三十而立趙光輝，從地攤小販到“飾品王國”掌門人

陳　好

一個剛到而立之年的年輕人，沒有任何背景和依靠，在一個英雄輩出的傳統(tǒng)行業(yè)里，活活撕開一條血路，在烽煙四起、戰(zhàn)火紛飛的中原商都——鄭州打下一片天空，進而輻射全國，在這個不少年輕一代都在哀嘆生不逢時的年代，其成功的方式方法值得研究，其屢敗屢敗的勇氣更值得如今在求職路上四處奔走的年輕人學習——

10萬元本錢交了“學費”

再從地攤干起

“看，那就是我當年擺攤兒的地方。”路過鄭州光彩市場時，趙光輝對筆者指著靠近二七路的市場一角說。當年，他就蹲在那里的一個角落里賣些小飾品，半夜練攤回家用繩子串好，然后，第二天用蛇皮袋提著出來擺攤賣。那一年，是1999年。

彼時的兩年前，也就是1997年，趙光輝從河南醫(yī)科大學畢業(yè)后，托一位親戚準備到省會一家醫(yī)院上班，由于名額有限，他落選了。沒辦法，只好再找，最后，他在一家藥廠找到一份工作，做業(yè)務員，月薪650元。正當趙光輝想甩開膀子好好干一場時，藥廠又被別的廠子兼并了，新領導想“精兵簡政”，看趙光輝一沒經驗二沒后臺，就把他給“簡”掉了。

出身農門的趙光輝有股子韌勁，失去工作沒關系，那就繼續(xù)再找。這個時候，機會來了。趙光輝的一個朋友給他找了個門路，做雜志發(fā)行人。趙光輝抓住這個機會，開始代理《銷售與市場》、《故事世界》等雜志的地區(qū)發(fā)行，到1998年底，他突然發(fā)現(xiàn)，自己手里已經有10萬多元的積蓄了，比自己家里５年的總收入都高，有錢后，趙光輝花1萬多元配了部大哥大，自我感覺良好。

趙光輝一盤算，嗬！敢情雜志發(fā)行利潤這么高，何不大干一場呢？可出乎他意料的是，雜志社不跟他合作了。因為他們找到了更好的合作伙伴。趙光輝競爭不過，只好忍痛退出。

不干發(fā)行，還能干什么呢？趙光輝看中了一種“酸奶露”，就找上門去，想做人家的代理。廠方負責人一看趙光輝那張娃娃臉，就擺擺手拒絕合作；接著，趙光輝又想做白酒代理，人家又拒絕了，還是擔心他“嘴上沒毛辦事不牢”。趙光輝不甘心，拿出所有的積蓄，湊夠了六萬元開了家干洗店，可因為店址沒選好，生意特冷清，熬了半年，趙光輝撐不下去了。店鋪轉讓后，原來10萬元的積蓄讓他折騰得只剩1000多元了。

這下，趙光輝真有點急了，大哥大也不敢用了，付不起話費呀！“哎呀，得趕緊想辦法掙錢啊！不然，自己以后吃飯都成問題，更別說女朋友了。”該咋辦呢？趙光輝聽說擺地攤兒挺來錢，就跟女朋友商量說，“要不咱也去擺地攤兒？”女朋友倒是挺開通，說只要跟著你，什么苦我都愿意吃。

剛過2000年春節(jié)，他就拿出僅剩的1000多元錢，到小商品城批發(fā)了些廉價的耳墜、項鏈、手鐲之類的小飾品，然后跑到鄭州光彩市場附近擺了一個不足兩平方米的地攤。

攤子剛擺好，還沒開始賣呢，城管就來了，看著周圍練攤的伙伴卷起東西就跑，趙光輝還沒反應過來，就被城管一把拉住了：“這不讓擺攤兒，你不知道啊？跟我們走！”趙光輝被批評教育了一番，貨物也被沒收了。

經過這次教訓，趙光輝和那幫擺攤的哥們總結經驗，于是大家明確分工，各司其職。有人負責放哨、有人負責撤退，相互幫助，如果東西被沒收有人負責公關……

“以后的日子還長著啊，難道這就是我想要的生活嗎？難道，我注定要擺一輩子地攤兒嗎？”趙光輝暗下決心，不行，我得想辦法改變。

一本書改變命運

小飾品里淘出創(chuàng)業(yè)第一桶金

有段時間，白天城管查得緊，趙光輝就一頭扎進圖書館里，查閱與飾品相關的書籍。一天，一本名叫《西藏旅游探險手冊》的書牢牢吸引住了他的目光。趙光輝把那本手冊一連讀了幾遍，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，小小的飾品，竟然與宗教、歷史有著如此深刻的淵源，包含著如此博大精深的民族文化底蘊。趙光輝的心頓時躁動起來：我要開廠，開一家專門生產“充滿東方古老文化神秘感”的飾品廠！

