華為“土狼”變身

仲　維

金融危機，對于潛心修煉多年、被戲稱為“土狼”的華為來說，是迎來了變身的關鍵時刻；與中興攜手，中國電信設備制造的“雙子星”將更為耀眼。

4月22日，中國最大的電信設備制造商——華為披露了它的2008年年報：全球銷售收入達183.3億美元，同比增長42.7%；營業利潤率為13%，同比增長3%。在全球各大通信企業銷售收入和利潤紛紛大幅下滑的背景下，華為的年報顯得格外亮眼。

金融危機“土狼”變身

3月30日，美國達拉斯，華為全球銷售與服務總裁胡厚和美國第三大有線電視公司Cox Communications（“Cox”）無線業務副總裁Stephen Bye的手握在了一起。Cox將通過華為面向LTE（Long Term Evolution，長期演進，俗稱“4G”）的解決方案及業界領先的基站產品，部署3G無線網絡。由此宣布，華為成功打入北美電信運營設備供應市場。

在華為總裁任正非看來，美國才是真正意義上的全球主流市場——全球電信設備的最大買主大部分集中在北美，每年的電信設備采購量是全球電信開支的一半。目前，華為在北美的主要客戶包括Cox Communications、Leap Wireless以及加拿大的Telus和Bell。據統計，2008年這一區域的領導者摩托羅拉市場份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網絡13%，愛立信為10%；華為只有1%。

但在非洲和中東，華為則是絕對領導者，占據了44%的市場；在歐洲，也已完成所有全球知名移動運營商的突破，包括沃達豐（Vodafone）、西班牙電信（Telefonica）、法國電信Orange、德國電信T-Mobile、荷蘭皇家電信（KPN）和意大利電信（TIM）等。

為了破局北美市場，華為足足奮斗了8年。華為曾經一度停止了在北美的拓展，因為這個成熟的市場難以滲透，但現在，老牌的設備商因為金融海嘯元氣大傷，在都“缺錢”的情況下，華為以低價優勢，迎來了突破美國市場的最佳時機?！跋袼谖鳉W市場一樣，華為在美國市場的競爭力首先體現在性價比上。華為芯片以前直接進口需要200美元一片，而自己設計、到美國加工生產，只要十多美元?！?/p>

“深淘灘，低作堰”是華為總裁任正非的總結。“深淘灘”就是多挖掘一些內部潛力，確保增強核心競爭力的投入；“低作堰”就是不要因短期目標而犧牲長期目標，多一些輸出，多為客戶創造長期價值。美國馬里蘭大學史密斯商學院Gupta教授說，“未來信息技術的發展可能會讓全球實時合作更為緊密，成本更為低廉?！?/p>

“人口紅利”助力“雙子星”

在過去幾年里，中國的通訊設備OEM（貼牌制造）廠商快速成長。到2012年，預計營業收入將達到690億美元，復合年增長率達15.2%。而華為和中興這堪稱中國電信設備制造的“雙子星”是業內迄今為止為數不多真正“走出去”的中國企業。

解讀中國經濟增長時，經濟學家們越來越多地使用“人口紅利”一詞。中國的高校每年培養大約200萬名工程師，在分析師看來，數量眾多而又相對成本較低的研發隊伍構成了中國電信設備制造商國際競爭力的核心。華為和中興通訊每年把年銷售額的10%用于研發，而愛立信則需要把14%的年銷售額投入研發以維持在電信產業中的領先地位。華為在2008年年報中顯示，其銷售收入增長比成本增長高3.4個百分點，費用率下降1.8個百分點。

華為和中興的研發人員在專業能力上與西方同行的差距正在日漸縮小，而中國工程師的成本比歐洲同行低75%?！叭绻麗哿⑿拍艽?00分，那么中興、華為可以打90分。目前，華為和中興通訊是GSM、CDMA、光纖和DSLAM設備市場中的主要廠商。利用國內的人力成本優勢，向電信市場提供更具性價比的電信解決方案，挑戰成本的極限，加上快速響應客戶的需求是“雙子星”屢屢獲得海外運營商訂單的一個主要原因。

