擺脫充與送　做更牛的春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)

候?qū)W兵

“本網(wǎng)吧新年促銷(xiāo)充30送20，充50送30，充100送70”，這是我在北京二環(huán)路旁一家大型網(wǎng)吧門(mén)前看到用紅條幅打的宣傳標(biāo)語(yǔ)，看到這個(gè)標(biāo)語(yǔ)后我覺(jué)得根本沒(méi)啥意義，對(duì)一個(gè)普通顧客來(lái)說(shuō)這種促銷(xiāo)太常見(jiàn)了，說(shuō)實(shí)話(huà)，這種促銷(xiāo)現(xiàn)在真是見(jiàn)怪不怪了，好像所有人經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧都已經(jīng)形成了一種固定模式，幾乎一到各種節(jié)日都是清一色的變相降價(jià)，一提到搞活動(dòng)就是比賽，而比賽的獎(jiǎng)品都是機(jī)時(shí)卡，一提到促銷(xiāo)就是充啊送啊，難道作為網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)，各位奮戰(zhàn)在網(wǎng)吧這么多年的有志之士，只有這種靠降價(jià)才能玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)嗎?網(wǎng)吧促銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有創(chuàng)新的余地了嗎?我曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)幾年網(wǎng)吧，在這里分析下這種情況的本質(zhì)，以及春節(jié)期間有效的宣傳方法列舉，目的是讓大家開(kāi)拓思路，其實(shí)除了充與送，我們有很多可以做的。

春節(jié)是鮮明的主題

很快就要到春節(jié)了，所以借春節(jié)為例，其實(shí)其他節(jié)日也是同樣的道理，活動(dòng)與促銷(xiāo)都得有個(gè)主題，節(jié)日就是活動(dòng)與促銷(xiāo)的最好主題，春節(jié)這個(gè)恒久不變的喜慶主題有著豐富多彩的內(nèi)容，怎么會(huì)就只能一個(gè)充與送就完事了，即便是充與送也得有個(gè)特別的主題吧，否則還做什么春節(jié)促銷(xiāo)，不如直接降價(jià)了，有的人也許會(huì)說(shuō)降價(jià)與充、送本質(zhì)不同，在這里我要說(shuō)本質(zhì)基本相同只是方式不同，都是降價(jià)而已。

先談春節(jié)活動(dòng)，三十夜里有一個(gè)所有人共同要做的事就是吃年夜飯，網(wǎng)吧在春節(jié)期間接待的顧客正符合這個(gè)情況，他們大多數(shù)不能與家人團(tuán)聚，或者說(shuō)沒(méi)餃子可吃，所以過(guò)年之前打出標(biāo)語(yǔ)“來(lái)網(wǎng)吧與網(wǎng)友一起吃年夜飯”難道不是吸引身在異鄉(xiāng)的朋友最佳的方式嗎，而作為網(wǎng)吧無(wú)非是多準(zhǔn)備些餃子，因?yàn)閱T工本身也要吃的，多準(zhǔn)備一些免費(fèi)送給顧客，如果顧客很多就多準(zhǔn)備些，另外多準(zhǔn)備一些鞭炮，員工與顧客共同過(guò)新年，當(dāng)然這樣的活動(dòng)也要取決于你網(wǎng)吧周邊外地人顧客多與少，人多才能達(dá)到宣傳效果，這樣的活動(dòng)顯然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，不能讓你的會(huì)員與臨時(shí)顧客充錢(qián)，但這種小小的投入?yún)s能將網(wǎng)吧的形象提升很多，帶來(lái)多少忠實(shí)顧客和忠實(shí)會(huì)員就看你細(xì)節(jié)做得到不到位了，當(dāng)然也和你網(wǎng)吧平日的形象有關(guān)，如果你平日里就是吝嗇的公關(guān)形象，那做了也沒(méi)用，別人只會(huì)說(shuō)太假，所以也涉及到一個(gè)問(wèn)題，感情促銷(xiāo)需要長(zhǎng)久努力。