手里沒錢怎么辦？趙光輝和已從女友升格為妻子的屈小會四處求告，借遍了親戚朋友、同學，習慣了別人的冷臉寒臉，最后才籌到3000多元錢。雖然這點資金微不足道，但趙光輝還是把它當成“大事業(yè)”來做。

2000年9月，趙光輝回到了偏僻落后的洛陽嵩縣老家。他找到了一家倒閉的玉雕廠，花幾百元錢租了一條落滿灰塵的生產線。廠里缺少技術人員，趙光輝想請本村一位姓鄧的師傅出山相助，可鄧師傅早就聽聞趙光輝在鄭州擺地攤的事情，他不客氣地說：“你窮得連自己都顧不住，能開工資給我嗎？我家里農活忙，幫不了你！”鄧師傅的拒絕讓趙光輝一籌莫展，回到家里，趙光輝終于想出了個辦法。

第二天清晨，當鄧師傅一家趕到位于水庫邊的責任田時，他被眼前的情景驚呆了：一男一女兩個年輕人在他的田里已經忙得大汗涔涔，摘下的玉米堆起了小山。

看到鄧師傅一家到來，屈小會甜甜地叫聲：“大叔，您來了！”就又埋頭干起來。鄧師傅被這兩個年輕人的誠心打動了，一天的農活忙下來后，他對趙光輝拋下一句話：“你這孩子，心挺實誠，明天早上，你們在廠里等我！”

就這樣，趙光輝和女友、鄧師傅、外加一名幫工，四個人在玉雕廠晝夜運轉。為了解決骨雕的技術難題，趙光輝把大堆牛骨放進自己的土窯里烘烤，一時間村里四處彌漫著刺鼻的骨臭味，有些人嘲笑趙光輝“不務正業(yè)”，更有甚者要把這個給村里帶來麻煩的人轟出村去。

經過4個月的努力，趙光輝的玉石產品終于出爐了！

當時已到了2001年春節(jié)。趙光輝顧不上過年，帶著剛做好的一蛇皮袋小玩意兒就往鄭州跑，可手里沒錢怎么辦？管他呢！到了鄭州再說！

到鄭州后，趙光輝從同學那里借到了200元錢，他趕緊跑到小商品批發(fā)城，想租個店面，可一問，乖乖，人家張口就要1000多元，沒錢怎么辦？趙光輝沿著小商品城，專門挑那些生意冷清的門面，和老板談合作。還真被他找到了，一個老板答應把自己的一面墻租給他，讓他能展示自己的飾品，趙光輝趕緊找來自己的妹妹，讓她幫自己守著攤。

當天晚上，回老家籌錢的趙光輝就接到妹妹的電話，“好多人都問呢！已經賣了69元了。”放下電話，趙光輝的眼淚一下子出來了，他激動地把妻子抱了起來，忘情地大呼小叫:“成功了！我們成功了！我們的產品有銷路，馬上擴大生產！”

隨著產品的持續(xù)熱銷，趙光輝把掙來的錢又投入到了生產中去。生活中，他和妻子節(jié)衣縮食，把每一分錢都用到了刀刃上。

2001年9月，趙光輝到西藏采購一批骨雕原料。汽車一路顛簸，離唐古拉山口還有幾十公里時，趙光輝已吐得面無人形，頭痛得像炸裂一般，耳朵里出現(xiàn)了幻聽，藏族司機不停地大聲吆喝著，以防乘客睡過去再也不能醒來。而趙光輝的意識漸漸有些迷糊了，連妻子午夜時分打來的電話也沒有聽到。

汽車翻越唐古拉山口以后，趙光輝的意識一會兒模糊一會兒清醒，司乘人員看他臉色煞白，便到路邊的藏民家里討了壺熱騰騰的酥油茶讓他喝下，趙光輝這才清醒過來。他一看手機，來自鄭州的未接來電就有數十個，電池也快被打沒了。他趕緊換上另一塊電池，撥通了家里的電話，此時已是第二天的上午11點了。