在全球金融危機的背景下，全球電信設備廠家紛紛面臨訂單減少的困境——北電網絡（Nortel Networks Corp.）甚至在美國和加拿大提出了破產保護；而愛立信（Telefon AB L.M. Ericsson），阿爾卡特朗訊（Alcatel-Lucent SA）和思科系統（Cisco Systems Inc.）雖然仍在增長，增速也遠遠低于華為。相形之下，華為和中興通訊卻繼續其國際擴張戰略，在行業內領跑。2009年經營目標中，中興是沖刺100億美元；華為則是300億美元，比2008年增長了29%。

對比華為境外拓展的狼性，中興的境外拓展更有中國的中庸之道的味道?！巴ㄟ^廣泛撒網，以點帶面，實現局部突破，最后向西歐發達國家挺進。”其海外策略是：利用國內的低成本優勢，結合在美國的技術和產品研發。不久前，中興一舉成為美國新興運營商Smart PCS的CDMA供貨商，并表示，到2015年時，其手機銷售有望進入全球前三名。據透露，無線和手機產品將成為中興通訊實現100億美元銷售額目標的主要支撐。

此外，中興通訊的項目管理、工程外包，以及在國內的施工和研發實力，快速定制和快速交付也是其“突破防線”的兩把利器?！霸诎突固梗覀?個月交付2500個基站；印度BSL，3個月內交付3900個CDMA基站”在這些艱苦的地方交付基站是非常困難的一件事，“目前中興在全球已經交付了4.1萬個基站，在交付高峰期，我們每月要交付800個基站?！弊罱?，中興通訊還與香港流動通訊（CSL）公司（澳洲電訊旗下子公司）簽訂了搬遷諾基亞在香港的2G和3G網絡的合同，其首創的軟基站技術正逐漸得到世界頂級運營商接受。

而華為從1998年就引進IBM的咨詢服務，直到現在IBM還有近50人的團隊專門服務于華為，IBM幫助華為在組織、管理、流程、財務、人力資源、IT系統、質量控制等各個方面進行了全方位與國際接軌的管理變革。華為自身也在世界級客戶的要求下成為世界級的企業。

“為他人做嫁衣”的舍與得

2001年，中興通訊在突破非洲尼日爾市場時，通過合理的報價，外加設備墊資的方案，才一舉拿下了1000多萬美元的GSM合同；當初，華為也是通過為對方提供5億港元的貸款擔保，獲得香港運營商SUNDAY的WCDMA網項目；2008年10月，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸??

英國《金融時報》比喻說，亞洲的設備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進業務增長。為運營商提供資金，某種程度來說是行業慣例。最早在國際電信市場上靈活運用融資手段的是歐洲的設備商們，2001年前后，由于歐洲3G網絡的興起，為客戶提供融資成為歐洲設備商們的一種選擇。但“為他人做嫁衣裳”是要承擔風險的。

一般來說，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區別在于運營商獲得的資金是由運營商自己還是由設備商進行擔保，在“賣方信貸”中，設備商除了提供設備，還要提供擔保，無疑是風險最大的一種方式。

前車之鑒是，2001年開始，隨著互聯網泡沫的破裂，歐洲網絡運營商和設備商相繼陷入困境，“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運營商墊貨建網；而泡沫的破滅使這部分應收賬款的回收出現問題”，造成壞賬損失巨大。據《金融時報》統計，到2000年，該行業未償還賣方融資達260億美元。

當今世界電信運營商設備市場，已經是華為、中興通訊和愛立信三足鼎立的格局——2008年，中興營業收入442.93億元，海外市場貢獻了60％以上收入；而華為2008年銷售收入達到183.3億美元，其中75%的收入來自海外市場。在全球金融危機下，“設備商之間的競爭加劇，讓跨國運營商變得也越來越刁鉆了，不僅設備價格越來越低，而且對融資有了更多的要求。”

目前，中興、華為的資產負債率均達到了68％以上，而2009年，中國銀行對中興新一輪綜合授信額度仍將達到近200億元人民幣，比2008年增長63%。對此，中興通訊表示，對于部分要求“賣方信貸”，經過風險評估認為不符合要求的定單，已予放棄。以往海外項目大部分未采用“賣方信貸”方式，且多數項目還購買了出口保險，因此壞賬風險較小。

全球化擴張的“水土不服”

專家認為，國際化擴張進程中，華為的經營風險有可能來自于應收賬款的風險：2007年應收賬款占收入比為42.2％（中興為26.7％）；在當前全球金融危機的形勢下，壞賬率有可能提升至占總收入的5％（中興約為3％）。