我曾經(jīng)辦過(guò)一次網(wǎng)吧內(nèi)的春節(jié)晚會(huì)，在央視春節(jié)晚會(huì)結(jié)束后，我們員工與在場(chǎng)顧客一起唱歌，答題，做游戲等，當(dāng)時(shí)也是突發(fā)奇想，當(dāng)然也因?yàn)槲以?jīng)辦過(guò)一些游戲活動(dòng)，對(duì)這種聚會(huì)還算熟悉，我記得當(dāng)時(shí)老板收完賬后就回家打麻將去了，留下我們和網(wǎng)吧上網(wǎng)的顧客都死氣沉沉的，我在看電影的時(shí)候聽(tīng)見(jiàn)幾個(gè)收銀員在前臺(tái)旁邊一起打鬧，然后幾個(gè)老熟客都跑來(lái)湊熱鬧，然后就是更多人來(lái)圍觀，后來(lái)就是所有人都放下機(jī)器來(lái)參與，期間過(guò)程中我讓收銀員和網(wǎng)管還給幾個(gè)熟悉的客人發(fā)了短信邀請(qǐng)他們?nèi)绻麤](méi)睡都來(lái)玩，后來(lái)還真來(lái)了幾個(gè)人，這樣都是熟悉的年輕人，平常都是上網(wǎng)與工作，現(xiàn)在變成了聚會(huì)自然很放松，搞笑場(chǎng)面接二連三，而且活動(dòng)很隨意，我做的答題也主要以一些弱智急轉(zhuǎn)彎為主，游戲也以男女身體充分接觸為主，例如搶椅子，所以越玩越瘋場(chǎng)面相當(dāng)火爆，唯一不足是沒(méi)準(zhǔn)備DV，沒(méi)能記錄精彩。現(xiàn)在回想起來(lái)，后來(lái)在場(chǎng)的大部分為成為網(wǎng)吧常客，日后也有很多可聊的，對(duì)員工工作也起到了很多積極的作用，這場(chǎng)活動(dòng)唯一值得推薦的地方就是隨意性，突發(fā)奇想沒(méi)有策劃過(guò)，但卻取得了良好效果，所以在這里講到春節(jié)其實(shí)有很多可以做的活動(dòng)，給寂寞的人一個(gè)不寂寞的機(jī)會(huì)也是可以發(fā)掘的活動(dòng)主題。

游戲比賽要有新意

游戲本身就是相當(dāng)吸引人的東西，否則怎么會(huì)有那么多人成癮呢，所以網(wǎng)吧春節(jié)游戲活動(dòng)不如就以游戲本身的活動(dòng)為主，例如一款網(wǎng)絡(luò)游戲就可以用來(lái)作為網(wǎng)吧充級(jí)比賽的項(xiàng)目，勁舞這款游戲這么多人玩，為什么不以此作為題材，辦個(gè)春節(jié)交友勁舞比賽，或者辦個(gè)“勁舞擂臺(tái)賽”，一方面勁舞這款游戲本身就充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)色彩，另一方面勁舞服務(wù)器內(nèi)高手如云，反而在網(wǎng)吧的顧客群當(dāng)中能夠激發(fā)起有人想稱(chēng)王的欲望，記住玩勁舞的人都愛(ài)顯擺，你給他們提供平臺(tái)，自然能吸引人來(lái)玩，同時(shí)勁舞的玩家當(dāng)中MM特多，也能兼顧美女效應(yīng)，然后在春節(jié)期間決賽、頒獎(jiǎng)等，這里要強(qiáng)調(diào)的是比賽決不只有CS一種，CS只是考慮到人人都會(huì)，并沒(méi)有考慮到什么才是創(chuàng)新的，提升品質(zhì)的，當(dāng)然也要補(bǔ)充的就是搞勁舞這種擂臺(tái)賽，一個(gè)是要公平公正，提前行動(dòng)為春節(jié)鋪好前奏，另外就是要舍得獎(jiǎng)金，如果把勁舞這種比賽搞成cs那種送幾個(gè)小時(shí)機(jī)時(shí)，不如繼續(xù)CS吧。

