奔跑著去敲幸福的門

王珊珊

其實華爾街不是靠MBA發展起來的,它的發展依靠的是PSD——就是出身貧寒(Poor)、天資聰穎(Smart)、愿意用勤奮改變自己命運(Desire)的一群人。這些人中就有克里斯·加德納。對很多人來說,幸福是名詞;但對克里斯而言,幸福卻是動詞。

他出身貧寒,曾經一無所有,最潦倒的時候要帶著兒子到火車站的澡堂里捱過漫長的黑夜。他當過兵、做過醫師、做過推銷員。他沒有金融行業的經驗、沒有大學教育背景,獲得了在Dean Witter Reynolds證券經紀人公司的實習機會后,從此進入證券業,并擁有了自己的證券公司,從一個窮困潦倒、藉藉無名的投資經紀人變成了世人矚目的百萬富翁。他向世人證明:只要今天夠努力,幸福的明天就會來!

還好他沒成一個童星

童年的克里斯,有著很好的音樂天賦,他也動過“畢業后當演員”的心思。媽媽卻委婉阻止,盡管克里斯還是堅持,但他卻表演不出媽媽要求的“賺到5塊錢的樣子”來,于是他終于明白了媽媽的意思。最終也沒能實現音樂家夢想的克里斯做了一名醫師。

然而并不是所有的實習醫師都這么認真。一些實習生非常傲慢,他們并不在意你在教他們知識。“我的職業輔導師艾里斯醫生經常把實習生帶到我面前,告訴他們必須按我說的辦,但他們并不買賬。‘你到底有什么資格這么說?實習生中有人大聲反駁。我實事求是地回答,‘我沒有文憑,但這是我的地盤,你是受邀到此的,你是客人,而我在干我的工作。如果能幫到你,我會盡力而為,但你得聽話才行。”

克里斯說:“一些人或許會對你的文憑、資質、學歷提出質疑;還有些人可能會使出渾身解數毀掉你的價值。但你內在固有的東西是沒人能奪去,這是你的價值所在,你去任何地方,它都不會離開你。如果沒有這種對信仰的執著,那么文憑、出身和證書都不會使你感到自我價值的存在。無論做什么,首先必須意識到自己的內在價值。”

打破砂鍋問到底

對“知識的魔力”克里斯還是略知一二的,也知道知識有時就能變成亮閃閃的真金白銀。在面對可能會問出一些絕對內幕的消息機會時,他的絕密武器就是:打破砂鍋問到底。“我的問題很簡單,‘你是以什么為業?再有就是怎么才能做到如此成功?”這是克里斯自孩提起就屢試不爽的獨門秘訣。

這個簡單的方法在他的銷售生涯成為了戰勝對手的殺手锏。

初入銷售這一行,他作為唯一的黑人員工,舉步維艱。不過電話成了他膚色的保護屏,如果新客戶親自來到辦公室,可能反而不利于成交,如果他們想到辦公室來,克里斯會輕松地說:“沒有必要,這里又吵又亂,我們就在電話里說吧。”

“我就是電話銷售的終極狂人”,這是克里斯生命的全部動力,是他的唯一出路。每天200個電話,就是邁出一小步,可他的目標在千里之外。

“我認準了銷售業績歸根到底就是數字游戲。”在和客戶的反復電話溝通中他還悟出,自己越求真務實、彬彬有禮,秘書的名字和買主的細節記住的越多,那么自己的機會也越多。“當銷售出現下降時,競爭就會愈發白熱化,經理和銷售代表就會加班加點陪客戶吃飯,以便拿到更多的份額。我明白飯桌上的溝通也是游戲的一部分,但這卻不適合我。在商言商,我會努力提高業績來賺錢。”克里斯坦言,最好的推銷員其實是天生使然,并非人人都可以做這一行,也不是人人都該做這一行。

克里斯曾一直認為銷售就是生意,但在順利通過實習進入證券業之后,他慢慢發現銷售和生意相去甚遠:不要刻意去銷售自己的東西,而是要發現對方需要買什么,準備買什么,已經擁有什么。總結下來就是:我能不能拿出自己已有的類似的東西,并且還能滿足你的需要呢?