而中興的經營風險主要來自于供應鏈管理的風險：2007年中興庫存占成本比例高達62.21％（華為22.05％），這是中興現金流持續為負的關鍵原因，如果國際需求驟降，中興將面臨庫存巨額減值和經營現金流惡化的風險。

在激烈的國際競爭格局中，中興、華為還面臨著業界跨國巨頭和其他國家的壁壘和封殺。2007年8、9月，華為和中興就在一個月時間內，相繼遭遇了因延誤工時巨額罰款的“罰金門”和賄賂招標官員的“賄金門”事件。而早在2004年，成立僅一年的華為3COM合資公司，虧損1450萬美元也表明，對合作伙伴缺乏有效激勵機制和企業文化沖突，將可能是國際化過程中的前車之鑒。

“通信設備市場競爭非常激烈，中國設備廠商為了獲取合同訂單，不是把價格做低，就是在付款條件上做出讓步。如果不真正提高核心競爭力，僅僅依靠這樣的方式是不行的。華為和中興通訊兩家中國企業應注意防范國際政治風險，互相團結和協調行動；更不要為了獲取訂單，而不顧商務風險。”

“雙雄爭霸”中國3G時代

成立于1988年的華為盡管趕上了20世紀90年代中國通信網絡建設的黃金十年，但是，當時愛立信等外國電信設備制造商已經“跑馬圈地”，與中國運營商建立了緊密關系。所以，有分析認為，華為和中興更多地關注國外市場，也是由于“中國國內市場需求已被填滿”的無奈之舉。目前，華為和中興通訊在中國無線網絡建設仍處于弱勢——所占的收入比僅為25%至35%。

4月13日，美國《華爾街日報》報道，在目前中國3G網絡建設的爭奪戰中，華為和中興通訊已經領先于愛立信、阿爾卡特朗訊和諾基亞西門子通訊等國外大公司。中國工業和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設3G網絡，至2011年，對3G網絡建設的總投資將達到人民幣4000億元。這一大規模建網行動，給華為、中興帶來了重排座次的契機。

“去年愛立信退出了中國的CDMA市場，我們全面接管了愛立信在中國的CDMA市場份額?！敝信d將負責升級愛立信在中國的CDMA網絡，涉及基站數量9000個左右，也使得中興通訊在中國CDMA的市場份額上升到32%。在中國開展大規模3G網絡建設之前，中興在中國CDMA設備市場的占有率為34%左右，位居第一。

但隨著中國3G牌照的塵埃落定，每年在3G技術研發上投入10億元的華為，終于等到了市場大規模爆發的時刻?！白屄牭脚诼暤娜藖頉Q策”，任正非開始熱烈地呼喚一線員工快速地反饋市場需求，為決策提供一手依據。在日前剛結束的中國電信3G上網卡集采中，華為多款3G上網卡中標，累計中標份額超過50%，排名第一。由于中興在TD市場的優勢明顯，而華為在WCDMA市場遙遙領先，可以預見，3G時代將是“雙雄爭霸”最激烈的一個時代。

繼不久前中國電信一期342個城市的CDMA設備招標之后，華為的成功攔截，中興在CDMA市場的優勢地位已經受到沖擊——一期81個城市的招標中，華為一舉拿下了近30%的份額，而中興只獲得了14.3%，兩者的份額差距被縮小。

目前，尚無法確認中國電信二期CDMA招標的具體規模，據透露，有可能達到一期招標的1.5倍（約為6萬個基站）。隨著中國電信二期CDMA設備招標的結束（但尚未簽訂最后的合同），來自設備商的消息顯示，華為拿下了49%的份額，中興拿下了約40%的份額。于是，有消息稱，華為已經位居第一。關于兩者排名誰“老大”，盡管各方數據有不同觀點，但可以肯定，中國設備商已經在CDMA市場占據了絕對優勢地位，雙方爭奪的激烈程度將進一步升級。

此外，專家還指出，在今后（未來3年）的全球電信市場中，保持連續增長的設備主要有：3G系統以及終端設備（包括WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA系統以及3G終端等），以及IPTV、VOIP和IMS設備，寬帶接入設備如GPON/EPON、DSL等。而中國的中興和華為均有優勢產品。依托3G啟動帶來的增長動力——中興為例，每年新增系統訂單將超過100億元，新增3G手機訂單30億元，新增凈利潤約15億元——將進一步強化“雙子星”在海外的競爭優勢。