從西藏歸來后，趙光輝的事業(yè)步入了上升期。他那在豫西農村的小手工作坊，已經變成鄭州市郊有著3個生產車間的小工廠了。在鄭州小商品城，他擁有了6家批發(fā)檔口，每天可謂日進斗金。

借勢騰飛

搭上張學友“雪狼湖”演唱會順風車

到了2003年年底，趙光輝雖坐擁百萬元資產，但他不再滿足于僅做產品了。他想闖出屬于自己的品牌，而一個好的品牌，首先要有準確的定位，然后還必須有一個好的名字。趙光輝陷入了深深的思考。

放眼國內，“石頭記”、“譚木匠”走的是專業(yè)化、標準化、特色化之路，但他們的強勢也正是他們的弱點，他們的專業(yè)化，限制了其銷售品和銷售額，發(fā)展空間不大。而“食草堂”做的雖是綜合性飾品，但它過分要求的特色化必須手工制作，很難實現(xiàn)標準化，同樣受到發(fā)展的限制。產品究竟怎么定位呢？趙光輝經過深思熟慮，最后決定“博采眾長，規(guī)避其短”，走高品位、高文化內涵、標準化、綜合化之路。給人們提供時尚而又民族的特色產品。

有了產品定位，就得有一個響亮的，讓人一眼就能記住的名字。

結合產品，經過一個星期的冥思苦想，趙光輝想出了諸如“石器時代”、“原始符號”、“盤古”等作為產品品牌的名字，但他總覺得這些名字雖然體現(xiàn)了民族飾品的古老神秘，但缺乏現(xiàn)代感。最后又都一一否定了。

一天趙光輝正為品牌取名的事情犯愁，他信手翻開一本雜志，“雪狼湖”三個字映入眼簾，原來張學友的《雪狼湖》演唱會全國巡演即將拉開帷幕。趙光輝看著雜志上的“雪狼湖”三個字，不由眼著一亮：雪的冰清玉潔；狼的勇敢神秘；湖的典雅高貴；這好像就是為自己量身打造的啊！

趙光輝趕緊跑到工商局，一打聽，這三個字還沒有人注冊，就一口氣把“雪狼湖”注冊了70多個領域。后來，當張學友進行《雪狼湖》國內巡演時，他忽然想起“雪狼湖”三個字還沒有注冊，到工商局一問，卻被告知，“雪狼湖”已經在70多個領域被一個河南年輕人搶先注冊，不由跺腳長嘆。

趙光輝找到一個搞策劃的朋友，向他說出了自己想打造品牌的計劃，朋友經過核算后告訴他，各方面費用加起來估計得2000多萬元。一聽這話，趙光輝的心變得拔涼拔涼的，自己苦拼幾年，也才掙下百萬資產，還都投到生產和幾個批發(fā)檔口上了，2000萬對自己來說無疑是個天文數字啊！但趙光輝心有不甘。

得知他的這一想法，身邊的親友紛紛勸他：“你就安生點吧，品牌是誰想做就做的嗎？”；“幾個檔口一年幾十萬的利潤還滿足不了你啊，真是異想天開。”燕雀安知鴻鵠之志，對于這些話，趙光輝一笑了之。

不久，關于張學友《雪狼湖》巡回演唱會的廣告充斥各路新聞媒體。趙光輝突然悟出：這是個多么好的機會啊，自己可以“借力發(fā)力”，能搭上張學友演唱會這個順風車，自己想不成功都難。

精明的趙光輝馬上行動起來。他注冊了根據張學友宣傳海報《雪狼湖》三字改變而來的“雪狼湖”商標，印制了大量宣傳小冊子，四處散發(fā)。他讓公司員工緊盯張學友演唱會，張學友到哪個城市，他的宣傳就跟到哪個城市。于此同時，趙光輝還以河南雪狼湖工貿有限公司的名義，舉辦各種各樣的“征文大賽”、“歌唱大賽”，似乎他的“雪狼湖”公司就是張學友的代言方，他還把張學友的廣告詞改為己用：“愛她（他），就送她（他）雪狼湖”、“雪狼湖，愛的選擇”，其宣傳程度絲毫不亞于張學友的巡演宣傳。

