長陽縣油茶產(chǎn)品的營銷策略探討

熊興旺

摘 要:長陽縣計(jì)劃用五年時(shí)間建設(shè)120萬畝木本油料基地。如何將生產(chǎn)的油茶產(chǎn)品銷售出去,這需要當(dāng)?shù)卣c油茶生產(chǎn)企業(yè)共同努力,地方政府要培訓(xùn)一支農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,建立茶油市場信息體系,企業(yè)要建立營銷網(wǎng)絡(luò),并且建立產(chǎn)品經(jīng)營連鎖店。在營銷策略方面,企業(yè)經(jīng)營者要更新營銷觀念,要有全球營銷的戰(zhàn)略,并且打出土家族的茶油品牌。

關(guān)鍵詞:茶油產(chǎn)品;營銷網(wǎng)絡(luò);營銷戰(zhàn)略;長陽縣

中圖分類號(hào):F307.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

文章編號(hào):1005-569X(2009)12-0003-2

1 引 言

2009年2月,長陽土家族自治縣決定:用5年時(shí)間建設(shè)120萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)基地,打造百萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)大縣,發(fā)展核心是油茶產(chǎn)業(yè),這一決定預(yù)計(jì)總投資近4億元。如何把油茶產(chǎn)品推銷出去,成為擺在我們面前的最大課題。為此,筆者從營銷組織和營銷策略角度,進(jìn)行一定探討,以供地方政府決策者和油茶生產(chǎn)經(jīng)營者參考。

2 建立油茶系列產(chǎn)品的營銷組織

長陽縣要把生產(chǎn)的油茶產(chǎn)品推銷出去,政府和企業(yè)都要在營銷上下大功夫,光靠企業(yè)開拓市場,不易把產(chǎn)品快捷地送到消費(fèi)者手中。政府和企業(yè)在茶油的營銷上要扮演好各自的角色。

2.1 建立營銷網(wǎng)絡(luò)

油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品流通。首先,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者依據(jù)地理、人口等指數(shù)對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分。其次,根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。其三,調(diào)動(dòng)自己的營銷資源,將油茶產(chǎn)品分配到分市場,加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再投入生產(chǎn)工作。

互聯(lián)網(wǎng)營銷是營銷技術(shù)手段的革命,它將油茶生產(chǎn)經(jīng)營者和消費(fèi)者連在一起,提供了一種新的銷售渠道。油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)建立自己的因特網(wǎng)網(wǎng)站,促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品銷售。

2.2 培育一支農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍

經(jīng)紀(jì)人是市場開拓的主體要素,培育造就一支開拓國內(nèi)外市場的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,提高其組織化程度,可推動(dòng)油茶產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展。長陽縣政府應(yīng)培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織,擴(kuò)大營銷規(guī)模,提高交易效率。山東省蒼山縣是1人種菜3人賣,現(xiàn)在蒼山蔬菜銷天下;金鄉(xiāng)縣依靠成千上萬的經(jīng)紀(jì)人,把金鄉(xiāng)大蒜賣到了全世界,出口量占全國的70%,長陽縣也應(yīng)該向這兩個(gè)縣學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍過程中,應(yīng)采取請進(jìn)來集中辦班、送出去深造培訓(xùn)的辦法,對農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行多種形式的培訓(xùn),使他們盡快提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時(shí)高薪從社會(huì)上招聘部分高級(jí)營銷人才,讓農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人能從他們的營銷中現(xiàn)場學(xué)習(xí)和感受,提高營銷水平。

同時(shí),政府應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)民合作運(yùn)銷組織,將農(nóng)民組織起來進(jìn)入市場,解決一家一戶生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的信息不對稱、進(jìn)入市場難、風(fēng)險(xiǎn)大、產(chǎn)品運(yùn)銷環(huán)節(jié)多、增產(chǎn)不增收等到問題。積極推動(dòng)建立油茶產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì),維護(hù)油茶生產(chǎn)者的合法利益。

2.3 建立油茶市場信息體系

長陽縣要打造油茶產(chǎn)業(yè)大縣,必須有準(zhǔn)確、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、完備、適用的市場信息,這樣才能服務(wù)好油茶生產(chǎn)及經(jīng)營者。政府應(yīng)建立完備的市場信息體系,要有市場信息機(jī)構(gòu),配備專職信息人員,建立信息檔案和臺(tái)賬,及時(shí)做好信息的收集、整理、篩選、建檔和信息反饋等工作;要有健全的信息網(wǎng)點(diǎn);要有定期或不定期的各種專業(yè)會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì);要有專題市場調(diào)查信息反饋;要有聘請的專家、行家、知情人按時(shí)提供營銷信息;要有委托的咨詢部門、情報(bào)機(jī)構(gòu)、大專院校及時(shí)提供的可靠信息。

2.4 建立油茶產(chǎn)品連鎖經(jīng)營店

在流通領(lǐng)域中,若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的經(jīng)營方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來,共同進(jìn)貨、分散銷售,共享規(guī)模效益,這種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營方式連鎖經(jīng)營店,可以促進(jìn)大流通、帶動(dòng)大生產(chǎn),改進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)模式,推進(jìn)流通現(xiàn)代化。茶油生產(chǎn)企業(yè)還可以通過農(nóng)產(chǎn)品超市、直銷專賣店直銷產(chǎn)品,促進(jìn)油茶產(chǎn)品的流通,提升油茶產(chǎn)品競爭力,提高油茶生產(chǎn)經(jīng)營者的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

3 油茶系列產(chǎn)品的市場營銷策略

如何使產(chǎn)品具有吸引力,定價(jià)合理,購買方便,使買方滿意,從而提高產(chǎn)品的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益,是油茶生產(chǎn)經(jīng)營者營銷策略所探討的問題。為此,從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討。