另外各網(wǎng)絡(luò)游戲公司都會(huì)在春節(jié)推出自己的練級(jí)、經(jīng)驗(yàn)、奪寶等活動(dòng)，我們可以利用這些既有的活動(dòng)，選擇一款熱門(mén)游戲合作，網(wǎng)吧與游戲運(yùn)營(yíng)公司本身就應(yīng)該有著各種聯(lián)系，所以合作舉辦更有效果，例如游戲當(dāng)中升級(jí)送經(jīng)驗(yàn)，我們網(wǎng)吧就可以送相應(yīng)的機(jī)時(shí)，游戲當(dāng)中送寶貝網(wǎng)就可以送禮品，當(dāng)然看似簡(jiǎn)單的與游戲結(jié)合需要更多的策劃才能帶來(lái)相應(yīng)的效果，也要靠游戲本身活動(dòng)有新意才行。2007年我曾經(jīng)注意到大話(huà)曾經(jīng)搞過(guò)大拜年的游戲活動(dòng)，所以我建議我自己的網(wǎng)吧也搞個(gè)拜年的活動(dòng)，參與游戲比賽的顧客可以在一面拜年墻上寫(xiě)上自己的游戲ID和拜年話(huà)語(yǔ)，規(guī)則是拜年的話(huà)語(yǔ)必須是針對(duì)另一位有效會(huì)員或玩家，也就是鼓勵(lì)大家互相交流的意思，然后游戲比賽結(jié)后由冠軍對(duì)準(zhǔn)備拜年墻射出三支幸運(yùn)弓箭，射中誰(shuí)的話(huà)誰(shuí)就是幸運(yùn)兒，得到大禮一份，這個(gè)活動(dòng)意義就在于既符合游戲比賽吸引顧客的目的，又能將新年氣氛融入網(wǎng)吧運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，當(dāng)時(shí)搞這比賽的時(shí)候每個(gè)人進(jìn)來(lái)都問(wèn)自己能不能也在墻上寫(xiě)，當(dāng)?shù)弥獏⑴c比賽才行的時(shí)候，都選擇參加比賽，使比賽與活動(dòng)得到了互動(dòng)式的效果。

促銷(xiāo)的本質(zhì)絕非充與送

促銷(xiāo)的本質(zhì)是促進(jìn)銷(xiāo)售，而現(xiàn)在網(wǎng)吧的促銷(xiāo)都變成降價(jià)的標(biāo)識(shí)了，可奇怪的越來(lái)越多的管理人員卻認(rèn)為這就是促銷(xiāo)的最好方式，最直接的促銷(xiāo)即理解為“你消費(fèi)50我送你30”最終得到借30的誘惑力來(lái)促銷(xiāo)50的結(jié)論，看著這些可笑的觀點(diǎn)我只能說(shuō)你們這是在為惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)找借口。實(shí)際情況是一方面反對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一方面卻大肆搞偽促銷(xiāo)的人也廣泛存在，根本沒(méi)人關(guān)注付出的成本與回報(bào)是什么樣的比例，究竟促進(jìn)了多少銷(xiāo)售很難計(jì)算，降了多少價(jià)卻是實(shí)實(shí)在在可以看到的。

促進(jìn)網(wǎng)吧銷(xiāo)售的好方法雖然不多，但還是存在的，只是網(wǎng)吧的銷(xiāo)售不像銷(xiāo)售商品那樣明確，網(wǎng)吧銷(xiāo)售的是互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)，進(jìn)而可以理解為上網(wǎng)服務(wù)、網(wǎng)游服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)影視服務(wù)。及兼顧增值及普通消費(fèi)服務(wù)(飲料、點(diǎn)卡)等，從商品的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)出商品促銷(xiāo)是宣傳其產(chǎn)品的好處，向特定的顧客提供特定時(shí)期的銷(xiāo)售信息，而網(wǎng)吧所銷(xiāo)售的是服務(wù)。所以從基本角度來(lái)講，推出特色服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是網(wǎng)吧促銷(xiāo)的根本，而上升到促銷(xiāo)的另一個(gè)階段就是將

這種服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及時(shí)有效地宣傳出去。換句話(huà)說(shuō)，網(wǎng)吧門(mén)前打出紅色橫幅應(yīng)該是“在春節(jié)期間能夠享受到某款游戲三倍經(jīng)驗(yàn)”，而這個(gè)游戲三倍經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)就要靠網(wǎng)吧去向游戲運(yùn)營(yíng)爭(zhēng)取了，而絕不是簡(jiǎn)單的充與送，即便是充與送，也要體現(xiàn)送的絕不是錢(qián)，而是服務(wù)。說(shuō)到這里，一關(guān)鍵問(wèn)題出現(xiàn)了，就是有幾個(gè)網(wǎng)吧真正潛心研究自己的服務(wù)了，像游戲三倍經(jīng)驗(yàn)這種服務(wù)也是游戲運(yùn)營(yíng)商發(fā)明的，進(jìn)而說(shuō)到?jīng)]有特色服務(wù)怎么促銷(xiāo)呢，這正是問(wèn)題的根結(jié)所在。

