空間，如何調(diào)整可以降低生產(chǎn)成本?訂單接得怎么樣?了解這些情況，對(duì)我們?nèi)蘸髷M定談判策略都有幫助。

最后還有一點(diǎn)很重要。那就是不管準(zhǔn)備得多充分，都得想好萬(wàn)一破局可有退路。所以我告訴那位同學(xué)，盡管目前這個(gè)供貨商產(chǎn)品質(zhì)量特別好，一定要開(kāi)始找備胎，培養(yǎng)另一個(gè)供貨商。這不能懶，單一供貨來(lái)源，永遠(yuǎn)是買方的軟肋。有了另一個(gè)供貨商，再抓好談判的時(shí)機(jī)，提出各種替代方案，要對(duì)方降價(jià)應(yīng)該是不難的。