3.1 創(chuàng)新營銷觀念

(1)隨著產(chǎn)品相對過剩時(shí)代的到來,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)確立以市場需求為中心的營銷觀念,不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)需求,更要研究人們對油茶系列產(chǎn)品的潛在需求,并創(chuàng)造新的需求。

(2)油茶生產(chǎn)經(jīng)營者充分運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷的10PS(市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場優(yōu)先、市場定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系)進(jìn)行策略上組合。對該產(chǎn)品消費(fèi)需求進(jìn)行深入調(diào)查和細(xì)致研究,發(fā)掘潛在需求,捕捉市場機(jī)會(huì)。

(3)油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)有意識(shí)地應(yīng)用品牌策略,創(chuàng)造品牌優(yōu)勢,逐步建立油茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模化優(yōu)勢,推動(dòng)油茶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步和完善。

3.2 油茶產(chǎn)品銷售應(yīng)有全球戰(zhàn)略

茶油是食用油中的王者,質(zhì)量可與歐洲的橄欖油相比,油茶產(chǎn)品為我國獨(dú)有,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者一開始就要有市場營銷的全球戰(zhàn)略,根據(jù)國外不同的市場,選擇產(chǎn)品出口、合營及向國外直接投資等策略,不斷加大對國外市場的介入程度,增加利潤。觀念落后,導(dǎo)致我國沒有形成真正的世界級(jí)的跨國企業(yè),油茶生產(chǎn)經(jīng)營者要以此為鑒,從產(chǎn)品生產(chǎn)開始,就展開國際營銷戰(zhàn)略。

長陽縣油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)該積極推進(jìn)國際化經(jīng)營策略,爭取生存和發(fā)展的更廣闊土壤,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力, 培養(yǎng)、鍛煉國際市場營銷人才,將傳統(tǒng)的市場營銷觀念、體制和策略放到全球市場營銷上去重新調(diào)整、審視和制定,培養(yǎng)與建立全球化的營銷思維方式以及戰(zhàn)略實(shí)施組織體系, 探索適合長陽縣油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全球營銷戰(zhàn)略之路。

3.3 抓住綠色概念實(shí)施綠色營銷

油茶生長的環(huán)境無污染、無農(nóng)藥、無化肥,其產(chǎn)品為健康的綠色食品,長陽縣的油茶產(chǎn)品必須利用好綠色營銷策略。經(jīng)營者們要以環(huán)保理念作為其經(jīng)營思想,以綠色作為其價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求。

油茶產(chǎn)品的廣告宣傳應(yīng)以油茶生長的環(huán)境作為切入點(diǎn),進(jìn)行宣傳,讓消費(fèi)者了解油茶產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值。塑造油茶產(chǎn)品的綠色形象。

3.4 打造土家族的茶油品牌

長陽是土家族自治縣,具有獨(dú)特的文化特色,經(jīng)營者們在實(shí)施品牌戰(zhàn)略中,應(yīng)塑造具有鮮明特征的個(gè)性品牌,如創(chuàng)造中國?長陽?潤仙牌土家妹?山茶油新品牌,就具有更重要的意義。

在創(chuàng)建長陽縣山茶油品牌中,要把土家族的文化特色發(fā)揮到極致,讓山茶油與土家族和健康這幾個(gè)概念有機(jī)地聯(lián)系在一起。

特別在跨國經(jīng)營中,要充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異,為油茶發(fā)展創(chuàng)造契機(jī)。利用國外人士對土家文化的神秘感來推動(dòng)山茶油的行銷。

4 結(jié)語

長陽土家族自治縣建設(shè)木本油料產(chǎn)業(yè)大縣的決定,為推動(dòng)該縣油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活力。在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富日益豐富的今天,營銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場擴(kuò)張,營銷方式從大規(guī)模無差異營銷向小群體個(gè)性化營銷的轉(zhuǎn)變,在以消費(fèi)者為主導(dǎo)的個(gè)體化營銷環(huán)境下,油茶產(chǎn)品的市場營銷顯得尤為重要,直接涉及到油茶產(chǎn)業(yè)的興衰成敗。長陽縣要把油茶產(chǎn)品順利地銷售出去,需要政府和企業(yè)聯(lián)手,各自發(fā)揮自己的長處,為油茶產(chǎn)品的營銷作出各自的努力。

參考文獻(xiàn):

[1] 覃勇,劉宗釗,李鵬,等.探索科學(xué)發(fā)展新路 打造木本油料大縣——把木本油料做成40萬人共同創(chuàng)業(yè)的大產(chǎn)業(yè)[J].湖北林業(yè)經(jīng)濟(jì),2009(4).

[2] 朱方明.品牌促銷[M].北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,1998.

[3] 陳延慶.試論國際市場營銷環(huán)境中的文化因素及其作用[J].商業(yè)研究,2000(9).

[4] 王方.綠色營銷初探[J].生態(tài)經(jīng)濟(jì),1999(6):44.

[5] 朱平利,周寧.文化營銷[J].企業(yè)研究,2003(9):24.

[6] 劉平.淺談品牌營銷[J].江蘇商論,2004(2):56.

[7] 朱雪芹.中國企業(yè)全球營銷對策初探[J].商業(yè)時(shí)代,2003(20):17.

[8] 劉澄,商燕.21世紀(jì)的綠色營銷新理念[J].南方經(jīng)濟(jì),1998(5).

[9] 汪濤.現(xiàn)代廣告學(xué)[M].武漢:武漢大學(xué)出版社 ,1998.