擺脫充與送等于進(jìn)入藍(lán)海

正是由于絕大部分網(wǎng)吧都徘徊在充與送的圈子里，那么在這個(gè)階段誰(shuí)能先擺脫充與送，誰(shuí)就進(jìn)入了真正的網(wǎng)吧競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海領(lǐng)域。現(xiàn)在可以預(yù)見(jiàn)到的是連鎖網(wǎng)吧在這方面有更大的優(yōu)勢(shì)，單是在增加特色服務(wù)方面就比單體網(wǎng)吧有更多的可選擇之處。提到特色服務(wù)，我倒是可以給同行們一些建議，首先就是針對(duì)網(wǎng)吧消費(fèi)人群不同，有一部分顧客家里是有電腦的，只是電腦配置相對(duì)較差或網(wǎng)絡(luò)速度太慢，所以選擇網(wǎng)吧來(lái)上網(wǎng)，那么針對(duì)這部分顧客可能存在的一種需求就是電腦維修服務(wù)或系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)，試想即使他們家里沒(méi)有電腦可朋友家里總有吧，網(wǎng)吧完全可以根據(jù)這種需求提供“消費(fèi)滿(mǎn)30送電腦系統(tǒng)維護(hù)一次”，因?yàn)榫W(wǎng)吧的技術(shù)人員是現(xiàn)成的，顧客獎(jiǎng)機(jī)器搬到網(wǎng)吧可以免費(fèi)重裝一次系統(tǒng)，另外相關(guān)軟件也是現(xiàn)成，這對(duì)網(wǎng)吧來(lái)是沒(méi)有太多成本投入，可對(duì)一些不懂電腦維護(hù)的人來(lái)說(shuō)相當(dāng)有吸引力，因?yàn)楹?jiǎn)單的重裝系統(tǒng)在外面電腦維修站卻要收費(fèi)20--30元，而網(wǎng)吧技術(shù)人員的可靠性也能得到認(rèn)可。另外從技術(shù)角度也可以拓展出掛機(jī)代練、MP4視頻下載、游戲裝備(需有相關(guān)人員配合可以與代練結(jié)合)等相關(guān)技術(shù)服務(wù)，這些服務(wù)原本是被看作增值業(yè)務(wù)的，但一旦將之合理運(yùn)用就能夠起到真正的促銷(xiāo)作用。

另一方面連鎖網(wǎng)吧所擁有的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)看突破，人員流動(dòng)量大是網(wǎng)吧的特點(diǎn)，除了大型商場(chǎng)以外，網(wǎng)吧算是小型服務(wù)場(chǎng)所里人員流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，而且人員比例以28歲以下的年輕人為多數(shù)，在這部分人群處在網(wǎng)吧的環(huán)境里始終處于流動(dòng)狀態(tài)下，就為網(wǎng)吧創(chuàng)造了一個(gè)隱性商機(jī)，這些機(jī)會(huì)也源于交友類(lèi)網(wǎng)站的火爆崛起，連鎖網(wǎng)吧可以利用會(huì)員多的優(yōu)勢(shì)，將自身會(huì)員圈子打造成一個(gè)交友圈子，可以通過(guò)網(wǎng)站或論壇的型勢(shì)，將交友信息發(fā)布在上面，一方面可以促進(jìn)會(huì)員之間的交流，另外圈子影響力擴(kuò)大的同時(shí)將使網(wǎng)吧的聲譽(yù)同時(shí)增長(zhǎng)，什么時(shí)候做到有人為了交友而成為網(wǎng)吧的會(huì)員就算成功了。當(dāng)然，要想成功運(yùn)作起交友圈子需要一些策略，論壇話(huà)題炒作和一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)共同討論等，都能將氣氛烘托出來(lái)，定期的會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)也是促進(jìn)交友圈子穩(wěn)固發(fā)展的好辦法，值得注意的如果只想辦成QQ群交友那種交友群，可以直接放棄了，因?yàn)镼Q群交友有自己的特點(diǎn)，不足以構(gòu)成對(duì)網(wǎng)吧產(chǎn)生促銷(xiāo)的作用。

充與送其實(shí)就是降價(jià)，尤其在充與送成為普遍方式以后，這種做法所能起到的促銷(xiāo)作用已經(jīng)極為有限，甚至一些網(wǎng)吧由于經(jīng)營(yíng)本的壓力搞一些欺詐式的充與送，不僅起不到促銷(xiāo)反倒成為滯消的直接原因。牛年就要到了，在這里給大家提個(gè)醒，牛年網(wǎng)吧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下拼硬件、拼降價(jià)都不再是你掩飾經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)的好方法，相反只能讓你快速退出市場(chǎng)，奉勁各位店長(zhǎng)及業(yè)主朋友們牛年出更牛的招來(lái)促銷(xiāo)，將網(wǎng)吧開(kāi)得更牛。