“雪狼湖”的廣告效應立馬顯現(xiàn)出來，隨后，“雪狼湖”特許加盟店和直營店的數量直線上升，一舉達到了150多家。這是趙光輝自己當初沒有想到的。

而立之年，他完成了從地攤小販

到“飾品王國”掌門人的人生嬗變

在借張學友巡演之勢順利騰飛后，趙光輝更加滿懷信心地專注打造雪狼湖的品牌、提升雪狼湖的品牌價值。2005年，他以近100萬元的價格買斷了鄭州德化商業(yè)步行街的廣告權，此外僅宣傳冊一樣就花了30多萬元，投資之大是一般人不敢想的。

2005年7月，趙光輝經過考察，決定和享譽全國的“紅色億元村”——河南南街村集團合作，形成產銷聯(lián)盟。河南南街村工藝品有限公司是有著300多人的團隊，他們的產品工藝精細，成本低廉，兩個公司的合作，在很大程度上提升了“雪狼湖”公司的競爭力，產銷鏈的形成也省去了不必要的投資高的工廠建設。他的遠見和魄力得到了很多人的肯定。

然而，廣告額的大量投入和大規(guī)模的直營店開張，使得趙光輝的經濟鏈發(fā)生了嚴重危機，投入和產出不成正比，公司運作困難。

那段時間，年僅26歲的趙光輝經受了巨大壓力。他變得脾氣焦躁，經常控制不住地對下屬發(fā)脾氣。這個時候，善解人意的妻子便充當起丈夫和員工之間的“潤滑劑”。她經常到公司和員工一起說笑、談天，平息員工對丈夫的怨氣。而在家里，屈小會總是娓娓勸說丈夫：“ ……身為經營者又是管理者，遇到問題要有耐心，要有解決的勇氣，無論什么人，失去了耐心就等于失去了靈魂。”正是在妻子一次次耐心勸慰下，趙光輝開始沉靜下來，對待任何事情都顯得處變不驚。

2006年8月，趙光輝的公司供應鏈條再次產生危機，倉庫庫存急劇減少，而供貨商以此來要挾“雪狼湖”公司必須每次給足貨款，此前每月一結賬的方式遇到嚴重挑戰(zhàn)，最大的廣州供貨商更是堅決，他們聲言“不給現(xiàn)款不發(fā)貨”。而當時公司資金周轉不暢，讓趙光輝很是頭疼，他往廣州跑了兩趟都沒有結果。

趙光輝沒有泄氣，決定再去一趟。

當趙光輝再次來到供貨廠家時，對方陳總經理還是直言不給現(xiàn)金就不會發(fā)貨，然后就不再理會他了。此時，他看到陳總顧自忙碌，不時低咳兩聲，嗓音有些渾濁，細心的趙光輝意識到陳總患了感冒。于是，他向對方笑了一下，便轉身走出了辦公室，陳總以為他知難而退了，就沒有在意。

過了一會兒，陳總的辦公室門被叩響，趙光輝再次走了進來，手里還拿著一盒藥。他笑著說：“陳總，您身體有恙還堅持工作，我心里很感動，和您這樣的人打交道我們非常放心，這是一盒感冒藥，希望對您的身體有所幫助。我訂好了下午的機票，希望能和您繼續(xù)合作！”

陳總很是感動，他沉吟了一下，作出了決定：“我和你簽個協(xié)議，我們還按以前的付款方式供貨，你是個有心人，能與你這樣的老總長久合作，我感到非常開心！”趙光輝松了一口氣，連聲致謝。

正是在趙光輝這個“有心人”的努力下，他的的事業(yè)越做越大。2006年年底，趙光輝把自己的公司改造成“河南雪狼湖股份有限公司”，注冊資本1000萬元。

隨著“雪狼湖”知名度和美譽度的不斷擴大，2008年10月底，“雪狼湖”品牌加盟商在國內二三線城市激增至250多家。這一年雪狼湖還延伸開發(fā)了系列產品，形成了以“雪狼湖”、“愛狼說”、“如果愛”、“乖娃娃”為主的系列產品。而從清華大學EMBA畢業(yè)不久的趙光輝，心里已有了讓公司在海外上市的打算。

趙光輝精彩演繹了飾品界的“雪狼湖”傳說，正可謂英雄莫問出處，他從一個當初被城管追得到處亂躥的“地攤小販”，一躍成為擁有200多家加盟店，資產數千萬的公司老總，完成了自己的人生嬗變。

2009年，趙光輝迎來了他的而立之年。而年輕正是趙光輝的最大資本，也讓他的事業(yè)擁有更大的潛力和創(chuàng)造力；而年輕的趙光輝又是“老道”的，他在商界中對情商和智慧恰到好處的運用，使得我們更有理由和信心看到他的光明未來！