吃虧營銷

何春華

第一年，島村方雄從銀行貸了100萬日元作為原始資本，在麻繩原產地大量采購麻繩，再以收購價售出。整整一年，島村把自己的時間和精力全部搭了進去，漸漸地，他的“投資”換來了回報：“島村的繩索確實便宜”的名聲被大家傳誦，一時間四面八方的訂單像雪片般地飛來。島村心里偷著樂，但他不動聲色，開始實施他的第二步計劃。

第二年，島村拿著厚厚的訂單和一年來的售貨發票，對繩索生產商說：“我投入了這么多的時間和精力，為你們拉來了這么多的客戶群，但我至今也沒賺過你們一分錢！”為穩住島村的“客源”，廠商們決定讓利，把每條繩索的價格降低5分錢。

接著，島村又和客戶見了面。客戶們看到收據后，都感覺非常吃驚，因為天底下根本就沒有人愿意一年之內白白為大家服務而且分文不取的事，真是不可思議。大家一合計，這么好的服務哪去找呢。這樣一想也都心甘情愿地把售價提高了5分錢。

如此一來，島村一條繩索就賺了一角錢。就這樣，他每天的訂單1000萬條，每條繩索賺一角錢，他每天的利潤就達100萬日元。從零利潤到日進百萬，島村的“吃虧營銷法”讓他實現了人生的大飛躍。

（摘自《彼岸》2008.10.10）B12