Q&A;

Staffers:為何投身證券行業?

我不愿意碌碌無為地過一生。1981年,我在舊金山一個停車場,看到一名駕著紅色法拉利的男人正找車位。我對他說:“你可用我的車位,但我要你答兩個問題:‘你做什么工作和怎樣做?”對方自稱是股票經紀人,月薪達80000美元,比我的年薪還多一倍。克里斯于是辭職轉行,成功獲得證券公司聘請,但還未上班,聘請我的人被解雇,新工作泡湯了。而初入證券行業的我付出了很大的代價——多年來積累的家底被迅速耗盡,連自己的房子也被銀行抵押。妻子離開了我,我跟兒子成了無家可歸的人。

Staffers:初入證券行業就遭受重創,沒有讓你退縮嗎?

如果你有夢想,就要守護它。盡管沒有經驗,不認識什么人,也沒有一張大學文憑,但是我終于還是在一家經紀公司得到了接受培訓的機會。當我通過考試成為一名持有執照的股票經紀人的時候,我知道我將會獲得成功。

Staffers:從醫師到商人,行業跨度顯而易見,這么多年的從商經歷中獲得的最大感悟是什么?

我有五點感悟。

第一,有些時候,可以冒一些比較大的風險。

我做生意時,是花家里的1萬美元開始起家的。有些人認為這是一個大膽的舉動,他們說我瘋了。因為我沒有多少錢,也沒有很高的學歷,我不得不想辦法,怎樣才能讓人們與我做買賣。花了一些時間后,最終我看到公司在發展壯大。我開始雇用員工,生意也多了起來。這是一次讓我取得很大收益的冒險。

第二,不要懷疑自己。

你如果想在某個領域成為世界一流,你需要具備兩種條件:對你正在做的事情,要么你天資聰穎,要么充滿熱情。千萬不要給自己留后路。

第三,有激情的人才是最好的雇員。

我總是在招人的時候犯一個很大的錯誤。我知道最成功的招聘,應該是找到那些真正熱愛自己所做的事情的人,這是你無法教給他們的。最差的人,是你的家庭成員,請永遠不要那么做。

第四,職業指導對每一個人都有巨大的影響。

我經常幫助一些年輕人,做些他們職業生涯中特殊的事情。指導新人是一件非常有意思、有意義的事情。

第五,我對技術是又愛又恨。

我是那種厭惡IT部門的人,我經常會說:“IT到底怎么回事?”

我的生意發展得很快,有很多事情要做,當人們問我:“是否現在迫切希望能夠涉足一項技術領域。”我說:“我現在正在攢錢,做一件大事情,就是開發一種噴氣式飛機。這種飛機可以在4個小時之內,把我從大洋此岸帶到大洋彼岸。這就是我想要的技術。”

Staffers:2009年畢業生就業非常嚴峻,曾經作為職業指導師的你,在這個時候,對大學畢業生有什么特殊的指導?

學生在課堂都已經知道2009年不同尋常,他們現在比進入大學的時候對自己的未來可能會感到更加焦慮。

首要的事情是,如果想要取得更高的學歷,那么現在就去做,在許多情況下,這樣的機會如果失去將不會再有。但是更重要的是,你應該去發現你喜歡的和你熱愛的事情。如果判斷機遇就在你面前,要立刻行動。你可能不得不在當下做些其他的工作,但是不要忘記或丟掉你的長遠目標。你應該有個計劃,要知道你是誰和你做什么的區別,你所從事的工作不能決定你是誰——那應該是由你自己的價值、你的意愿、你的天賦和你的堅持來決定的。

(摘自《職場》)